《银行开门红营销激励》

《银行开门红营销激励》
【课程背景】
只有销售能带来利润，其余一切都是成本！
即使不做销售工作，也要学点销售技巧，因为其实我们所有人都是销售！
拿业绩说话，除了业绩都是废话！
【授课时长】
2天
【课程收益】
打造营销团队/训练提升营销人员综合实力与技能
【授课对象】
金融行业营销骨干与营销团队长
【课程大纲】
第一部分：营销团队建设篇
1、营销团队文化研讨与演练（队名/标志/口号/队歌/队形）
2、营销团队风采展示
3、营销团队长应该干什么
4、SMART原则
5、制定销售目标与计划
6、营销团队目标计划展示
7、团队及个人销售业绩PK
8、团队游戏——火线支援
第二部分：销售方法技巧篇
1、销售常见问题解答与剖析
2、销售的关键技能
3、销售的真相
（1）什么是销售
（2）销售的是什么
（3）销售是卖吗
（4）客户买的是什么
（5）销售VS泡妞
（6）销售VS骗
（7）产品的本质
（8）成交的本质
4、销售基本功实战训练
（1）以终为始&换位思考——如果自己是客户（精准把握客户心理）
（2）如何把自己销售出去——人们喜欢和讨厌什么样的人
（3）形象包装——无声的销售技巧
（4）销售沟通技巧——与客户沟通交流的艺术
（5）快速洞悉人心的方法——读心术（冷读术）
（6）销售人员的EQ——情绪管理把控
（7）为人处世实战技巧
5、关系营销——客户关系管理
（1）关系营销的四个阶段
（2）客户来源
（3）“250理论”
（4）建立客户关系——交朋友的技巧
（5）缘故——“六同”
（6）老客户VS新客户
（7）老客户为何离开——对售后服务不满意
（8）客户凭什么帮我们转介绍
（9）你能为客户做什么——什么叫为客户提供服务
（10）如何把危险变成机会——客户投诉巧妙处理
6、客户最关心什么——客户最关心的问题（结合案例剖析）
7、FABE利益介绍法——产品销售话术设计实战演练（分析客户利益与痛点）
8、SPIN顾问式销售——客户关心的N个问题及解答/要问客户的N个问题
9、AIDA产品展示实战演练——产品推销路演（现场纠正指导）
10、成交促成技巧与营销心理学实战
（1）成交信号与拒绝信号
（2）求婚VS促成——临门一脚
（3）感性VS理性——煽动客户购买情绪（制造感觉）
（4）损失厌恶与占便宜心理（补偿心理）
（5）促销策略与方案
（6）门槛效应
（7）从众效应
（8）成交/没成交两种情况分别怎么处理
（9）销售有效跟踪
（10）销售成交的秘籍——大数法则
11、会议营销
（1）什么是会议营销及会议营销的优势
（2）会场布局
（3）会务团队分工
（4）会议营销活动策划
（5）销讲师实战训练
第三部分：销售心态意愿篇
1、营销工作容易吗
2、穷人最缺什么
3、哈佛大学目标威力实验
4、赚多少钱够——计算生活成本（换算成业绩）
5、方法VS意愿（故事案例分享）
6、要脸VS要钱
7、成VS败——成败的奥秘
8、主人VS奴隶——为自己工作
9、积极VS消极
10、吸引力法则——相信的力量
（1）相信自己
（2）相信公司和产品：
（3）相信客户需要
11、人生最后悔什么
12、为何而努力
13、改变自己——鹰之重生
14、成功箴言
15、集体宣誓
本课程采用的培训教学法：
讲授
产婆术
VHF
程序化教学
头脑风暴
小组研讨
案例
教练
体验式
七步阶梯教学法
参训纪律：
1、着职业装或工服出席，女士化淡妆。
2、培训期间等同工作时间，按工作日规定签到考勤，无故迟到缺席按旷工处理。
3、尊师重道，遵守课堂纪律，听从老师安排。
4、学员自带学习用品及笔记本电脑。
5、课前将手机调整至关机或静音，上交至“养鸡场”：由专人统一管理。
6、认真听讲积极配合。
7、课上不得做任何与学习无关的事。
8、不得破坏课堂干扰教学。
9、课堂上有问题举手请示。
10、培训期间严谨饮酒。
11、未经允许不得私自录音拍照。
12、有事须提前请假并写请假条。
分组要求：
1、按片区/营销部门分组。
2、6-8人/组（7人最佳）。
3、人数多时可增加组数，尽量不增加每组人数。
4、鱼骨形排座，组与组之间留有过道方便互动。
培训场地与教学用品：
1、场地宽阔天棚较高
2、空间封闭回音小隔音好
3、通风好温度灯光可调
4、足够的可移动可组合桌椅
5、电脑/投影/音响/麦克（3支）
6、电源（充足）
7、WIFI
8、讲台/白板/笔/板擦
9、备用电池若干
10、照相录像设备
11、学员签到表
12、制作培训宣传条幅
13、桌牌名牌14、分组破冰用品（每组大张白纸一张/彩笔两支）
15、笔记本电脑及翻页笔（老师自带）
16、准备一台备用笔记本电脑
17、设置差点休息区并配备饮水设备和茶点
18、培训场地最好铺有防滑地毯
19、“养鸡场”（上交手机用的纸壳箱）
20、纸笔本等学习用品（企业配发或学员自带）
21、参训人员名单（按分组）
助教工作（需配备1-2名助教）
1、主持并介绍主讲老师
2、专人帮助写板书
3、设置记分员记分（每发言一次加1分/评选最优学习小组及个人）
2、协助教学（跑麦/计时提醒/维持纪律）
3、通知学员参训时间及要求，负责考勤，安排培训场地及食宿。
4、录像及拍照工作
5、其它协调工作
录像及照相注意事项：
1、录学员上台演练环节而非老师讲课内容
2、拍摄老师和学员风采以及游戏演练讨论发言的场面
3、拍集体合照（4:3模式）
4、尽量多拍些照片以便挑选

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