《顾问式销售》

以客户为中心——顾问式销售
课程背景（前言）
在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及如何帮助他们解决问题，销售人员对此似乎并没有投入太多的关注，导致销售业绩越做越不如意。
根据一项专业数据调整显示：
1.68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。
2.73%的销售人员不清楚客户问题产生的原因。
3.85%的销售人员不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。
销售面临的挑战：
4.我们的产品比竞争对手好很多，客户为什么不买我们的产品呢？
5.同样的产品，为什么别人卖得好，我却卖不动呢？
6.经常会遇到客户说找不到自己想要的产品！
7.前期与客户沟通得很好，为何到了临门一脚客户又变卦呢？
8.近期老是遇到挑刺的客户实在是烦透了！
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顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢，实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速成交。
课程收益：
※销售是如此的轻松与顺利
※提高销售成单率
※转换销售思维，以客户为中心
※让销售成为客户的顾问，实现差异化销售
※掌握客户购买流程与完美成交步骤
※掌握询问、说明、成交技巧
※学会识别顾客不同的态度，处理客户异议技能
授课时间：2天6小时/天
课程对象：销售、顾问、店长、业务代表、大客户经理、销售主管
授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+现场演练
课程大纲：
第一讲：何为顾问式销售？
一、顾问式销售VS传统销售
案例：李老太买李子
二、顾问式销售本质
三、顾问式销售终极目的
案例：冰激凌蛋糕
四、顾问式销售核心理念
案例：让牛前进
五、顾问式销售流程
1.探询
2.提议
3.收获
4.确诊
第二讲：专业顾问式销售具备的条件
一、顾问VS业务员
二、四种角色
1.舵手
2.医生
3.教师
4.朋友
3.制定销售目标
第三讲：客户
一、甄别目标客户法则——Man
1.Money：钱
2.Authority：权
3.Need：需求
案例：新公寓
二、客户购买流程
三、了解目标客户
1.判断客户风格
案例：船长与老板
2.顾客心理行为
3.从众心理
案例：排队
4.优待心理
案例：VIP
5.安全心理
案例：5万理发
6.猎奇心理
案例：能问个问题吗？
7.逆反心理案例：对着干
8.虚荣心理案例：皮格马利翁效应
9.爱占便宜心理
案例：貂皮大衣
10.掌握不同类型客户购买心理的差异11.不同类型客户的应对方法
第四讲：接近客户
一、接近前准备
1.心态的准备（信念）
2.自信来自对自己、客户、竞争对手的了解
3.销售工具的准备
案例：原一平的成功“接近”
二、与客户面谈注意事项
1.首因效应
2.寒暄与赞美
3.与客户同步
4.与客户同频
5.常用话术
练习：常用话术演练
三、如何做个好的倾听者
1.肢体语言
2.集中自己的注意力
3.不要随意打断客户的谈话
4.不批评客户的观点
5.对客户的谈话表示出浓厚的兴趣
6.换位思考第五讲：如何引导客户需求
一、客户需求分类
1.显性需求
2.隐藏性需求
案例：情人节的礼物
2.需求转换过程
案例：非洲土著人买鞋
3.需求挖掘最佳实践技巧——SPIN1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
案例：卖拐
实战练习：根据SIPN向真实客户提问
第六讲：产品介绍
一、针对客户需求的介绍方法——FABE
案例：洗衣粉
二、使用FABE注意事项
三、你会讲故事吗？
案例：一只钢笔
四、体验式营销
五、关于竞争产品
案例：餐厅
第七讲：如何处理客户异议
案例：男生追女生
一、处理异议的重要性
二、产生异议的原因
1.客户原因
2.销售原因
3.识别异议
4.真异议
5.假异议
6.隐藏异议案例：款式过时
7.处理异议的方法
8.先跟后带法案例：笔记本电脑
9.苏格拉底法则
案例：一休与将军
第八讲：如何解决销售障碍
一、客户不愿意购买因素分析
1.销售障碍
2.不着急买
3.再看看
4.超出预算
5.我说了不算
第九讲：如何促使客户成交？
1.直接请求法
2.饥饿营销法
3.体验式营销
4.假设成交法
5.案例举证法
6.异议排除法

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