文旅行业大客户营销及谈判技巧
文旅行业大客户营销及谈判技巧详细内容
文旅行业大客户营销及谈判技巧
文旅行业大客户营销及谈判技巧
课程交付:
大客户营销方法
大客户谈判技巧
授课方式:案例分析法、行动学习
课时:2天(6小时/天)
课程特色:
课堂中会教会使用思维导图手绘方法
课堂案例均使用文旅行业营销案例
课纲:
大客户概述
对大客户概念和基础知识做普及,让学员在学习前有形成知识体系
客户价值熊猫
客户分级和分级四大指标
大客户的三种类型和特征
大客户关键信息及分析
如何收集和大客户关键信息是了解和分析大客户的重点工作。这里不仅仅有模型还有提问沟通技巧,从说到用全面讲授。
收集信息有效方法一内线和教练
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
确定关键需求方法—需求漏斗
有效问问题方法—5W2H
倾听技巧——如何听出话中话
大客户竞争策略
从战略逻辑讲授如何在同行业竞争
防御战
进攻战——强势挑战者战略
侧翼战——一般挑战者战略
游击战——一般挑战者战略
采购三大因素
利益
风险
转化成本
大客户关系策略
我们在做大客户营销时,与客户的关系位置决定我们谈判的处境。所以,心中有数,知己知彼才能获得客户信任。
大客户关系战略四阶段
熟悉
个人信任
组织信任
利益
建立客户关系四部曲
建立好感
建立信任
了解客户需求
提供利益满足需求
大客户壁垒策略
打破壁垒是我们签单成功的关键要素,不仅做足产品准备,还要有壁垒策略。
技术壁垒四层次
上兵伐谋
其次伐交
再次伐兵
其下攻城
商务壁垒
流程嵌入
SPIN提问法
关键时刻谈判,赢得项目订单
谈判是我们与大客户沟通的关键,谈判前演练、中期分析、谈判后
谈判前预演
钟面模型
双方实力比较
10大素质演练
情绪梳理
战术
谈判前准备
确定目标
我赢;双赢
双方实力对比
竞争对手对比、个人关系、产品… …
必备条件
情绪:自控力、满足、需求
其他:自律、谨慎、谦虚、坚定
战术:时间、心理、挽回技术
问题:制定方案
头脑风暴、定义、解决
谈判中分析
确定议程
我方情况:展示优劣势分析;其他方面
对方情况:情绪;表现
反思问题:客观;主观;启示
结果
谈判后复盘
腾佳老师的其它课程
文旅相关产业和商业模式创新 11.26
文旅相关产业和商业模式创新课程背景:2023年文旅行业大爆发,从流量到营销都有前所未有的新突破。在国家十四五规划指导下,智慧旅游更是成为景区发展方向,在结合广西旅游发展政策下,深入考察文旅企业实际情况,依据企业战略目标发展规划与实际情况,设计本课程内容。课时:2天(12小时)教学方法:案例分析法、行动学习课程特色:讲师会根据企业实际情况,提前到企业进行考察(
讲师:腾佳详情
现代企业档案高效管理 11.26
现代企业档案高效管理课程目的:在国家大力发展档案事业前提下,在习总书记的重要批示“档案工作存史资政育人”的理念深入各行各业。企业借助档案这一工作,借助于信息自动化管理平台,实现企业的信息产生、信息处理、信息传递、信息留存和信息使用的自动化监控功能,提高信息利用的效率,将企业历史记录与未来发展紧密联系,透过档案看本质,透过历史看规律,最终助力企业高效稳健发展。
讲师:腾佳详情
新媒体文案及软文写作 11.26
新媒体文案及软文写作课程交付:学会新媒体文案及软文写作框架掌握写作技巧了解刻意练习与素材积累了解新媒体渠道与文案和软文区别课时:1天学员:文案编撰者授课特点:案例与练习随堂进行,保证学员在每完成一个技能学习后可以迅速练习掌握知识内容。同时,加入思维导图手绘方法,帮助学员发挥想象力与聚焦能力。授课工具:精拍仪,可以把学员写作文稿随时投影,讲师现场在文案上修改点
讲师:腾佳详情
文旅景区创新营销与经典案例解析 11.26
