专业销售技巧



专业销售技巧

• 目标和介绍
阐明研讨会的目的和方法，包括每位销售的简短介绍，使课程目标符合每个人的需要
。培训师由一个形象而寓意深刻的故事或游戏出发，引导销售进入培训；并指出培训
的目标。




• 销售拜访的结构
销售为什么不能做得更专业？他们常犯的错误是什么？引入专业销售拜访的阶梯式构
成及原理。把握每步骤的重点包括事前的准备及事后的跟进。了解销售拜访是一个循
序接近、步步深入的过程。


• 拜访前的准备
不打无准备之仗。拜访前的准备步骤中除了客户资料调研，设计准备清单（包括问题
银行）外，最重要的是明确拜访目的。


• 良好的开始 – 接触阶段
好的开始就是成功的一半。分析客户心理，“第一印象”对拜访流程的影响。掌握在开
始时该做及不该做的准则，引起客户兴趣，建立正面会谈气氛，以促进下面销售阶段
的顺利开展。针对销售平时面对的客户及他们‘想和经理们谈’的心理，找出应对的技
巧，及如何与他们长期保持良好的关系。


• 创造客户的需要 – 信息阶段
销售拜访中最重要的环节。激励客户购买的根本在于我们的产品和服务如何满足他的
要求。这一目标的前提则是如何运用销售心理学，使用更加专业、深入同时实用的提
问技巧获得客户信息，并使用特别的流程创造客户需求。为了使我们在客户拜访效率
更高形象更专业，必须建立问题库，帮助我们在工作中应用。


• 有效的销售方案 – 呈现阶段
如何使客户接受我们的产品和服务？在竞争日益激烈的市场中如何胜出？销售方案的
构成，辨别产品/服务特性和利益的不同。根据客户“我有什么好处”的心理有效介绍销
售方案，将特性联系到客户的利益及需求。建立销售方案（特性-利益-需求-
证明库），并根据销售平时与客户书面沟通中存在的介绍书面文案沟通的技巧，使销
售这方面的能力提高。
• 争取客户的购买承诺 – 决定阶段
成功的销售人员的拿订单秘诀。如何辨别和克服自己和客户双方恐慌、不确定和怀疑
心理，并运用一系列的完成交易的技巧，积极打动客户，获得订单或客户的行动。



• 克服客户异议
了解异议是什么，异议有哪些类型，异议处理不当有什么后果，以及如何应对异议，
将异议转变为成交的机会，建立克服异议仓库。“异议篮球练习”提供大量的实操异议
处理演练，提高学员异议处理技巧




• 价格处理
发展销售人员在处理销售过程中早期出现的价格挑战和价格异议的能力，减少价格的
阻力，掌握呈现价格最恰当的时机和价格呈现的技巧，以及在客户存在客户异议的时
候如何处理的步骤




• 不同性格的客户
了解不同人的性格特征，分析自己和客户的性格，以及每种性格的优势，挑战以及激
励因素，从而在遇到某种性格类型的时候，进行不同的处理，以适应对方的性格，从
而和对方达成一致




• 总结及个人行动计划
总结课程，每位销售制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧
。有助于公司管理层与销售进行内部沟通。

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