营销计划的制定与实施（2天）

如何做市场操作方案课程大纲
|【培训导言】|中国市场在中央内需拉动的政策下，突飞猛进的发展。尤其是内地市 |
| |场消费需求旺盛，人们的消费观念也从过去的基础消费，过渡到了休 |
| |闲消费，人们的购物观念也得到了非常大的转变，从过去的经济实惠 |
| |过渡到了美观实惠，甚至某些地区产生了过度消费。而国内市场的营 |
| |销模式和方式，除了增加了网络营销的渠道之外，传统渠道的市场布 |
| |局和操作方式还比较陈旧，销售观念和服务方式亟待转变。 |
|【课程特色】|1、拿实战案例、常见营销计划方案问题演练； |
| |2、现场营销计划操作误区，给出改进方法； |
| |3、指导营销计划实施技巧，现场互动。 |
|【培训技巧】|1、主题讲授； |
| |2、案例研讨； |
| |3、角色扮演； |
| |4、实操练习； |
| |5、多媒体教学； |
| |6、互动演练等有机结合 |
| |7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
|【学员收获】|1、做营销计划方案前应做的准备，无实际数据和对市场情况不了解制|
| |定的方案没操作性 |
| |2、掌握营销计划操作的环节，设计的方案要可行易操作 |
| |3、把握产品的优势，结合市场的切入点，有效的导入市场 |
| |4、营销计划实施的天时、地利、人和 |
| |5、营销计划方案的预警与突发事件的解决方法 |
| |6、营销计划方案的评估与总结 |
|【课程大纲】|序言：为何要做营销计划方案？ |
| |第一讲：做营销计划方案前的准备 |
| |宏观市场经济与微观市场经济的分析 |
| |中国市场经济的特点分析 |
| |政策研究与分析 |
| |市场结构变化的分析与研究 |
| |具体市场相关数据的分析与研究 |
| |消费者心理研究与分析 |
| |区域特点与区域消费观念分析 |
| |案例分析：湖南市场的操作方案 |
| |产品结构分析 |
| |品牌定位与诉求分析 |
| |自身营销能力分析 |
| |第二讲：营销计划的基础知识 |
| |什么是营销计划？ |
| |营销计划与企业商业计划、公司战略的关系。 |
| |营销计划的主要内容和意义。 |
| |第三讲：计划制定过程练习 |
| |现状分析：市场、产品、竞争、渠道、宏观环境。 |
| |机会分析：机会、威胁、优势、劣势、问题。 |
| |确定商业目标：财务目标、营销目标。 |
| |营销战略：确定战略的每个成分，包括目标市场、定位、产品线、定 |
| |价、渠道、销售队伍、服务、广告、推销、研发、市场研究。 |
| |行动方案：谁？什么时间？做什么？ |
| |盈亏预测（相关的营销计算）：预测平衡点、收入、预算。好的结局 |
| |、差的结局。 |
| |执行与控制：定其审查进程和结果；制定意外对应计划。 |
| |第四讲：营销计划方案的注意事项 |
| |方案的针对性分析 |
| |方案执行对象研究 |
| |方案的目标与目标 |
| |方案的执行的环境分析 |
| |方案设计的程序 |
| |市场操作方案的内容 |
| |案例分享：营销计划设计 |
| |现场互动：现场设计一份市场操作方案 |
| |营销计划实施的估算与预算 |
| |营销计划实施的预警方案 |
| |营销计划实施的评估方法 |
| |营销计划实施的执行预估 |
| |第五讲：营销计划方案常见问题分析 |
| |凭空臆断、草率行事 |
| |方案空洞、表面华丽 |
| |不知所云、条款堆砌 |
| |理论逻辑、不切实际 |
| |条例清晰、目标模糊 |
| |可行性高、执行性低 |
| |实操性强、操作人缺 |
| |案例分享：成都市场的“丽人秀” |
| |第六讲：营销计划的实施 |
| |方案切入点设计 |
| |人员结构选择 |
| |人员组合与人员培训 |
| |资源准备与资源监察 |
| |互动设计与互动监督 |
| |方案执行前一二三检查工作 |
| |案例分享：为成都经销商做的方案执行工作 |
| |市场预期与现实的差距消除 |
| |计划实施过程中突发事件的处理 |
| |思考互动：预留管线，为后期营销服务 |
|【培训对象】|销售人员，销售主管/经理，商务人士 |
|【课程时间】|2天（12小时） |

