叙事心理学与双赢谈判--谈判技巧

叙事心理学与双赢谈判--谈判技巧
【课程引言】
竞争日趋激烈，变化莫测，挑战与机会并存，博弈复杂，有其妙无穷，也有进退失据。
商场如战场，无论是做销售，还是做采购，如他们具备较强的认知、信念和谈判能力，
更能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵，而实现这
些的关键之精妙在于懂得洞悉人心理，知己知彼，步步为营，以便把握谈判的主导权，
实现共赢的谈
判。
如何在谈判中理解自己和他人自我认同，做到知己知彼？如何了解谈判对手价值意图和
人格特质，以便有的放矢？如何有效评估双方手中谈判底牌和筹码，以便扬长避短？如
何在谈判拉锯战中通过高效沟通技巧，有理有节沟通？如何在价格谈判运用有效策略攻
守自如，实现共赢谈判？如何在谈判中读懂对方的姿态语言暗示，适时调整策略？
【什么是叙事疗法】
叙事治疗明显区别于传统上将人看作为问题的治疗观念，它是以故事叙说的方式，透过
“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的
内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，以便重新构建自己渴望的自我
认同和生活，重新诠释生命的意义。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导
人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为灵感来源。
在后现代心理学已经成为不可阻挡的潮流的今天，叙事治疗被认为是一枝独秀，已成为
国际咨询界争相学习的热门流派！叙事疗法以新颖治疗理念、简洁治疗过程、良好治疗
效果，颇受关注！麦克称把这个学说定义成一种世界观是不是比较好呢？也许吧，可是
即便如此，还是不够。也许该说它是一种认识论，一种哲学，一种人的承诺，一种策略
，一种伦理，一种生活等等。
【课程目标】
学习叙事疗法思想精神和专业知识，有效地了解自己和他人的目标、意图、价值观、特
质，以便发展积极的自我、认知、情绪、行为，进而树立正确的职业谈判心态。
学习将叙事专业知识和技巧，运用到谈判工作和生活中，平衡情绪，以解放自我；提升
谈判技巧和策略，实现成功的谈判。
在课堂学习体验式、案例式、启发式、游戏式、互动式等各种辅导方法，熟悉并掌握叙
事疗法的各种技能和方法，授人以渔，结合实际工作，积极影响客户，签订合约，提升
业绩。
【课程特色】
1.规划专业系统的叙事架构体系：叙事心理辅导实务技能是一套专业、体系、全面、国
际化、个性化的叙事辅导架构体系和有效辅导方案，帮助学员建立专业的心理辅导视野
。
2.设计卓越创新的叙事辅导模式：叙事心理辅导实务从叙事疗法的创始人麦克·怀特，大
卫·艾普斯顿心理辅导模式开始，整合业界叙事领跑者的真谛，融入资深叙事研究者，傅
老师独特的产出，让你跨入专业成长的加速器。透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到
厚”的辅导模式，统整正能量，以唤起人发生改变的内在力量过程，活出渴望的自己。
3.创造实操快捷的工具方法：实践证明，叙事疗法非常适合中国国情：
第一，问题外化适应中国人爱面子的心理特点及辩证的思维方式。
第二，关系取向与中国人关系自我观相符合。
第三，重视人内在力量与中国人擅长自律和反思的特点契合。充分吸取国外成熟经验，
立足我国国情，致力于开发富有实用前景、操作性强、简洁快速有效的系列辅导工具方
法和技巧，让人重构积极故事,以便重构新的生活和自我认同，重新诠释生命的意义。
4.栽培独立应变的辅导能力：叙事心理辅导实务将叙事心理学理论与辅导技术整合简化
，通过实用有效的演练，从而把各种经典技术贯穿到完整的辅导过程中，并培养出独立
开展心理辅导工作的能力。通过课程学习，使人变得更自主、更有责任行为能力。
【课程收获】
1.培养叙事生活化：学员明白在谈判工作中如何运用叙事，掌握自己和对方的谈判心理
，掌握成交的谈判技巧，掌握顺势和逆势谈判的攻略实现共赢谈判，以便提高谈判的成
效。
2.渗透叙事专业化：学员懂得驾驭叙事于辅导工作中，透过理论讲授，辅导实务练习，
有益提升心理辅导工作的质量，确保提升团队的谈判意识，谈判能力。
3.融入叙事生命化：学员在学好叙事的基础上，内化其精髓，不断实战和不断学习，在
谈判的过程中，强化自我的心态，争取更多心理优势，发展积极的自我认同，从而自如
成功驾驭谈判。
【课程风格】
傅老师在长期的咨询和培训中积累了大量的个案和丰富的实战经验，深入浅出，课程充
满热情风趣，富有亲和力。一体化教学模式，理论和实际结合紧密，现场辅导技术演练
，透过觉察练习、讨论、案例分享、经验交流、全程体验式学习、亲身实践、各种互动
方式相结合，灵活多样精彩呈现，气氛活跃，学员在温暖、轻松、力量中获得了知识，
统整正能量，构建积极自我与生活。获得客户的好评与认可。
【培训时间】两天
【运用对象】
管理人员：总经理、部门总监、经理
销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
相关人员：渴望快速进入更好职业发展的职场新人；希望提升谈判能力、沟通水平和职
业素养的人员
【课程大纲】
第一模块透析双赢谈判--谈判技巧
诠释什么是谈判
熟知什么是谈判的特质
谈判无处不在
谈判的心理需要
五、谈判所需素质

