销售管理人员、资深销售-决战大客户(两天）

管理发展系列之 决战大客户
MD Serials: Promoting Key Account Sales
内训建议书

1. 课程简介Course Introduction


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培训背景：如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需
要在激烈如战场的市场竞争中，鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是孤独的勇士
，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应变化无常的
客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。所以我要问你：“你透彻了解客
户的购买心理吗？你知道如何影响客户消费倾向吗？你如何解决影响客户购买
的最大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训
、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性为纽
带，解密大客户营销的内在密码，现场实练，开创佳绩！
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培训对象：有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员
← 培训时间：两天
← 培训规模： 30 人左右
← 培训收益：
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通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行
为模式；
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课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察
可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；
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通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判
技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，提升销售业绩，创造销售奇迹；
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通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向
领导力提升。
← 课后提供材料：搞定9种类型客户TIP的PDF版本


2. 课程大纲Syllabus


训前心理评测
1、九型人格上机测试：训前提供Riso &
Hudson的144题评测，Excel表格直接得出结论，得分最高的前三位可能是学员的主型
。


|模块 |培训内容 |培训方式 |时间分配 |
|第一天 销售实战演练，搞定客户 |
|一、Teambuild|决战前夕的故事 |1、讲话 |0.5小时 |
|ing |作战会议 |2、讲授法 | |
| |政委动员 |3、团队建设（个| |
| |组建冲锋突击队 |人模式无意识呈 | |
| | |现）、导师点评 | |
|二、九型商业 |现场体验识人对销售效率的影响 |1、学员现场角色|0.5小时 |
|应用 |九型人格、九型应用、九型商业应 |扮演，导师点评 | |
| |用和九型领导力之间的关系 |2、讲授法、学员| |
| |职场人士学习九型人格的注意事项 |体验 | |
|三、 |销售流程与销售模式 |1、讲授法、学员|1.5小时 |
|在销售实战中 |▽ 建立联系 |体验 | |
|成长I |▽ 探索现状，挖掘需求 |2、“送礼识人， | |
| |▽ 导入产品 |探测人心”投射测| |
| |▽ 解决疑虑 |验 | |
| |▽ 试探成交 |3、 情景案例、 | |
| |“送礼识人，探测人心”测试 |角色扮演“搞定6 | |
| |案情介绍和案情分析 |、3、9 号” | |
| |（根据客户公司的情况专项设计） |4、团队竞赛、学| |
| |“如何搞定6号客户”现场销售训练 |员互评、导师现 | |
| |职场中的怀疑论者6号、实干者3号 |场点评关系建立 | |
| |、调停者9号 |和成交技巧 | |
| |▽ 名人型号展示 | | |
| |▽ 6号、3号、9号职场特征详解 | | |
| |“如何搞定3、9号客户”现场销售训 | | |
| |练 | | |
| |针对6号、3号、9号客户的常见错误| | |
| |话术 | | |
|四、探索自我 |大自然冥想减压 |冥想训练，自我 |0.5小时 |
|走向领导力提 | |探索脑心腹 | |
|升 | | | |
|五、 |职场中的完美主义者 1号、悲情浪 |1、讲授法、学员|1.5小时 |
|在销售实战中 |漫者 4号、给予者2号 |体验 | |
|成长 II |▽ 名人型号展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 1号、4号、2号职场特征详解 |色扮演“搞定1、4| |
| |案情介绍和案情分析 |、2 号” | |
| |“如何搞定1号、4号、2号客户”现场|3、团队竞赛、、| |
| |销售训练 |学员互评导师现 | |
| |针对1号、4号、2号客户的常见错误|场点评关系建立 | |
| |话术 |和成交技巧 | |
|六、 |保护者8号、观察者5号、享乐主义 |1、讲授法、学员|1.5小时 |
|在销售实战中 |者 7号 |体验 | |
|成长 III |▽ 名人型号展示 |2、情景案例、角| |
| |▽ 8号、5号、7号职场特征详解 |色扮演“搞定8、5| |
| |案情介绍和案情分析 |、7 号” | |
| |“如何搞定8号、5号、7号客户”现场|3、团队竞赛、学| |
| |销售训练 |员互评导师现场 | |
| |针对8号、5号、7号客户的常见错误|点评关系建立和 | |
| |话术 |成交技巧 | |
| |管理故事总结 |4、团队练习“完 | |
| |Q & A |成我的性格资产 | |
| | |图” | |
|第二天 九型人格识人术训练 |
|七、一秒识人 |集体回顾昨天的内容 |1、讲授法、学员|2.5小时 |
|看客户 I |身体带来能量直觉判断 |体验 | |
| |▽ 能量判断 |2、互动问答 | |
| |▽ 内外向判断 |3、团队竞赛、视| |
| |▽ 脑心腹判断 |频研判、集体讨 | |
| |走心还看气质眼神 |论，导师点评 | |
| |（6-3-9-1-4-2-8-5-7） |4、学员T台模特 | |
| | |秀、导师点评 | |
|八、探索自我 |大自然冥想减压 |冥想训练，自我 |0.5小时 |
|走向领导力提 | |探索脑心腹 | |
|升 | | | |
|九、面试访谈 |专业研判访谈用脑分析 |1、讲授法、学员|3小时 |
|洞察人心 II |▽ 面试访谈的基本流程 |体验、分享 | |
| |▽ 面试访谈的实施策略 |2、导师示范、学| |
| |▽ 九型人格面试的发问、追问技巧 |员根据操作手册 | |
| |▽ |现场两人一对一 | |
| |现场训练1：注意力焦点、习惯、价|互为教练、导师 | |
| |值观、情绪反应的探寻练习 |答疑、点评 | |
| |▽ |3、一对一互为教| |
| |现场训练2：面试访谈的界定性问题|练者结束后互为 | |
| |练习 |反馈性格模式在 | |
| |▽ 面试访谈结束后的互为教练 |活动中的反应 | |
| |两天内容总结、提供参考资料 |4、互动问答 | |
| |Q & A | | |


温馨提示：
1. 导师会根据现场情况对课程做出调整，有可能出现与课程大纲有差别的情况；
2.
为保证培训效果，在学员练习投入的情况，导师可能会根据现场情况延迟下课。

项目作业和现场教练辅导
1.
“在销售实战中成长”大型演练：占第一天培训50%的时间，事前调研需收集公司产品
、主要客户、客户职级、职位等信息订制案例，学员实战演练后，再结合实战讲
解进行课程培训，现场气氛会越来越热烈。他们会发现以前销售的成功，其实是
暗合九型销售之道；以前销售中遇到的挑战，其实仅仅是因为没有找到打开这扇
门的钥匙而已。经过导师深入点评后，更是会Wow声一片！
2.
学员T台模特秀：随着第二天学习的深入，学员内心的打开程度走向高峰，现场展示
会让他们豁然开朗、笑声不断！导师的现场教练辅导，会让学员在笑声中反省自
己，获得更多。
3.
专业研判访谈：学员一对一互为教练会被引入，根据操作手册现场操练，导师集体
答疑、一对一答疑、示范。然后集体讨论，导师点评，加速培训技能转化。
4.
现场教练辅导：导师根据现场发生的点点滴滴，随时因人而异的教练辅导，让更多
的学员从中获益。

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