顾问式销售技巧
顾问式销售技巧详细内容
顾问式销售技巧
“顾问式销售技巧”培训大纲
课程时间：2天
课程对象：企业销售经理及销售人员 课程人数：20-25人
培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％
课程内容：
一、顾问式销售的必要性
1、顾问式销售的定义
2、普通销售与大客户销售的区别
3、四种销售人员的过去、现在和未来
4、案例分析（一）
5、案例分析（二）
二、销售行为七步大法
1、准备阶段
A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
三、顾问式销售关键概念
1、机会点
A、销售机会点
B、讨论与案例分析
C、客户陈述的机会点
D、销售机会点与销售不同阶段的关系
E、发现销售机会点
2、需求
A、需求——定义
B、需求——问题讨论
C、需求——案例分析
D、需求——开发需求策略
E、销售机会点与需求的关系图
3、利益
A、利益——定义
B、利益——关键点
4、购买循环
A、购买循环——定义
B、购买循环——购买循环图
C、购买循环——对销售的作用
D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点
5、优先顺序
A、大客户销售——关键点
B、大客户销售——案例分析
C、大客户销售代表的优势
付刚老师的其它课程
商务演讲技巧 05.05
“商务演讲技巧”培训大纲课程时间：2天课程对象：需要提升演讲技巧的员工课程人数：20-25人培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容：一、导言——精彩商务演讲的意义二、开篇——精彩商务演讲的前期准备你具有成为成功演讲者的基本素质吗？1、听众分析2、演讲内容的准备A、拟定演讲的目的B、搜集主题信息C、内容结构
讲师：付刚详情
优质客户服务技巧 05.05
“优质客户服务技巧”培训大纲课程时间：2天课程对象：一线客户服务人员课程人数：20-25人课程内容：1.建立服务意识1、什么是客户服务2、为什么要有服务意识3、顾客是怎样失去的4、顾客要什么——服务的关键因素二、服务人员“仪表”礼仪1、女性服务形象2、男性服务形象三、仪态及行为规范——动的技巧1、男性服务人员标准站姿与标准坐姿2、女性服务人员标准站姿与标准坐
讲师：付刚详情
有效沟通技巧 05.05
“有效沟通技巧”培训大纲课程时间：1天课程对象：需要提升沟通技巧的人课程人数：20-25人培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容：一、沟通的基本概念1、沟通的定义A、分组游戏B、分析讨论2、沟通的要素3、沟通的障碍4、沟通的文化差异5、高效沟通的原则二、有效沟通的技巧--望、闻、问、切1、观察的技巧2、聆
讲师：付刚详情
中高层领导风度、气质魅力提升训练 05.05
“中高层领导风度、气质魅力提升训练”培训大纲课程时间：1天课程对象：中高层领导、经理、企业家、培训师、教师等课程人数：30人培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容：一、前言世界上任何美好的东西，在世界上任何一个角落都是可以吸引和打动人的，美丽来自细节的完善。优美的仪态、高贵气质是可以提升训练到的。要让你的
讲师：付刚详情
中高层领导商务魅力提升 05.05
“中高层领导商务魅力提升”培训大纲课程时间：1天课程对象：公司部门经理、主管、总监及高层领导课程人数：20-25人课程内容：一、提升商务“形象”魅力1、男士商务“形象”提升A、公务西装的色彩、款式、面料选择B、西装的选购常识C、公务衬衫穿着“五”原则D、公务领带的搭配原则和禁忌E、公务领带的五种颜色寓意F、公务腰带、皮鞋、袜子G、正装手表、公文包――公务形象
讲师：付刚详情
企业员工职业化素养提升 05.05
“企业员工职业化素养提升”培训大纲课程时间：2天课程对象：需要提升职业素养的员工、新员工课程人数：20-25人课程内容：一、职业化理念的建立1、组织与个人为什么要职业化A、哪一个更加职业化？B、没有职业化的组织在21世纪是难以生存、发展C、职业化是成就事业的金钥匙2、什么是职业化？A、职业化的定义B、职业化的‘六维’修炼:C、职业化‘六维’模型树二、职业化心
讲师：付刚详情
情绪与压力管理能力提升 05.05
“情绪与压力管理能力提升”培训大纲课程时间：1天课程对象：企业全体员工课程人数：20-25人培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容：1.情绪与压力的认知1.测一测：你的压力有多大2.认识自身情绪的能力3.寻找压力源清单4.压力的表现状态5.情绪与压力的共同认知——勇敢承认压力2.情绪与压力的识别与分析能力
讲师：付刚详情
商务礼仪 05.05
“商务礼仪”培训大纲课程时间：1天课程对象：需要提升礼仪修养的人课程人数：20-25人培训形式：理论60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容：一、商务“仪表”礼仪------为成功人士设计形象1、商务人员形象四原则2、女商务人员的形象要求A、场合着装B、裙装五不准C、佩戴首饰四大原则D、化妆注意事项3、男商务人员的形象要求A
讲师：付刚详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20238
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
