职业销售面谈技巧（职业销售技能训练系统）

职业销售技能训练系统:面谈技巧
课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个
买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻
松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么
是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练
系统，面谈技巧训练，重点完成面对面销售流程，面对面销售思路，强化销售拜访目的
性，销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松，让面谈不走空！
一 面谈准备
1.拜访前准备
核心内容：
状态的准备；资料工具包准备；配合分工的准备；需要客户配合的准备沟通
形式：现场演练；视频教学；案例教学
课场考核：现场应用成果考核
2.面谈准备
核心内容：
开场说明的准备；正式面谈的准备工作
形式：现场演练；视频教学；案例教学
课场考核：现场应用成果考核
二 面谈流程
1. 销售自己
核心内容：
如何成功的销售自己
� 展现个人魅力（职业销售七种武器）
� 肢体语言的重要性：
语言、文字占7％；
语气、语调占38％；
表情、肢体占55％。（沟通三要素）
� 自信与激情，顾问心态！顾问式销售是否就够竞争力？
形式：现场演练；案例教学
课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享
2.产品本身
核心内容：
产品本身和产品效应的影响对比
� 产品本身有哪些优势？
� 之前对公司实力展示的铺垫，重复重点，突出差异
化；
� 公司规范性、合法性（消除客户疑虑，给足信心）
是否有差异化定位？如何突出差异化定位？
形式：现场演练；案例教学
课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享
3.产品效益
核心内容：
� 产品价值塑造?� 产品核心效果？�
产品应用收益？销售如何表述，面谈技巧突出重点思路
形式：现场演练；案例教学
课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享
4.服务保障
核心内容：
消除购买疑虑；售后服务系统；服务品质保障
形式：现场演练；案例教学
课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享
三 面谈要点
1. 意愿分析
核心内容：
铺垫很重要
� 测试证实客户意愿
� 客户分析
� 面对面沟通转变促成
� 问话和聆听的技巧
� 观察对方细节，迎合他的习惯
面对面沟通风格要点；问话和聆听的技巧
形式：现场演练；案例教学；游戏探讨
课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：
团队共同完成课程总结提交
2. 购买动机
核心内容：
� 追求利益，找寻快乐
� 摆脱忧虑，逃避痛苦
� 风险细微，切实可行；动机加大法
客户永恒不变六大疑问？
将劣势转为优势！
形式：现场演练；案例教学；游戏探讨
课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：
团队共同完成课程总结提交
3. 重要疑虑
核心内容：
明确客户重要疑虑；重要疑虑分析
形式：现场演练；案例教学；游戏探讨
课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：
团队共同完成课程总结提交
五 成交技巧
1.问题解决技巧
核心内容：
问题判断与控制；� 解决重点疑问，自然进入签约
� 细节问题简化处理
� 突发问题灵活处理
� 谈判技巧讲求生意场平等交易
� 自我配合很重要
销售意念---目标感给你无限信心
形式：现场演练，案例教学
课场考核：分享考核；成果考核
2.重复要点技巧
核心内容：
重复前面谈及的要点；不断塑造客户信心
形式：现场演练，案例教学
课场考核：分享考核；成果考核
3. 现场配合技巧
核心内容：
自我配合很重要；自我配合技巧成交；团队配合技巧成交
形式：现场演练，案例教学
课场考核：总结考核；分享考核；成果考核
4. 肢体语言应用
核心内容：
肢体语言的影响；肢体语言的销售应用技巧
形式：现场演练，案例教学
课场考核：总结考核；分享考核；成果考核
4. 资源成交技巧
核心内容：
促销资源，配套资源等一切资源应用成交技巧
形式：现场演练，案例教学
课场考核：总结考核；分享考核；成果考核
备注：课程时长：按既定内容和教学形式，以演练为主安排为3小时的训练；根据企业实
际状况，可以定制化安排训练内容和时长，将内容主次根据需要研发和再定制。

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