《走进客户管理与精准营销的3.0时代》
《走进客户管理与精准营销的3.0时代》详细内容
《走进客户管理与精准营销的3.0时代》
走进客户管理与精准营销的3.0时代
课程背景：
近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨，VIP室也“人满为患”。网点的
银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。很多银行都开始了分户管理，然
而落实效果却不尽如意，如：1、分儿不管；2、管而不精，3、认识偏差等，如何系统有
效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客
户，深挖客户价值。总而言之：“一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护
”。
课程收益：
1．服务体验：提供完善的、尊贵的、超出预期的客户体验
2．认识客户：了解客户的中心价值及依据生命周期理论了解客户需求
3．客户管理：运营组合管理技巧，维系与客户长久关系
4．维护技巧：掌握高效的客户维护流程
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：网点负责人、理财经理
课程模型：
[pic]
课程大纲
第一讲：行业形势与核心竞争力
一、银行个人业务营销面临的困境
1．产品同构型过高
2．服务没有差异性
3．客户趋利无忠诚度
4．投资失利不再信任我们
5．客户流失严重
二、客户经理的核心竞争能力
1．投资顾问服务的能力
2．差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象
3．创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖
4．成为客户问题的解决专家
5．成为人际关系交流的平台
研讨：如何建立客户经理在客户心中不可替代的价值
第二讲：提供尊贵．卓越的客户体验
一、掌握让客户喜欢的方法
1．营造正面体验的8个接触点
2．为成功而建立的关系-受信赖的顾问
3．迈向卓越的ALOHA服务之道
二、了解客户的中心价值
1．追求内涵和智慧的累积
2．品味只在内行人前显露
3．努力实现常人难及的梦想
4．重视无后顾之忧互信关系
5．寻找归属感和释放
6．客户的6大需求（美满家庭、梦想家园、终极梦想、安稳人生、富裕未来、财富传承
）
三、银行产品购买与客户人生规划的价值链接
1．现金规划；
2．消费支出规划；
3．教育规划；
4．风险管理和保险规划；
5．投资规划；
6．退休养老规划；
7．税收筹划；
8．财产分配与传承规划。
第三讲．顾问式营销流程及技巧
一、客户的面谈技巧
1．引导需求
1）KYC技巧；
2）SPIN技巧
2．解决问题
1）FABE技巧；
2）异议处理技巧；
3）增加产品覆盖率组合营销——运用资产配置的策略
3．交易促成技巧
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
二、电话客户关系维护
1．电话营销的准备工作
2．破冰电话4步走
3．重点时机的电话沟通技巧
4．无准备电话营销技巧
现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧。
三、微信客户关系维护
1．大幅提升曝光率效应
2．微信营销检查任务
3．微信营销的8条禁忌
4．批量获客的方法（微信沙龙）
现场检验：现场检验学员营销技巧．朋友圈维护技巧
四、节假日客户关系维护
1．理财经理给客户的拜年短信
2．母亲节营销要有心意
3．5.20的营销机会
4．儿童节的推荐产品及活动
5．中秋节给客户送点什么
第四讲：客户分层与精准营销
一、高端客户关系管理
1．高端客户管理的优先级别
2．制定高端客户的管理策略
3．高端客户的联系策略
4．客户管理的时间控制表
二、六大客群批量开发
1．批量代发工资户的开发
2．企业高管户的开发
3．拆迁补偿户的开发
4．高档社区居民的开发
5．优质私营商户开发
6．公司白领客户的开发
案例：建设银行—批量获取高档社区居民客户
三、建立客户精准营销模型
1．产品营销目标客户的选择
2．沙龙活动目标客户的选择
3．如何分析本网点营销系数最强的客户群体
4．如何利用大数据，实现精准营销
案例：同样都是AUM资产50万的客户，你会先营销哪一个？
四、利用CRM，留住“黄金”客群
1．CRM系统在客户管理中的应用
2．通过CRM客户粘性留住优质客群
3．通过CRM向客户提供增值服务
4．利用CRM挽回流失客群
高瑾老师的其它课程
《网点经理综合能力提升》 04.18
网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产
讲师：高瑾详情
《让投诉归零——客户投诉处理技巧》 04.18
让投诉归零——客户投诉处理技巧课程背景：近年来，客户的服务期望越来越高，造成了客户满意度的下降，同时社会信息化，媒体使每个客户都成为了强大的信息源，一个不满意，影响上千，甚至过万，这都为银行服务造成了压力，那么服务人员应该如何面对客户投诉？如何建立良好心态？如果提升服务技巧呢？每个服务阶段都有不同的服务技巧，我们不能仅仅局限与标准化的服务动作，传统的服务礼仪
讲师：高瑾详情
《厅堂客户识别与服务营销技巧》 04.18
厅堂客户识别与服务营销技巧课程背景：随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交叉营
讲师：高瑾详情
《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》 04.18
理财经理——产品营销技巧与客户关系维护课程背景：一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是理财经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对性策略，尤其是着重解决：理财经理现状如下：情景1：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或
讲师：高瑾详情
《理财经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的理财经理——理财经理服务礼仪与服务规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与员工“一面之交”，就可以感受到员工的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的队伍呢？一个优秀的员工至少具备五项核心素质：一是阳光的服
讲师：高瑾详情
《柜员--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的柜员——柜员服务礼仪与规范课程背景：孔子曰：质胜文则野,文胜质则史,文质彬彬,然后君子，在孔子看来，一个优秀的人，要具备良好的道德品行，同时也要通过“衣冠礼仪”这种外部表象传达与内部相一致的信息，才能是优秀的人，因此，无论身在职场还是日常生活中，“不修边幅”并不是什么优秀品德。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的柜员队伍呢？一个优秀的柜员至少具备五
讲师：高瑾详情
《大堂经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
大堂经理服务礼仪与规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与大堂经理“一面之交”，就可以感受到大堂经理的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的大堂经理队伍呢？一个优秀的大堂经理至少具备五项核心素质，一是阳光的服务心
讲师：高瑾详情
《柜面主动营销服务技巧提升》 04.18
柜员——柜面主动营销服务技巧提升课程背景：随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？厅堂的客户营销是银行大堂为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交
讲师：高瑾详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
