《公司产品综合应用》－

《公司产品综合应用》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：网点行长

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。


第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变
第二部分： 客户市场细分和定位
一、共同的客户
• 银行客户按行业划分分析
• 银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
1. 确定目标客户----共赢
2. 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
1. 金钱游戏
2. 客户经营管理分析----黑点思维
3. 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
第三部分：客户识别与综合开发的技巧
一、完美的MOTIVE营销法则
• Motivation principle （动机原理）
演练：分析客户需求动机
• Orientating skill （定向技巧）
提问的技巧
同理心的表达
赞美的技巧
• Tracing the relations （追踪关联）
• Inspiring requirement （启发需求）
• Value show （价值展示）
二、FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
（案例：单位结算卡和基金定投）
破冰演练：基金定投产品话术销售脚本演练
三、太极推销法――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
• Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易
第四部分：公司联动提升营销效果
1. 联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
3、促成销售的技巧
识别客户的购买信号
促成成交？
4、客户的转介绍
Ø  树立内部优质服务意识
Ø  转介绍需要勇于开口
Ø  各岗位的主动联动销售


2. 公私联动案例分享
1、利用产业链金融进行综合营销
供应链模式下业务分析
1. 供应链模式价值分析
2. 供应链模式内容分析
3. 供应链模式存款形成过程分析
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
票据业务模式下的业务分析
1、全额保证金银行承兑汇票
2、准全额保证金银行承兑汇票
3、票易票业务
案例： AA电器的票据揽存之路
2、商户批量营销产生的机会
专业市场融资模式下业务分析
1、专业市场界定及业务思路
2、专业市场融资模式的参与主体
3、专业市场融资模式的银行收益分析
4、风险控制
5、业务流程及回款控制
案例：郑州百脑汇综合服务方案
3 事业法人客户综合需求引发销售机会
应收账款质押模式下业务分析
1、应收账款质押融资界定分类
2、特征分析
3、应收账款质押融资与一般担保贷款的差异分析
4、应收账款质押模式的银行收益分析
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
4、投行产品带动公私联动
案例：定向增发产生业务机会[pic]

汪含老师的其它课程