甘建荣 老师 （资深营销专家，高级培训师）
专业资历

■ 美国新泽西州立大学EMBA
■ 清华大学MBA客座教授
■ 中山大学MBA客座教授
■ 国学应用实战专家
■ 中国“教化式”培训创始人
■ “企业五阶层系统培训”创始人
■ 营销咨询“五步法”创始人
■ 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
■ 中商国际管理研究院高级研究员
■ 深圳营销学会 秘书长
■ 吉林大学、四川大学客座教授
■ 中国职业经理人杂志指导委员
■ 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
■ 9+2国际经济研究中心副主任
■ 曾任参考消息江西站记者
■ 中国培训热线五星级讲师
■ 中国总裁网金牌讲师
工作经历

曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽
宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。

专精领域

出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋
现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，
随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟
病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国
内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询
，历时五载，斩获不少，操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结
合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模
型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。

核心课程

《道德经与战略管理》（已录制光碟）
《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）
《顾问式销售技巧》
《策划式销售技巧》
《门店管理与店长训练》
《如何拓展二级分销》
《客户服务与客户管理》
《消费心理与店面营销》
《商务礼仪》 与 《服务礼仪》
《营销沟通》 《项目沟通技巧》
《电话销售技巧》 《经销商管理》
《品牌管理与品牌营销》 《顾客心理研究》
《员工成本意识训练》 《美容连锁店系列课程》
《领导力21法则》 《五法问道—基层干部训练》

培训风格
甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运
用娴熟，拨云见日。
对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通
过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例
，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营
销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满
意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余
场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有23家，中国500强的企业有32家；为政
府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、
点面结合的授课风格。


培训服务过的企业有：
世界500强企业（23家）：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），
日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复
印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔
玛、紫翔电子，
中国500强企业（32家）：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限
公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄
公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，
中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南
方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集
团
军队与科研所：
中国人民解放军信息工程学院、某军队科研所、某飞行员基地
培训服务过的行业（20多个行业，200多个企业）：
1、地产行业：
中国房地产行业协会 上海旭辉地产
深圳宝能地产 深圳佳兆业地产

2、陶瓷行业：
广东东鹏陶瓷 广东新中源陶瓷
广东新明珠陶瓷 广东金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉骏陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山简一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加华洁具 佛山乐华陶瓷
岳阳天欣陶瓷 佛山乐伊陶瓷
上海丽泰建材 佛山欧神诺陶瓷
欧陶科技

3、铝型材行业
广东兴发铝材 广东凤铝铝材
广东豪美铝材
4、五金 模具行业：
中山精锐紧固件 中山通用螺丝
顺德美格斯 顺德志创翔宏螺丝
东莞志麟五金 珠海隆鑫弹簧厂
东莞祥宏五金 东莞祥宏五金
东莞精工五金 东莞拓邦螺丝
深圳湘莲五金 红门科技
5、电子行业：
富士康集团 中兴通讯股份
深圳康诚达电子 天瑞电子
富士能 富士电机
紫翔电子 扬州海赛电子
东莞特尔佳电子 西安天阳科技
惠州申泰电子
6、服装鞋帽皮具箱包行业：
鳄鱼恤 中龙浩实业
阳之晟服饰 可可鸭童装
金利来公司 露斯特实业
骏腾实业 珂罗娜服饰
卡迪戴尔服装

7、珠宝行业：
雅诺信集团 深圳富理实业（艾尚珠宝）
深圳同心珠宝 周大福珠宝
深圳恒丰珠宝 香港龙韵珠宝
水贝珠宝
8、化妆品行业
浙江欧斯曼 汕头琪雅
珠海姗拉娜 珠海海狮龙（可贝尔）
肇庆诗梦 惠州博美
香港裕柏（雅宝） 尚蝶化妆品

