销售经理TTT

“销售经理TTT”

课程意义：为什么要学习本课程

为什么要学习本课程——销售者必须锻炼与培养培训能力。
作为负责管理经销商或大客户，或者管理销售团队及销售区域的的销售经理，您是否已
经发现了这些不得不做却又异常棘手的问题：
（1）擅于一对一沟通却不擅于公众演讲或培训；
（2）不能向经销商或客户准确有效地传递产品知识；
（3）不能系统地解答经销商或客户的询问及疑虑；
（4）不能通过培训训练及培养经销商中的销售或促销人员；
（5）不能有效地进行产品演示或销售技巧演示；
（6）不能有效地激励经销商或客户中的相关人员。
信息传递，技巧培训，人员激励这是一流销售者必须掌握的三个重要质素。要做到这些
，需要销售者迎接更为艰巨的挑战：成为优秀的培训师，把公司理念、销售政策、产品
知识以及解决问题所需要的工作方法和行为准则予以最有效地传播。
可事实上，销售者们却普遍存在着这样的困惑：
不知道该不该说？
不知道该说些什么？
不知道该怎么去说？

这些困惑已经成功地阻止了销售者对团队成员，经销商及客户的控制。除非您可以做一
个决定：使自己成为一流的传播者和培训师。您会发现，无论对团队成员，客户、经销
商还是您自己，这都是一个明智的决定。

课程目标：通过对课程的学习，您将实现哪些转变

（1）明确销售者作为培训师所应具备的特质和态度；
（2）了解传播、成人学习、教育训练的相关理论；
（3）熟悉常用教学手法的优点与限制；
（4）克服因紧张、恐惧等舞台综合症带来的负面效应；
（5）运用恰如其分的表演及控场技巧，提升教学效果；
（6）成为拥有个人魅力的传播者和培训师；
（7）了解产品培训及销售技巧培训的课件制作；
（8）学会诊断及分析培训对象的需求；
（9）学会在客户沟通及经销商培养中熟练地运用培训这一手段；
（10）学会在培训中如何建立标准化。

课程对象：谁需要学习本课程

（1）负责大客户或者经销商的销售人员；
（2）管理销售团队的销售管理者；
（3）管理销售区域的销售管理者。

课程提纲：

开场白：建立正确的期望值

第一部分：销售者转变为培训师的入门须知
第一讲：丑话先说——给培训师的几句忠告
（1）这是一门遗憾的艺术；
（2）最有效的方式：真实的去表达；
（3）不要试图征服听众；
（4）最聪明的方式：让听众“动”起来；
（5）怎么说比说什么更重要。

第二讲：黑白立判——培训师的特质和致命伤
（1）销售者为什么必须是培训师；
（2）致命伤：消极、刻板、虚伪、胆怯、自大、敷衍；
（3）特质：自信、积极、幽默、尊重、耐心、诚实、欲望。

第三讲：内行看门道——从销售者成为培训师的角度分析
（1）为什么对经销商或关键客户的培训那么重要；
（2）培训的关键：有效；
（3）人们对于学习的4种心理需求；
（4）阻碍人们学习的4种关键要素；
（5）3种培训方式的接受度；
（6）不同培训方式的记忆程度；
（7）有效培训的立场和角度。

第二部分：培训中的精神要素
第四讲：一点不紧张，一定讲不好——如何让紧张为你工作
（1）“不要紧张”和“紧张也没有关系”；
（2）表演焦虑能够激发潜力；
（3）谁会知道你紧张？
（4）克服紧张的6种方法。

第五讲：听众会在哪一边——如何更有自信的面对听众
（1）听众会在你一边；
（2）“缺少反馈”还是“消极反馈”；
（3）你用态度影响环境，还是被环境影响态度；
（4）获得自信的5种方法。

第三部分：如何使培训更有效
第六讲：呼风唤雨之前——如何做好讲稿准备
（1）打结构：就像“红烧狮子头”；
（2）拟大纲：由大至小，步步推进；
（3）填内容：例子、例子、例子；
（4）做小抄：方便携带、方便偷看。

第七讲：撞出彼此的火花1——研讨法、案例法
（1）什么是研讨法；
（2）研讨法的特点；
（3）研讨法的实施问题；
（4）什么是案例法；
（5）案例法的特点；
（6）案例法的实施问题。

第八讲：撞出彼此的火花2——角色法、游戏法
（1）什么是角色法；
（2）角色法的特点；
（3）角色法的实施问题；
（4）什么是游戏法；
（5）游戏法的特点；
（6）游戏法的实施问题。

第四部分：如何在培训中展现魅力
第九讲：你只有一次开始的机会——如何做好开场白
（1）精彩开场白的3个作用；
（2）舍弃哪些老掉牙的开场白；
（3）开场白的结构；
（4）开场白的10块“磁铁”。

第十讲：满肚子蝴蝶飞出来1——演讲，如何讲
（1）科学发声；
（2）调整声调；
（3）速度变化；
（4）音量控制；
（5）抑扬顿挫。

第十一讲：满肚子蝴蝶飞出来2——演讲，如何讲
（1）朗读是动嘴的基础；
（2）死记式演讲；
（3）读稿式演讲；
（4）提纲式演讲；
（5）即兴式演讲。

第十二讲：制造领袖气势1——演讲，如何演
（1）表情的威力；
（2）眼神的魅力；
（3）动“手”演讲。

第十三讲：制造领袖气势2——演讲，如何演
（1）以“身动”制造“生动”；
（2）仪表和威严；
（3）姿势和气势。

第十四讲：最显功力的“较量”——问与答
（1）问与答有什么作用；
（2）认可对方是赢得支持的方法；
（3）有效的控制提问；
（4）不知道答案应该怎么办；
（5）危险的辩论；
（6）适时的脱身。

第十五讲：尴尬遭遇战——如何面对演讲中的意外
（1）面对意外的态度；
（2）对可能的意外做好准备；
（3）常见意外的应对之道。

第十六讲：要“虎”头也要“虎”尾——完美的句号
（1）什么是糟糕的结尾；
（2）什么是完美的结尾；
（3）结尾要做的3件事。

第五部分：如何进行培训计划与分析
第十七讲：知己知彼—培训需求的调查与分析
（1）如何设计调查表；
（2）如何了解培训对象状况；
（3）如何制订培训计划。

第十八讲：精心设计—讲义 讲师手册制作
（1）如何设计制作产品演示；
（2）如何设计制作销售技能培训材料；
（2）如何设计制作讲师执行手册。

第十九讲：相关问题
（1）产品知识培训的常见问题；
（2）销售及促销技巧培训的常见问题；
（3）其他问题。

结尾：培训者的挑战
以身作则
深入浅出
终身学习
回家作业

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