销售团队管理
销售团队管理详细内容
销售团队管理
销售团队管理
课程目的：
中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
课程重点：
了解销售队伍的核心作用
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
了解如何有效的划分销售区域或客户群体
明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案
掌握对销售队伍进行系统培训的方法
授课方式
课程提纲
一、企业运营中销售功能
决定企业效益的四个层面
企业满足社会需求的模式
销售队伍的具体职能
销售组织的功能演进
渠道类型与销售
二、销售经理的职责与角色
销售管理内容
销售经理的职责与角色
销售队伍现状及其分析
造成销售队伍现状原因
打造高效销售团队五大手段
三、销售预测与计划制订
市场营销的总体思路
销售组织目标体系
目标设定的原则
销售目标制订方法
销售费用预估
销售指标的分解
演练：如何向下属分配销售指标
四、销售组织规划与薪酬设计
组织结构设计中的基本概念
销售组织的常用形式比较
内部工作流程及职能设计
定岗
定编
定员
销售模式对薪酬设计的要求
五、销售人员的甄选与岗前培训
不同业态的销售人员的核心素质模型
招聘的计划和准备
面试技巧
岗前培训重点与方法
六、销售队伍的日常管理与培训
有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
如何进行销售辅导
辅导模式
协同工作的三种辅导形式
行为观察
行为资料来源
行为观察的注意事项
辅导对话
辅导对话流程
七、销售队伍的有效激励
销售队伍的失去动力的原因
销售管理中错误的激励方法
学有所成激励理论
a) 人类需要层次（马斯洛）
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论（麦格列哥）
d) 期望模型理论
e) 公平理论
销售员的激励要点
非物质的激励方法
案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力
课程对象：销售队伍管理者，即将走上岗位的业务精英。
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