《经销商开发与区域市场管理课程大纲》

《经销商开发与区域市场管理课程大纲》
◆ 课程特点：
← 了解和掌握家居建材行业的营销动向
← 掌握经销商开发必备的技能
← 实现区域市场的全面提升
← 掌握渠道管理系统执行工具
◆ 培训时间：两天（12课时）
◆ 培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员
◆ 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。
渠道管理人员的能力，直接决定了企业的盈利能力，渠道管理人员的素质是企业的一面
镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要
围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展开，从专业和系统的角度为企业的区域
管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方案。
第一部分 建材行业的区域市场格局与行业特征
一、建材行业的行业特征与发展格局
▪ 竞争加剧背后的市场格局变化
▪ 企业突围与发展趋势
▪ 市场格局的变换与竞争态势
二、区域市场的特征与竞争机会
▪ 深度分销与精细化管理呼之欲出
▪ 主动营销迎来新的发展机遇
第二部分 家居建材的区域市场规划
一、家居建材企业必须直面的市场困局
■ 市场启动困象丛生
■ 竞争加剧利润稀释
■ 销量与利润难以平衡
二、家居建材企业如何规划区域市场
▪ 学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析
▪ 家居建材企业的一般渠道策略
▪ 区域经理的区域市场规划方法
▪ 家居建材行业的常见招方式分析
▪ 家具建材行业主要销售渠道分析
课堂练习：如何制定市场分析报告
第三部分 家居建材企业的经销商选择策略
一、经销商选择的战略意义
▪ 企业战略的实现者与个体价值的意义
▪ 经销商成为市场营销成败的最小单元
▪ 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营
▪ 经销商价值的判断与分析
▪ 家居建材行业经销商的特点分析
▪ 重点经销商的选择与特征分析
二、经销商开发五部曲
▪ 区域市场调研与规划
▪ 目标经销商的选择
▪ 经销商的拜访与沟通
▪ 签订区域市场开发合同
▪ 区域市场启动与终端运营辅导
课堂练习：经销商关键节点谈判法
第四部分 优质经销商的发展策略
一、如何“卡位”进入成熟市场
▪ 成功经销商的标准
▪ 经销商的机会争夺
二、如何“强势”进入新兴市场
▪ 市场机会的导入
▪ 引爆区域市场的三个策略
三、如何“渗透”进入机会市场
▪ 围剿竞品的方法
▪ 快速渗透的市场策略
第五部分 经销商的日常运营维护与管理
一、经销商日常管理的“五讲”
▪ 如何讲解公司的最新政策与市场策略
▪ 如何讲解公司的最新产品的卖点
▪ 如何讲解竞争对手的最新动态与趋势
▪ 如何讲解产品销售的技巧
▪ 如何讲解促销方案
二、经销商销售提升的“四美”
▪ 终端形象符合公司VI系统才是美
▪ 店员形象符合品牌定位才是美
▪ 产品陈列达到公司要求才是美
▪ 实现产品价值才是美
三、经销商信心价值提升的“三热爱”
▪ 如何教会经销商热爱自己的事业
▪ 如何教会经销商热爱销售的产品
▪ 如何教会经销商热爱经营的品牌
第六部分 经销商运营系统建设与管理
一、经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
▪ 经销商生命周期管理
▪ 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）
▪ 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心
二、传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心
课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理
三、公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化
课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计
四、由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革
课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计
五、经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
▪ 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
▪ 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法
▪ 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励
▪ 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第七部分 经销商终端盈利系统建设
一、经销商门店盈利模式
▪ 店面运营所带动的盈利提升
▪ 新时期的家居建材终端营销模式
▪ 网络营销模式：线上与线下的有机结合
▪ 经销商如何开展促销活动
二、终端销量倍增的四大策略
▪ 设计营销：店面盈利的秘籍
▪ 主动营销：实现业绩倍增的营销策略
▪ 博弈促销：促进和带动销售的方法
▪ 粘度营销：服务价值与盈利可持续模式
三、店面运营的价值管理
▪ 打造高效的产品组合策略
▪ 店面陈列的提升与管理
▪ 客户价值管理与价值提升
四、终端销售团队管理
▪ 团队建设：销售人员的选聘技巧
▪ 团队提升：终端销售人员的培养与提升
▪ 团队价值：销售团队的价值提升与管理

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