《个金产品综合应用》

《个金产品综合应用》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：网点行长

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。


第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变


第二部分：产品篇――运用科学方法实施开放创新
一、创新方式――现实可行的途径和方式
产品整合
• 产品包装策略
• 产品组合策略
产品定制
• 区域定制――温州商人卡
• 差别定制
客户定制
合作创新
二、产品创新的过程
产品研发流程
运用科学方法实施开放创新
• 客户体验
• 新产品风险评估
• 产品设计标准化
• 产品组合配置
• 产品竞争力评估
• 产学研合作
三、同业产品简介
特约商户二次清分
案例：合肥元一·柏庄哈街商业街POS二次收单方案
万达百货结算整体营销方案
各行发行PBOC2.0标准卡
1. 金融IC卡
金融IC卡标准介绍
金融IC卡项目
• 宁波市民卡项目
• 手机支付项目
• 借贷记发卡项目
IC卡行业应用及案例
• 行业应用概述
• 电信行业应用
• 市民卡/社保/医保应用
• 校园/企业园区应用
• 医院行业应用
• 交通行业应用
案例：华为园区卡案例分析
• 项目目标
• 产品概述
• 产品功能
• 实现方案
案例分析：适合大学生的银行新产品
大学生金融服务需求
适合大学生的银行新产品－满足日常消费需求
适合大学生的银行新产品－满足汇款需求
适合大学生的银行新产品－培养理财意识
适合大学生的银行新产品－出国留学金融服务


第三部分：客户识别与综合开发的技巧
一、挖掘和识别高端客户
１、目标客户挖掘与识别
２、 MAN 法则

二、高端客户信息收集与引导
１、高效收集客户需求信息的方法
２、高效引导客户需求的方法
３、客户合作心理分析

三、高端客户沟通引导策略
１、SPIN 引导技巧
２、沟通引导的目的
３、沟通引导实用策略
四、润物细无声――产品推销的技巧
1. 推销个金产品的技巧
• 直接推销
• 引导式推销
• 顾问式推销
• 一对一推销
• 广告式推销
2. 部分银行产品营销技巧训练（通关）
• 基金定投业务
• 信用卡业务
• 贵金属产品
• 理财产品
• 网上银行
３、太极推销法――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
• Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易
五、银行高端服务项目呈现技巧
１、影响产品呈现效果的三大因素
２、组合营销技巧
1. 养老规划服务项目呈现技巧
2. 子女教育规划服务项目呈现技巧
3. 规划投资服务项目呈现技巧
4. 信托银行理财服务项目呈现技巧
5. 保险规划服务项目呈现技巧
六、高端客户关系维护与深度开发策略
１、客户关系两手抓
２、营建客户关系技巧
３、 持续惊动你的客户
４、客户维护计划制定
• 客户维护的内容和策略
• 客户沟通方式的偏好
• 客户经理时间分配
• 客户经理时间管理工具的使用
• 演练：制定时间计划表

第四部分：公司联动提升营销效果
一、联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
3、促成销售的技巧
识别客户的购买信号
促成成交？
4、客户的转介绍
Ø  树立内部优质服务意识
Ø  转介绍需要勇于开口
Ø  各岗位的主动联动销售


三、公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
• 案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷
款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
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