9、家具行业：
深圳长江家具 通用家具
成和五金家具
10、橱柜衣柜行业
珠海佳德橱柜 深圳欧比橱柜
广东欧派橱柜 中山力佳得橱柜

11、塑胶行业：
康铨机电（中兴配套企业） 华托企业（微软配套企业）
佳盟科技

12、节能环保行业：
深圳能源环保公司 东莞东海龙环保科技公司
珠海派诺

13、商场卖场：
茂业百货 苏宁电器
家乐福 天虹商场
永旺商场（吉之岛）

14、印刷行业：
珠海露佳彩印 星华集团
理想彩印

15、汽车行业：
马瑞利（菲亚特发动机） 神河液压（神河集团）
马自达汽车 重庆福特汽车
佳通轮胎 普林斯通轮胎

16、电力能源：
大亚湾核电 珠海发电厂
云南小龙潭电厂
克拉玛依油田 中海油
克玛橡胶油

17、食品行业：
太平洋恩利食品集团 香雅食品集团

18、稀土行业：
驰宏锌锗股份 稀土研究所

19、制药、医疗器械行业：
天津天士力 华北制药
金科威医疗器械

20、物流行业：
凯依克物流 运昌物流
香港中旅 深圳航空
盐田港
21、通讯、手机行业：
中国移动 中国电信
中国联通
贝龙手机

22、灯饰、照明行业：
三雄极光 雷士照明

23、交通、路桥行业：
深圳航空 广东新粤集团

24、焊接、焊接自动化
珠海固得焊接自动化

25、互联网企业：
中国铭万公司（域名管理机构） 百度公司（www.baidu.com）

26、银行保险：
中国太平洋保险公司 中国银行
中国邮政储蓄银行

27、电镀、涂装行业：
珠海丰华电镀厂

咨询服务过的企业有（76家）：
珠海华托企业有限公 珠海隆鑫弹簧厂
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企业有限公司
珠海海狮龙生物技术有限公司（可贝尔） 珠海丰华电镀厂
佛山美加华陶瓷洁具有限公司 佛山乐华陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
顺德志创翔鸿五金有限公司
东莞志麟五金有限公司 东莞鸿清美耐皿有限公司
东莞东海龙科技有限公司 东莞祥宏五金厂
东莞特尔佳电子有限公司 东莞精益螺丝厂
中山通用螺丝有限公司 中山精锐标准件有限公司
中山诗梦化妆品有限公司 深圳康诚达电子有限公司
深圳市欧比橱柜有限公司 深圳瑞福莱电子有限公司
深圳市克玛橡胶油有限公司 深圳市能源环保有限公司
深圳市康铨机电有限公司（中兴股份子公司）
重庆佳通轮胎有限公司 扬州海赛电子有限公司
………………
学员反馈：(部分)
听甘老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但
是非常实用，我认为我选择甘老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。
（中兴新通讯 营销经理刘圣杰）
实务结合理论，幽默诙谐。他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，他幽默风趣--
令你不捧腹大笑难，他经验丰富--
要你听其言，起而行不成功也难。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解
决问题，总能让您听了还想再听。 
（金意陶 副总黄雪芬）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是
听甘老师的课程针针见血、字字如实，让我知道上帝对上帝，才能引来真正的上帝，销
售不是奴性的销售，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢甘老师！
（百度公司 华南区发展总监 许翔）


甘老师多年的咨询管理经验，数十家企业实际案例，他的培训比一些所谓的国际培训大
师更实战、更实效。
（东芝复印机 人事部课长郭立新）
甘老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！
（露佳彩色印刷 总经理何玲霞）
此次培训超乎想象的满意，不是100%满意，而是超级满意，谢谢甘老师！我宣布我们公
司决定长期与甘老师合作，进行常年的培训
（惠宝隆实业有限公司 卢长春董事长）
我们听了那么多课程，唯独甘老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做超市天天与人
打交道，可是甘老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升
业绩是我们对甘老师最好的回馈
（吉之岛 培训经理
郑伟）
我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有
的，而甘老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问
题的老师。非常感谢甘老师来个我们授课，我们也欢迎甘老师能再来给我上课
（简一陶瓷 总经理
李志林）
今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们甘老师，我们学
员普遍学历偏低都是大山里出来的矿工，能让他们都听懂、学懂，并能马上运用的也只
有我们甘老师了，谢谢您甘老师！

（驰宏锌锗股份公司的答谢宴会上的李处长发言）
甘老师，我们都是教授、博士、博士生导师，但是我们都是您的学生，您的课程让我们
茅塞顿开、受益匪浅，确实让我们学到了许多的东西，向老师敬礼！

（在某军区科研所课程结束后，大校军衔的郭所长）

甘建荣老师的其它课程