经销商与渠道管理 1 天

经销商与渠道管理

（1天）


渠
道是商品从生产商流向消费者的重要通路。渠道模式设计的好，产品才能卖得开，消费
者才能买得到；当然产品要想卖得好，渠道商是关键，如果企业对渠道商管理
维护得不够、渠道商的利润太薄，他就不推你的产品，消费者照样买不到，所以企业一
方面要建扁平化渠道缩短企业与终端的距离，同时还要加强对渠道商的有效管
理，时时掌握客情，有效地锁住消费者、抓住渠道。本课程站在企业的方位上设身处地
地为企业的销售高管定制学习内容。采用理论充电、经验分享相结合的授课方
式，让参训者掌握科学的渠道作战方针，借鉴有效的渠道运作战术。



一．销售渠道的形式与特点：
• 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
• 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
• 工业品和消费品的营销比较
• 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
• 经销商和代理商的异同点
• 5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）




二．渠道设计的原则与要素
• 外部环境
• 内部的优势与劣势
• 渠道管理的四项原则
• 渠道建设的6大目标


三．经销商的选择：
• 厂家对经销商的期望
• 经销商对厂家的期望
• 经销商选择的6大标准
• 市场需求特点
1.市场规模，用户集中程度
2.定货频繁程度/季节性/批量
3.竞争水平
4.重复性，特殊需求
• 产品特性
1.价格/技术含量/品牌
2.耐久性/重量/体积
3.标准产品和专用产品，新产品
4.附加服务增值
• 企业状况
1.知名度，企业本身规模
2.管理能力和经验
3.资金运营
4.渠道控制的有效性


四．渠道管理常见问题与分析
• 开发网点速度慢，与公司期望存在差距
• 经销商业务人员素质差，影响厂家形象
• 拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益
• 处理客户投诉不当
• 有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
• 业务管理思路/观念不同
• 对方内部不协调，不能全力出击市场
• 难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
• 要求更高利润，影响市场全局
• 提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
• 只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
• 代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”
• 代理品牌太多，不能尽心尽力
• 削价销售，引起恶性竞争
• 冲货，搅乱市场价格体系
• 价格太高，片面追求个体/局部的利益
• 仓储条件不良，影响质量
• 送货不及时，影响服务
• 库存太低，供货周期过长，
• 不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场




五．经销商管理与销售队伍管理
经销商政策的制定与考核：
经销商的管理：
• 库存
• 销售完成
• 市场政策的执行
• 市场信息反馈
• 财务
销售队伍的管理：
• 销售代表与经销商的不同作用
• 销售的基本素质及如何提高
• 销售人员的4项基本工作
• 销售拜访制度的建立


六．客户信用管理与销售预警系统
• 销售量不正常波动
• 内外部过量库存
• 关键人员变动
• 新产品和新市场开发不利
• 帐龄急剧恶化
• 产品质量大幅下滑




七．渠道运作的几个误区研讨：
• 代理商越多越好吗？
• 自建渠道一定比中间渠道好吗？
• 网络覆盖越大越好吗？
• 代理商越大越好吗？


八．课堂演练：




培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。

培训对象

本课程主要适合于以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account
Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。

培训时间 1天

使用语言 中文

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