顶尖业务高手系统销售力打造

一．系统销售力分解

疯狂销售力----打造“赢”销身心状态

幽默销售力----实行高效销售沟通

专家销售力----提升专业销售素养

老板销售力----塑造“赢”销人格

二．疯狂销售力

1）为什么需要疯狂式销售

销售状态决定销售信息传递状态，影响结果

销售状态决定销售心智的思考模式

2）什么是疯狂式销售

顶尖销售人员的特点

销售人要有唯我意识，韧性意识

疯狂就是内外兼修，疯是形式，狂是内容

3）疯狂式销售训练

   超级销售八大心灵法则

销售人员思维注意力转移训练

三．幽默销售力

1）  销售语言沟通中幽默的作用分析

幽默沟通可以快速打破僵局

幽默沟通重点是营造氛围

幽默沟通关键要缓解销售压力

2）  幽默销售训练要领

幽默销售原理解析

幽默销售训练的四个部分

幽默销售训练的十二项要领

幽默销售语言训练

四．专家销售力

1）客户分类

人际关系异向型

分析思考型

务实型

外交型

2）专家式销售的能力要求

   从“江湖人士”到“专业人士”

   销售的专业性就是企业的品质形象

把“专业”武装到每一个细节

销售人的“雅俗共赏”新论。

3）专业素质是专家式销售的本质特点

专业形象  

专业知识  

专业沟通  

专业谈判

    4）专家式销售的训练

专家式销售训练的原则：转化----量积累----熟练---专业

外在专业化为内在专业

五．老板销售力

1）认识老板

执着机敏者

追逐利润者

现实主义者

2）老板类型

草根型老板

和平型老板

政治型老板

    3）老板式销售训练      

形象   言语   气势   气度   气质   气氛    心智高度

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

如何“引爆”大客户？

20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重！然而，大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……

大客户业务看起来挺美，做起来挺难！

大客户销售不同于一般销售，它有自己的特点，需要特定的技能。

本训练有助于学员在循序渐进中逐步说服客户，赢得订单…

大客户销售

●　如何发现并接触到理想的大客户？
●　如何在从竞争中脱颖而出，并最终胜出？
●　如何向客户展示您的增值利益？
●　如何应对所有决策相关者，从而顺利推进并最终签单？

学员对象：大客户经理/大客户主管、大客户销售人员

学员收获：

迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交几率。
掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

课程特色：

为“财富1000强”销售人员广泛运用，工具性强，容易掌握和运用；小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等手段有助于强化学习效果；有助于您轻松掌握大客户战术精髓。

内容大纲

一、与大客户建立关系
　　１．开展大客户销售的前提
　　２．建立信任关系
　　３．倾听（自我评估与练习）
　　４．案例分析

二、制定大客户拜访计划
　　１．讨论决策者关注的优先问题
　　２．准备拜访计划
　　３．拜访时开场白应用
　　４．录像观摩与评论
　　５．案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题
　　１．如何确定优先问题
　　２．角色扮演
　　３．案例分析

四、阐述并强化产品利益
　　１．特征与利益的区别
　　２．如何展示产品利益
　　３．附加价值
　　４．角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应
　　１．获得客户反馈的方法
　　２．处理客户反馈的过程
　　３．客户异议处理

六、获得承诺
　　１．何时及怎样获得承诺

２．客户不愿做出承诺的情境处理
　　３．三种谈判策略

４．拜访后之分析
　　５．跟进，成交源

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

源自英国辉瑞普公司20年研究与实践的成果，风靡全球！

世界500强企业中高级销售代表必修的课程。

  在客户至上的今天，应该从客户角度来看购买流程，从而使销售更符合客户的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服客户。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与客户的购买流程做嫁接，使大客户销售人员可以从客户的角度来开展销售活动。

顾问式销售

 

