作战图：客户导向的解决方案销售

作战图：客户导向的解决方案销售

【培训时间】

授课时间：三天（21小时）

情景模拟：一天（7小时）

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等

销售特点：产品比较复杂、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。一般金额也比较大

面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+训后情景模拟

【针对问题】

n  销售人员身体围着客户转，思想围着产品转。但是很多单子却都死在了过早介绍产品上

n  潜在客户质量参差不齐，不知道如何‘养‘客户；把‘潜在’变为有‘需求‘，总是和竞争对手在红海里拼杀。

n  不知道客户关键角色个人的想法和目标，更不知道如何满足。致使项目推不动、做不大。

n  不清楚客户是如何采购的，总是和客户的购买进程不合拍，既可能跟不上又可能引导不出来，徒费心力，事情做得总是不得要领。

n  分不清大项目运作的特殊规律，用小单子的运作思维去做大项目销售。总是大项目看成是一个依靠个人天赋的艺术，而不是有规律可循的科学方法。

n  无论见到什么样的客户都是一样的产品、公司、服务的介绍套路，无法利用自己的产品优势撬动客户的关键需求。却不断抱怨产品同质化，不利于竞争。

n  前期没有参与客户的选型，但是客户却寄来了标书？做还是不做？如果做，怎么做？

n  项目运作过程中，不清楚项目到了什么阶段，不知道自身在客户心目中的位置，总是乐观的觉得自己有希望，总是在没有希望的项目上投入太多的资源和时间。

n  不知道如何让客户承认他所面临的问题，只是简单的把自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题了。

n  不知道如何设计真正的解决方案，总是把那一本厚厚的产品说明书或者标准文档当成客户的解决方案书。可是客户根本就不会认真看，也不会真正对销售有作用。

n  不知道如何与客户建立沟通框架、不知道如何将自己的想法变成客户的想法、不知道如何与客户高层沟通。

n  不熟悉真正的谈判原则和方法，即使签了单子利润也很低。

n  不知道如何管理自己的项目进程和销售漏斗。

【课程综述】

本课程是针对以上问题，结合国内外著名公司的销售思想和体系以及讲师的销售实践所形成的顾问式销售的核心课程。本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的业务拜访开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、客户高层决策控制、销售流程控制、销售人员管理、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员提高大项目的成单几率。

【核心思想】

n  不是卖，而是和客户一起买！

n  没有获得就不要付出

n  没有痛苦就没有改变

n  客户没有目标，销售就没有希望

n  流程是销售的核心竞争优势

n  客户有了清晰的需求，销售的希望也不大了

【课程内容】

第一篇  ：重新认识复杂销售

w   简单销售与复杂销售的区别

w   普通销售人员与专业销售人员的区别

w   大项目销售的十八个核心理念

w   大项目销售的能力模型

w   常见的销售/销售管理问题

w   客户购买流程与销售运作流程分析

w   大项目销售成功的公式

第二篇  ：客户导向的解决方案销售

第一章：策划出潜在客户

w   机会层面与客户层面策划

w   关键角色分析

w   痛苦链设计

w   参考案例分析

w   客户应用场景设计

第二章：让潜在客户变为意向客户

w   意向客户的判断原则

w   客户开发守则

w   激发兴趣的四个切入点

w   第三方故事的需求引导

w   客户角色反映模式

w   客户资格判定

第三章：诊断问题

w   客户为什么不信任你

w   与客户建立信任的手段

w   提问的技巧

w   让客户承认痛苦的策略

w   沟通框架的建立

第四章：创建客户愿景

w   客户采购角色分析

w   个人动机与组织动机

w   痛苦选单的建立

w   九方格愿景建设

第五章：竞争策略

w   竞争原则

w   竞争力检查

w   机会评估

w   竞争策略的制定

w   处理不期而至的标书

  第六章：应对竞争，重构客户愿景

w   应对不同法

w   优势分析原则

w   利用九方格进行愿景重建

 第七章：接触高层

w   多点接触

w   会见高层前的准备

w   高层会见技巧

w   高层邮件的撰写

第八章：控制住客户采购流程

w   掌控采购流程的必要性

w   让客户主动请你写选型工作计划

w   选型工作计划建议

w   选型工作计划的销售评估

w   撰写价值证明

w   处理客户迟迟不推进项目的策略

第九章：达成协议

w   临门一脚的判断

w   谈判中销售常犯的错误

w   谈判中的客户常用策略

w   销售谈判策略

w   销售谈判工具

第三篇  ：评估支持者

w   销售人员的项目里程碑建设

w   销售管理人员的管理系统

第四篇  ：销售情景模拟

【以管窥豹】

【课程建议】

n  如果你正在建立或者试图完善销售流程….

n  如果你正在希望统一公司的销售体系….

n  如果你正在寻找系统的销售方法…..

n  如果你的业务人员素质参差不齐，你希望形成统一的规范……

这门课程是你的首选，它设计严谨、覆盖面广、涵盖了销售的各主要环节，对销售思想、销售流程、销售方法和销售工具都有系统的阐述和突出的重新。

【学员收益】

n  强化以客户为中心的意识，转变现有的销售行为，重新审视并正确认识客户的购买行为

n  发掘有效商机，扩充销售漏斗，协助学员有效识别销售机会，采取正确的销售策略

n  发掘出客户关键角色的目标，并且围绕客户目标，准确把握和满足客户需求

n  提高项目运作效率和成功率，有效推动现有项目进程，及时发现障碍点，提升业绩

n  清晰大项目销售需要遵循的基本原则

n  掌握处理客户的邀标的最佳流程

n  准确判断当前客户的购买阶段，以及自身在客户心目中的位置

n  掌握识别客户采购目标的基本技巧

n  学会让客户主动告知目前存在的问题

n  掌握和客户一起开发解决方案的方法

n  接触项目关键角色的分析方法

n  非比寻常的谈判技巧，在谈判中获取最大利益

n  找到真正的目标客户

【学员反馈】

这是我见过的最完整的销售方法论了，我相信，他会使我们的销售队伍真正建立起大项目销售的核心能力。

                                                --销售总监：赵军

这门课程所蕴含的销售哲理初听起来匪夷所思，细细琢磨又深入骨髓，他使我们的员工彻底明白了项目销售的核心内涵。

                                                 --销售副总裁： 吴炳龙

我听完这门课的第一感受就是震撼，我从来没想到过销售还可以这样做，还可以这样有规律，还有这样多匪夷所思的技巧。他必将让我受益终身。

                                                --大客户销售人员：秦新悦

学完这门课，我吓出了一身冷汗，如果我的竞争对手也知道这些我该怎么办？

                                             --一个从事了十年销售的老员工： 朱磊

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