《银行高端客户开发和深度管理》

银行高端客户开发和深度管理

课程背景：
在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下，很多客户经理面临业绩增长的瓶
颈，如何通过自身能力的提升开发新客户和维护好老客户，是目前所有银行都非常重视
的问题。客户经理不仅仅要学会给客户做理财规划，还必须具备很重要的客户开发拓展
能力，客户经理需要重新找到自我定位，意识到客户经理同时也是渠道经理，如何利用
渠道开发客户，是现在客户经理需要着重突破的难题。各家商业银行都十分清楚地知道
拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高
端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通
过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积
累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨
的任务。
本课结合目前银行实际存在的客户开发难题，很好的将开发客户和维护客户的策略结
合在一起，希望能让客户经理从新定位自我，转换营销思维模式，学会运用以万变应万
变的策略，提升自我价值，在竞争激烈的大经济环境下实现业绩持续稳定的增长。

课程收益：
● KYC了解高端客户理财需求，做到投其所好
● 了解开发高端客户的渠道和方式
● 了解客户的接近和沟通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 学习微信和微信群营销的方式和技巧
● 掌握盘活存量客户的方法和策略
● 学会客户分层分级分类FROM管理表格，进行客户精细化管理
●
了解客户经理每日工作安排，掌握渠道合作技能（如举办沙龙和异业联盟等），提升综
合营销能力
● 通过全方位学习实现个人零售营销业绩和网点产能。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点客户经理、网点负责人、零售/营运/个金部等人员
课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲：了解银行高端客户的需求
一、需求特征（了解客户，投其所好）
1. 高端客户投资层面的需求
1）富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财
2）全球大类资产配置的重要性
案列：巴菲特投资的秘诀
案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向
2. 高端客户精神层面的追求
1）高端客户的生活方式
2）高端客户的工作模式
3）高端客户的思维方式
案列：明星客户群体的理财需求点？
案列：名人企业家的社交活动有哪些？
3. 私行客户的五大需求特征
1）私人银行客户以企业家为主
2）看重增值服务和资产保值避税
3）享受个性化/人性化的便利舒适服务
4）稳健投资的意愿强烈
5）跨境多元化配置需求日益显著

第二讲：银行重点客户情报线索的收集与分析
1. 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2. 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学、粉丝…)
4. 渠道网络（名车、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龙活动合作）
案例：德意志私人银行举办高端沙龙策略（联合高端投资移民及高端珠宝定制的免费合
作模式）

第三讲：重点客户接近策略
一、接近客户的方法
1. 电销策略（cold /warm call )
2. 渠道活动现场获客策略
3. 客户介绍客户策略（MGM）
案列：花旗银行MGM客户开发策略分享
案列：现场分组展示MGM客户推荐客户活动的策
4. 银行客户经理必须掌握的4种沟通话题_-FORM沟通法
1）Family
2）Office
3）Relax
4）Money
5. 银行重点客户沟通的注意事项
案例：现场分组演练FORM沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。

第四讲：成交促成的三种策略
1. 从众法
2. 饥饿营销法
3. 二选一法则
案列：永和大王收银销售鸡蛋”二选一法则“
案列：分享招商银行推荐客户购买人民币理财的“饥饿营销法”

第五讲：高端客户维护与营销之微信场景
1. 九招致胜——微信获客法
1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
2）九招获客：九大微信获客实操技巧
3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片
2. 点对点互动
1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4）与客户微信互动应规避的6个错误
3. 微信群运营
1）微信社群运营的基本认知
2）“建”微信群——客户分析搭建群结构
3）“管”微信群——活动策划提高客户黏性
4. 玩转朋友圈
1）朋友圈营销案例与数据分析
2）应该如何发朋友圈
3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

第六讲：开发客户的“二八原则”
一、存量客客户内部提升
1. 分批分组激活，1000-1万客户激活
2. 客户交叉营销（核心产品覆盖、提升）
3. 客户防流失（三防：联络频度、交叉营销、服务体验）
4. 临界客户提升
5. 到期客户转化
案列：招行私人银行防客户流失案列
二、内外部结合
1. 他行策反（厅堂策反、社区策反、他行策反)
2. 客户转化（优惠、权益），客户5大增值服务体系服务策划
3. 客户转介客户（满意度、积分）
互动：分组演练展示他行策反的策划方案
互动：分组策划权益优惠活动
三、客户升级流程
四、客户管理原则
客户落实抓大放小原则
应付好低端客户，专注于高端客户
3. 把低端客户培养成高端客户
4. 高端客户的个性化增值服务
案列：建行客户经理”抓大放小”案列分享
案列：中银香港私人银行高端客户个性化增值服务案列
第七讲：客户盘活——如何做好客户管理和维护
一、客户分类
A类客户
B类客户
C类客户
D类客户
二、客户分层分类FROM管理表格的使用
实现客户精细化管理
实现业绩持续稳定的增长
案列：导入花旗银行高端客户FORM管理表格
三、如何实施
1. 整理客户FORM表
2. 电话邀约见面
案列/互动：现场演练运用标准话术和技巧电话邀约客户见面。

第八讲：客户经理的工作重点
一、晨会播报理财资讯
1. 理财咨询包含的5大金融指标解读
2. 最新国家政策解读
案例/互动：3分钟现场演练播报全球理财资讯
二、整理客户分层分类FORM表格
1. 每天30-50个有效电话
2. 每天3-5个约见
3. 大堂猎客(识别-营销-沙龙)
案列/互动：现场分组演练微沙龙流程，话术和注意事项。
4. 外拓/举办沙龙
互动：现场策划异业联盟合作协议
互动：现场分组分享异业联盟方案的策划

第九讲：售后跟进--让老客户介绍新客户（MGM策略）
1. 请老客户推荐新客户
2. 了解新客户的基本资料
3. 向老客户反馈信息
案列：分享工行**省分行，MGM计划的实施和运用，提升整体业绩20%的案列

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