● 如何从说服客户转变为客户理解；

● 如何实现以客户为中心的销售模式的转变；

● 如何实现从克服到回避异议；

● 如何从单笔交易，转化为一系列的交易。

学员对象：主管营销的副总经理；销售部门经理、主管营销部门经理、主管；各类企业的各级销售人员

学员收获：

从本质上了解顾问式销售技术；

学习顾问式销售的原则和方法；

改变传统的销售思维模式；

学会面向高层决策者的销售方法；

学会提升销售率与客户忠诚度的方法。

课程特色：学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强；顾问式销售体系完备，技巧全面，便于学员掌控大客户销售全过程。

内容大纲

一．顾问式销售产生的背景与原因

1．销售行为

2．客户购买行为

3．普通销售与顾问式销售的主要区别

4．销售成功的关键

二．顾问式销售的基本概念
　1．顾客购买流程　

  2．问题点、顾客需求与利益

3．顾客购买决策点

4．顾客购买优先顺序
　5．推销流程与购买流程的对比

6．推销流程与购买流程的结合点

三．顾问式销售的关键技术

1．状况性询问

     明确状况性询问的目的

隐藏性问题与明显性问题

     精简提问数量与描述

关心客户业务，把握谈话方向

2．问题性询问

为什么要进行问题性询问（靠近客户思维模式，将话题引向深入）

有效使用问题性询问的原则（让客户理解，连续性提问，通过关联过程确认不满和抱怨）

提合适的问题性询问（在低风险区提问，避免在高风险区提问）

3．暗示性询问

 暗示性询问的目的（开发客户对难题认识的透明度和力度；将隐藏性需求转化为明显性需求）

掌握暗示性询问的操作逻辑

策划暗示性询问：

     确定谈话方向

        客户确认你所提问题的重要性

        做出暗示性询问策划表

        按计划表准备暗示性询问的问题

   超越基本的暗示性询问

4．需求确认询问

   明确需求确认询问的目的（增加方案吸引力，使客户注重方案的效益）

   确认询问的简单模式：确认、弄清、扩大

   掌握需求询问时机

   克服需求确认询问带来的反论

四．顾问式销售实施流程

1．有效开始

   寻找商机的方法

销售从拒绝开始

   拜访的目的是什么

   电话接近客户

   建立融洽交谈环境

2．问题点揭示

从了解客户背景开始

开放式询问发现客户问题点

找到谈话深入下去的切入点

3．问题大小分析

归纳发现的问题点

将问题点引导成客户的抱怨和不满（隐藏性问题）

将隐藏性问题引导成明显性需求

4．建立优先顺序

引导客户对明显性需求排序

将明显性需求与产品功能相联系

将客户带到卖方评估阶段

5．选择解决方案

掌握正确的产品说明策略

按优先顺序进行产品FAB说明

进行成功的产品演示

确认正面回应

6．紧扣利益成交

注意成交信号（身体/语言）

紧扣利益钮扣

进行合理交换

四．顾问式销售的关键点与难点解析

1．客户特征与客户面临的风险

2．销售代表的决策与客户的决策

3．发现客户问题与客户明了自己的问题

4．优先顺序与FAB

5．聚集核心问题提问

6．克服反论促成

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一部电话一年创造1000万的销售业绩，不是梦想！

将电话成交率提高到10~15%----你无须再摸索，

成功的金钥匙就在本课程！

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

 

 

电话销售技巧

● 如何吸引客户注意力，并建立信任关系？

● 如何有效提问，并取得客户认同？

● 如何处理难题，让客户没有机会拒绝你？

学员对象：销售经理、销售主管、销售人员、电话销售主管、电话销售员

学员收获：

更好地与客户建立长期的信任关系
运用正确的方法管理客户和销售机会
提高电话销售能力和协调能力
更加充足而定位准确的掌握客户资料
更清楚地直接把握客户的需求
更好地掌握开场白的运用技巧
更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