第二模块概述叙事疗法
一、熟悉叙事产生的概况
二、故事治疗
逻辑科学模式与叙事模式的不同把握
剖析叙事疗法特质性
揭露叙事治疗精神精华
掌握叙事治疗优点与缺点
知道如何学好叙事治疗
七、透析学叙事疗法价值

第三模块解析叙事疗法架构体系
揭露叙事疗法代表人物
二、透视叙事疗法理论观念
三、揭示叙事治疗的重要因素概念
四、深知叙事疗法的人性观点
五、透析叙事疗法假设情况
六、掌握叙事疗法的治疗目标标准
七、解析叙事疗法的治疗计划
八、悉知叙事治疗的历程情况
九、揭知叙事疗法治疗对话条件
十、诠释叙事治疗的方法

第四模块解构谈判操作技巧
深知解构倾听密码
二、解构问题和主流文化
三、创设外化对话之解构性提问
四、操作解构对话案例

第五模块操作外化谈判方略
揭示外化对话梗概
二、外化对话起源诠释
三、探知外化对话发展内涵
四、辅导人态度揭示五、隐喻的操作
六、应对下结论的方法
七、创造其他外化对话
八、创制外化导图：四种方式
九、解析外化对话好处
十、什么外化对话密码
十一、外化案例操作

第六模块设计谈判重写对话技术
熟知重写对话择要
二、揭秘重写对话框架
三、设立重写论点与策略
四、规划重写导图技巧
五、探知故事和自我认同关联
六、掌握自我认同蓝图目的和益处
七、揭示意向理解与内在性质理解密码
八、把控自我认同：思想档案柜
九、重写案例操作演练

第七模块创作谈判重组会员秘笈
解析什么是重组会员纲要
探知再说你好策略
透视什么是重组会员益处与目的
四、重组会员案例操作演练

第八模块缔造定义仪式与谈判技法
透析定义仪式纲领发展
使听众参与的技巧：在辅导实务中定义仪式形成阶段设计
定义仪式起源揭示
辅导实践中的定义仪式运用
定义仪式架构规划
选择见证者和重新定位
辅导人指导定义仪式对话职责确定
八、技术、匿名与道德的明确
九、定义仪式案例操作演练

第九模块规划谈判治疗凭证本领
治疗性信函探知
二、记录的运用
三、证书奖状宣言创作技巧
四、治疗凭证案例操作练习

第十模块构创谈判特殊意义事件方法
突显特殊意义事件概要透析
把握特殊意义事件妙计
揭示特殊意义事件领域
创建特殊意义事件：四种提问
在实务中操作导图的密码
挖掘叙事对话本质：从特殊意义事件到不同故事开发
七、实操突显特殊意义事件练习

第十一模块缔造支撑性对话之谈判方案
熟知支撑性对话纲要
觉知责任行动和人自主性密码
揭秘人自主、责任行为和概念发展
规划潜在发展区与辅导实践（支撑性对话导图设置：五种提问）
五、在操作中辅导人职责的驾驭
六、操作案例练习

傅心鸣老师的其它课程