海尔营销提纲

海尔营销管理创新提纲
刘春华老师1天
1. 海尔营销的本质不是卖而是买：
（1）、营销与销售的本质区别；
（2）、海尔营销在组织结构中的地位；
（3）、海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。

2. 海尔营销的闭环原则：
（1）、海尔全流程的营销环节；
（2）、服务是营销的开始而不是结束；

3、营销的4P和4C理念：
（1）、4P：从生产商视角；
（2）、4C：从客户的视角；

4、海尔品牌的发展历程：
（1）、四个历程；
（2）、四种营销模式；

5、海尔独有的营销模式
（1）、事件营销；
（2）、故事营销；
（3）、造势理论。

6、服务在海尔营销中的地位和作用
（1）、服务≠售后≠维修；
（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；
（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；
（4）、海尔的服务运营模式；
（5）、海尔的服务升级。

7、倒三角经营体
（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的
减弱，市场的加强；
（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。

8、开发市场的5要素
（1）、目标群体定位及对应的开发策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日毕，日清日高；
（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；
（5）、培养自己特色的市场服务人员。

9、三转
（1）、转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。
（2）、转型：从制造行业向服务业转型。
（3）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。

10、三尽
（1）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。
（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人
都动起来，成为一个有战斗力的团队）。
（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成
目标并成为当地市场的第一品牌）。

11、五动
（1）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的
新客户）；
（2）、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；
（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）
；
（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益
）；
（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了
才有理由相信明天也能好起来）。

12、关于竞争对手
（1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。
（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。
（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。
（4）、离用户越近，离对手越远。
（5）、颠覆自己，别颠覆对手。
（6）、战胜自己，别企图战胜对手。
（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。

13、海尔的12345星级服务规范

14、海尔营销的用户策略及案例

15、海尔营销的产品策略及案例

16、海尔营销的品牌策略及案例

17、海尔营销的客户策略及案例

18、海尔营销的价格策略及案例

19、海尔营销的成功案例互动
（007冰箱、洗地瓜的洗衣机、防沙尘的中央空调等）

20、营销需要处理的三个关系。

其它可以供备选的重要相似内容（主要是文化，但是影响了营销的本质）

★、关于问题警示
（1）、终端的问题就是领导的问题。
（2）、看不出问题就是最大的问题。
（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。
（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。
（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。

★、六项精进原则
（1）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）；
（2）、要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；
（5）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；
（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。

★、回答领导的选择
（1）、是；
（2）、不是；
（3）、没有任何借口；
（4）、不知道（需要做的是马上去“知道” ）；

★、个人修养
（1）、宠辱不惊，自强不息；
（2）、得意不忘形，失意不失态；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、慎终如始，则无败事；
（5）、胜人者有力，自胜者强；
（6）、动机至善，私心了无；
（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。

★、未来展望
（1）、今天的成功可能成为明天的羁绊；
（2）、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印，大浪拂去一切成空；
（3）、创造性的模仿和借鉴；
（4）、学业修德，学以致用；
（5）、成功没有绝对，只有相对，我们永远与成功赛跑；

★、共勉
（1）、青山不墨千年画，流水无弦万古琴。
（2）、每临大事有静气，不信今时无古贤。

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