课程特色：根据内容的紧凑性、难易程度及学员（或自己）的实际情况，确定比较合理和宽裕的实际学习时间， 并组织学员做讨论、游戏或演练等项目，以便达到最佳的培训效果。

内容大纲：

一．电话销售前的系统准备：

1．心理建设系统准备

以客户为导向
信守诺言

专业能力

诚实正直

2．销售机会管理系统准备

准确定位目标客户

获取目标客户数据途径

建立充足的客户数据库资料

3．个人工作系统准备
每天保持足够的电话量

建立“漏斗”工作系统

交叉销售及步骤

提高销售及步骤

二．电话销售的关键环节

1．抓--吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
制作跟进模板

2．探--发现客户需求

探询并确定客户的需求
根据客户的需求进行产品推荐

3．除--消除客户顾虑

处理客户可能的顾虑
16种客户拒绝的关键应对策略

4．促--促成订单
促成的关键要素
促成的技巧

促成后做电话跟进
18种常用的成交促成法

  三．电话销售的关键突破

1．如何突破前台

秘书/前台的“三板斧”

为什么受伤的总是你

有效突破秘书/前台的十个策略：

2．如何突破与客户负责人的谈判

声如其人

在语言中注入情感

同理心倾听

引起对方兴趣的话题

使用提问方式让对方参与到对话中来

思考负责人可能会提到大问题及应对措施

给客户一种可以信赖的感觉。

把话说到对方的心坎儿上

不做情绪的奴隶

拒绝“犯罪”

四．电话销售情景模拟训练

1．模拟情景片断

2．情景模拟分析

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

团队销售

课程内容大纲

一．销售团队的整体规划

建立销售团队的使命和目标

设计销售团队的整体架构

建立销售团队绩效评估系统

塑造销售团队文化

二．销售团队管理

销售流程管理

销售机会与预测管理

销售过程管理

    销售合同管理

    销售指标与业绩考核

销售人员管理

        销售团队人员甄选；

 销售团队管理规划；

销售团队日常管理

销售团队控制

三．团队协同销售

团队销售业务模式规划

团队协同销售流程设计

团队协同销售策略

团队销售活动组织（拓展性/教育性/经营性/激励性/联谊性活动等）

四．团队激励

从销售心理激励销售团队（正面思考/潜能突破/氛围）

从销售行为激励销售团队（参与/决策/沟通）

从销售结果激励销售团队（目标/绩效/庆祝）

五．团队销售力提升

团队销售力系统教育

团队销售力系统训练

销售流程与细节固化

销售指导与辅导（例会/情景模拟/现场/读书计划等）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

赢在中层

课程内容大纲

A．当前企业需要什么样的中层

一．企业新中层的诠释

管理环境之新：复杂，速度，灵活性

管理任务之新：决策，协同，执行

管理对象之新：“E”世代，契约，自主管理与人性成长

管理方法之新：数字，信息，知识管理

B．如何实现赢在中层

一．赢在定位：战略方案的行动者；组织雄心的嵌入者；组织文化的灌输者；工作意义的赋予者            

二．赢在理念：创造顾客价值：贡献于全流程：回归于实事求是的管理之道

三．赢在素养：1．精确思考的素养：结构化思考：流程化思考：操作化思考

2．解决问题的素养：状况分析；问题分析：潜在问题/机会分析

3．合理决策的素养：描述决策目的：建立目标体系：评估选择方：做出平衡选择 ：达成决策共识

4．高效执行的素养：树立执行精神；寻找执行方法；采取执行措施；达成执行结果

5．关注细节的素养:细节管理意识 细节管理原则（格式化、标准化、制度化）

从关键点开始打造细节链

用细节提升管理成效

四．赢在方法：1．计划方法；2．组织方法；3．目标管理方法；4．过程监控方法；5．绩效管理方法

五．赢在工具：1．有效的时间管理；2．有效的会议组织；3．有效的工作沟通；4．有效的授权

5．有效的人员管理：管理上司；管理同事；管理下属

6．有效的指导与辅导；7．有效的自我管理

 

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