文旅景区创新营销与经典案例解析课程背景:疫情三年,不仅仅对文旅业造成重创,而且由于市场与游客的需求变化,已有套路已经不能满足营销需求,文旅业开始重新洗牌。由此,如何创新营销模式,重新建立新的收入体系,成为文旅行业最重要的思考内容。课时:1天学员:中高层管理者授课方法:案例分析法、讲授法、行动学习课纲:疫情后文旅产业的后遗症疫情过后,文旅产业流量不再以淡旺季为
讲师:腾佳详情
文旅景区客诉与舆情处理 11.26
旅游景区客诉与舆情危机处理解决问题:游客投诉甚至不良宣传影响景区口碑游客投诉后心情不好,行为影响其他游客员工不会安抚投诉游客游客投诉问题得不到解决和有效答复如何妥善处理舆情,规避舆情发展与扩散的能力课程收获掌握游客投诉心理和行为学会说话逻辑,沟通技巧,安抚游客情绪掌握处理应急投诉处理方法学会与客户相处,尽量避免投诉掌握处理舆情的方法学会在危机中沟通如何在危机
讲师:腾佳详情
文旅景区应急情况与舆情处理 11.26
旅游景区突发应急与舆情危机处理课程背景:疫情结束后,全国处在旅游高旺季状态中,伴随客流量增加,收入提升的同时,各种各样的危机事件也层出不穷出现,让景区一次陷入危机舆论的漩涡。如过将每次应急事件处理好,舆情既可避免;但舆情出现的时候如何将风口降下来,处理好危机也是保护景区的重要途经。课程收获了解危机时刻游客心理掌握常见危机时刻处理方法掌握处理舆情的方法学会在危
讲师:腾佳详情
文旅企业营销服务培训提升 11.26
文旅企业营销服务培训提升课程背景:本课程依据某文旅综合体等几大板块业务为场景,以实际运营中出现的营销服务问题为依据,设计本课程工作坊。解决问题员工综合营销能力不足服务质量有待提升新业态没有完整的营销模式课程收获掌握互联网营销方法提升服务意识、提高服务质量整合新业态,完善新业态营销方法授课对象:中基层员工授课课时:一天(6小时)授课方法:工作坊行动学习、案例分
讲师:腾佳详情
文旅企业营销技能提升 11.26
旅游景区销售人员营销技巧讲师:滕佳解决问题德鲁克说过:企业只有“营销”和“创新”是创造企业价值的源泉,其他都是成本。疫情之下企业生存困难,压力巨大。提高营销与创新更是解决问题最重要关键和渠道,没有之一!课程特点紧密围绕当前形势分析问题,解决问题改变思维,解决现有问题现场大量模拟训练,学以致用课程收获掌握营销战略理念与精髓把销售方法应用在实战中授课对象:管理层
讲师:腾佳详情
文旅融合背景下的乡村旅游的创新思维与实践 11.26
文旅融合背景下的乡村旅游的创新思维与实践课程背景:党的二十大报告明确指出,“全面推进乡村振兴”,“扎实推动乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴”。文化是乡村振兴的根与魂,推进乡村全面振兴,文化不能缺场。文旅融合是通过文化重构、旅游开发、城乡互动的方式和资源、产业、功能的路径,在要素增值、结构优化、功能升级机制中持续为乡村振兴赋能。课时:2.5小时学员:中高层
讲师:腾佳详情
旅游景区运营与服务管理 11.26
旅游景区运营与服务管理课程交付:了解景区运营逻辑与组织架构掌握景区运营必备能力学会如何做好景区服务管理课时:一天(6小时)学员:中基层管理者课纲:景区的利润在哪里?景区利润组织模型图景区管理的底层逻辑运营与服务的关系服务与营销的关系员工与运营的关系管理者运营景区必备核心能力景区运营组织架构保证高效运营,学会跨部门沟通能力协调部门之间的关系促进部门之间协作,达
讲师:腾佳详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20206
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15450
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14186