军训部：专业销售技巧全面训练

军训部：专业销售技巧全面训练

【培训时间】

授课时间：两天（14小时）

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、保险、培训与教育、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等

销售特点：面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买

面向人员：客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工

【培训形式】

讲师面授+课堂练习

【针对问题】

n  作为一个销售，除了请人吃饭、回扣、折扣之外，我还要掌握什么？

n  我真的不喜欢销售，可是我却要每天面对客户，好痛苦啊，要怎样改进自己？

n  我总是不知道客户在想什么？所以总做些低效或者无效的事情。

n  我跑断了腿、累折了腰、打烂了电话，可是还是没有多少潜在客户，怎么办？

n  一个客户一个风格，我怎样知道客户喜欢什么样的沟通方式，又如何去迎合他？

n  我已经表现出了足够的自信，可是客户总是不信任我，销售深入不下去，我怎样和客户快速建立信任感？

n  每次见到客户，总是不知道怎样开头，场面很尴尬。我和客户都很郁闷。

n  我能满足客户提出的所有需求，价格也够低，可是客户还是买别人的。同事说，这是关系不到位，可是什么是真正的关系，我怎么让关系到位呢？

n  客户告诉我需要的东西就是需求吗？可是对手也能完成啊？面对同质化问题，我应该如何解决？

n  我学习了产品，也了解了客户的需求，也给客户说了，我能满足他的需求，可是客户总是半信半疑。我的同行产品很烂，可是客户照样觉得他的东西好，我哪里做错了？

n  客户给我说下周签约，当我兴冲冲地跑去后，客户变卦了，这是为什么？

【课程综述】

本课程的目的在于重新认识自己作为一名销售人员的概念和目标，培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常销售技巧。帮助销售人员学习高效、以客户为中心的销售过程所必须的知识和技能。

本课程将会在了解购买过程中消费者心理的基础上，带领学员探讨买卖双方关系的发展与变化，体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧，使学员在模拟真实客户情境中练习销售技巧，并制订计划，将所学技巧应用于实际工作中。

课程的教学方法是从理解出发，落实到有效运用。为达到这一目标，每一单元都遵循五步法的学习过程。

为什么--挑战旨在解释销售人员在各销售阶段所经历的困难背后的原因

做什么--提供了在各销售阶段应对挑战的指导

如何做--提供了应对挑战的技巧与正确的行为方法

练习----提供了个人所在行业针对性的摸拟环境中尝试新技巧机会

应用----提供了制定计划和进行演练的机会，将销售方法的技巧应用于实际工作中

【核心思想】

n  销售工作平衡=技术优势+人际关系的掌控

n  人们往往向能让他感到舒适的人购买

n  关系=迎合+信任+利益

n  如果人们购买，那只会是因为他们自己想买，而不会是因为我们认为他们应该买

n  客户异议=负面情绪+反对意见

n  客户购买是一个闭环的决策过程，其中每一个环节都是销售的切入点

n  不同客户、不同风格。改变自己适应客户

【课程内容】

第一篇  ：专业销售

w   专业销售人员能力素质模型分析

w   态度

w   思维

w   知识

w   技巧

第二篇  ：专业销售四类核心技巧

第一章：信任的建立

w   体验缺乏信任的销售障碍

w   探讨如何避免这一障碍

w   学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任

w   建立信任的具体措施

w   在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧

第二章：客户需求的挖掘

w   体验在销售过程中缺乏需求的障碍。

w   探讨如何避免这一障碍

w   学习准确确定客户需求的方法

w   倾听的技巧

w   提问的技巧

w   练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧

w   制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户

第三章：产品与方案的有效推荐

w   体验在销售过程中缺乏帮助的障碍

w   探讨如何避免这一障碍

w   公司介绍训练

w   FAB\EQPA\四方格呈现训练

w   在模拟环境中，练习运用有效推荐的技巧

w   制定计划，将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户

第四章：让客户持续购买

w   关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验

w   探讨如何避免这一障碍

w   学习确保客户满意方法

w   制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户

第三篇  ：专业销售四类核心技巧

w   了解什么是迎合能力

w   学习如何识别社交风格

w   学习如何在与客户的交往过程中，调整自己的社交风格

w   练习如何在销售过程中运用迎合能力

【以管窥豹】

【课程建议】

n  如果你认为自己的员工销售技巧还不够完善….

n  如果你刚招聘了一批新销售人员….

n  如果你希望即学即用、掌握简洁、完整的销售技巧…..

n  如果你的业务人员各有各的玩法，你希望建模子树规范……

这门课程是你的首选，它从意愿开启、销售循环到客户交流风格分析与适应，用四个关键销售步骤为导轨，覆盖了销售的主要技巧和核心流程。是销售人员走向成功之路的必备课程。

【学员收益】

n  认识销售人员的成长规律，掌握销售的核心技巧和关键流程

n  理解销售的基本思想

n  学习快速赢得客户信任方法

n  最大程度的将自己的产品、方案与客户的需求建立关联

n  留住现有客户，并发展更多的业务

n  在竞争中更充分地显示不同之处

n  学习和掌握客户不同的沟通风格，并学会如何适应与迎合

【学员反馈】

我是做汽车销售的，课中的销售技巧条理清晰、简单易学，对我日常工作中遇到的问题都非常具有针对性，接下来，我计划好好实践一番。

                                                --销售人员：路鹏

听了这门课后，我才开始从心里喜欢销售了，我从前害怕销售，也不会销售，这门课程却让我身怀利器，杀心顿起。有了做好销售的冲动和信心。

                                                 --新销售：伍晓飞

对于一个像我这样的客户经理来说，每天要跑5-6家客户，要和形形色色的人打交道，我从前都是按照自己的喜好来判断人，现在我学会按照客户的风格来改变自己了。

--某电信公司客户经理：李清

我们接受多次培训，这是我们学员第一次真正发自内心的鼓掌，谢谢崔老师教给我们什么是真正的销售，什么是真正的销售技巧。

--销售人员：彭泽沛

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