《高层营销》

高层营销
课程背景：
客户高层对于销售的成败起决定作用！如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
“你解决谁的问题，你就值多少钱”，在大项目销售过程中，你的价值多少，取决于你解决了谁的问题，一般头衔里面带有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物，然而不少销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层接触，出现的问题比比皆是，一直让销售头痛不已。
1.客户高层神龙见首不见尾，怎样才能见到高层？
2.习惯于底层打交道，见到高层特别紧张，导致来之不易的机会被白白浪费。
3.底层始终不愿介绍领导认识，关系仅停在无决策权的用户上。
4.前期投入不少精力去做的单子，到后来才发现竞争对手在项目初期就搞定了高层，一直在当别人的嫁衣。
5.想见客户高层，又怕跟他们面谈，因为不知道与客户高层谈什么。
6.不知道如何取得客户高层的信任拉近与他们的关系？
7.不知道如何发挥自己的优势？
课程收益：▲获得与客户高层打交道的实战技巧
▲消除“惧上”心理和“乙方”心态
▲获得客户高层的支持
▲与客户高层建立信任关系
▲缩短成交周期
▲提升成单率
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售、大客户经理、销售主管
授课方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟
课程大纲
第一讲：客户决策链
一、决策链层级1.最高层——决策层
2.第二层——影响层
3.第三层——执行层
4.第四层——操作层
案例：富达公司决策链
二、各决策链关注点
第二讲：高层营销原则
1.原则一要做下楼式营销
2.原则二要符合双螺旋法则
3.原则三平等心态
4.原则四为高层创造价值
第三讲：高层分析
一、客户高层特点
1.位高权重
2.控制风险
3.看重投资收益
4.喜欢用数据说话
5.喜欢控制
6.竞争对手也重视
案例：东方集团张总
二、个人背景
案例：易达的王总
1.工作状况
2.性格特征
3.沟通风格
4.兴趣爱好
5.家庭情况
6.业务关注点
工具：客户高层信息表
练习：制定一份真实客户信息表
第四讲：如何与客户高层接洽
1.通过熟人推荐案例：同学趣事
2.通过下属
案例：技术交流会邀请
3.通过电话
4.通过邮件
5.拜访
案例：与高层偶遇
第五讲：如何有效与高层面谈
讨论：与客户高层面谈最困难的事
一、客户高层为何难约？
案例：李总的外孙女
二、面谈准备
工具：面谈策划表
三、面谈技巧
1.第一印象
案例：失败的拜访
2.第一次面谈达到的目标
工具：拜访提示卡、价值建议书
3.面谈流程1）打招呼
2）介绍面谈议程
3）展示信誉
4）讨论问题
5）获取同意
6）感谢
案例：一次成功的面谈
4.面谈注意事项
演练：角色扮演一次有效面谈
第六讲：与高层打交道
案例：一个销售员的烦恼
一、为什么与客户高层打交道很难
1.恐惧心理
2.习惯于待在“舒适区”
3.不了解客户高层
4.与高层无共同语言
二、高层喜欢和什么样的人打交道
1.志同道合
2.创造价值
3.熟知高层文化
4.洞悉诉求，通晓术语
5.高效率
三、如何与客户高层建立关系
1.建立关系中常见的问题
2.建立关系方法
3.建立关系模型
4.建立关系要点
四、其它不能忽略的人
1.上层影响下层，下层反作用于上层
2.建立同盟
3.影响关键人的人
案例：背后的故事
第七讲：成功销售人员特征
1.必胜的信心
2.发挥自己的优势
3.良好的学习能力
4.发挥团队的力量
5.合理分配有限的时间和精力
案例：小客服拿下亿元大订单

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