《快速（终端零售）销售技能训练班》_闫明_企业内训课程

《快速（终端零售）销售技能训练班》

培训讲师：闫明

讲师背景：
闫明老师简介中国培训教育行业终身倡导者和传播者TMCC国际认证高级管理教练导师清华、北大EMBA特聘客座教授新加坡博维管理咨询首席营销管理导师百年基业教育集团董事会成员中国企业文化管理研究会副会长中国企业实战型人才培养体系构建总设计师现任香详细>>

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《快速（终端零售）销售技能训练班》详细内容

《快速（终端零售）销售技能训练班》

《快速（终端零售）销售技能训练班》
课程前言：
• 为什么销售人员恐惧见客户，害怕客户拒绝，如何解决？
• 为什么销售人员客户资源很多，客情关系也不错，就是不成交？
• 为什么销售人员总是松散，懈怠、消极、盲目的追求自由
• 为什么业务人员总是认为，自己是在打工
• 销售员听的课很多，专业知识掌握的不少，可就是没业绩，问题在哪里？
课程目标：
通过学习本课程，您将实现以下转变：
• 全面提升员工觉悟，职业性，自动自发性，等积极性。
• 学习高效的沟通技巧和完美销售流程
• 强化训练销售人员的临门一脚的成交技巧
• 提升销售人员的冠军推销技巧，业绩倍增

课程目的：一堂超值的课程，一堂让你受益终生的课程，一堂让你的业绩快速增长30%的
课程，一堂让你拥有一支专业化训练有素的销售团队，一堂你一生不能错过的一堂课程
。它将成为你一生用之不尽、取之不竭的宝贵财富。

授课风格：案例分析、演讲、互动、现场模拟
培训对象：全体营销人员
授课时间：1 天——2天（根据客户的需求适当调整）

课程大纲：
第一章、销售人员对销售工作的认知
1、销售的定义
2、销售工作对人生的重要意义
第二章、销售人员应具备的四种特质
1、热爱并乐于工作
2、强烈的企图心
3、自信心
4、德行是建立信任的基础
第三章、销售人员的话术设计
¬ 开场白话术设计（新、奇、简）
¬ 产品解说技巧（需、特、明）
¬ 销售话术促成技巧（稳、超、明）
¬ 销售话术临门一脚（快、恨、准）
第四章：销售员的高效沟通
沟通的概念
沟通的三重境界：
一、沟而不通
二、有效沟通
三、不沟而通
完美销售流程建设：
建立信任——探寻需求——介绍产品——促成
¬ 销售人员肢体语言的五种误区
（1）微笑。要求标准：眼含笑意,嘴向上弯。微笑时要露出8颗牙，
（2）和客户之间的距离保持在1.2米。（是人与人之间的安全距离。）
（3）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。
（4）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。
（5）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。
第五章、销售中的促成技巧
¬ 快速解除客户异议的黄金法则：
认同——赞美——转移——反问
1、直接成交
2、预先框式
把沟通之后，可能还有的异惑，提前说出来
3、重新框式
例：太贵了/不当家
4、解除框式
客户的四种类型
λ 沉默型抗拒：
λ 借口型抗拒（批评型抗拒）
λ 问题型抗拒（应对步骤分析）
λ 怀疑型抗拒（应对步骤分析）
第六章、销售中的临门技巧
客户成交的五种心理：
1、好奇心 2、从众心理 3、占有欲 4、紧迫感 5、失落感
λ 6+1法则
λ 总结成交法
λ 鲍威尔成交法（海湾战争）
拖延一项决定，比做一件错误的决定，更浪费美国人的时间和金钱。
第七章、根据人的不同性格采取相应的销售策略
活泼型（表现型）
外向、直率友好、情绪波动大
完美型（分析型）
严肃认真、语言准确、注意细节
力量型（支配型）
果断、独立、有能力、精力旺盛
和平型（亲切型）
合作、友好、赞同、耐心、轻松
（案例分析）[pic][pic]

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