文旅企业营销技能提升
文旅企业营销技能提升详细内容
文旅企业营销技能提升
旅游景区销售人员营销技巧
讲师:滕佳
解决问题
德鲁克说过:企业只有“营销”和“创新”是创造企业价值的源泉,其他都是成本。
疫情之下企业生存困难,压力巨大。提高营销与创新更是解决问题最重要关键和渠道,没有之一!
课程特点
紧密围绕当前形势分析问题,解决问题
改变思维,解决现有问题
现场大量模拟训练,学以致用
课程收获
掌握营销战略理念与精髓
把销售方法应用在实战中
授课对象:管理层及销售人员
授课课时:2天
授课方法
讲授法;讨论法;分享法;问答法;演练法;案例分析法、行动学习
课程要求:讲师提前到达景区酒店和销售门店做暗访,将暗访情况调整到课程内容中(暗访不算课时)
课程大纲:
第一节:破冰分析
一、景区营销角色分析
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1.景区产品推销员的表现
案例分析:旅游产品推销的普通销售情景与劣势
2.景区优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析:三种特征的营销模式正反对比
3.如何传递旅游顾问的专业与动机
讨论:景区产品需要怎样的营销方式
总结:我今后该如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客进门的提问
1.客户的终身价值与成交价值
2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论:客户需要个人销售带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何扮演产品销售的角色?
第二节:游客需求画像
客户画像的基本概念和重要性
什么是客户画像?其重要性及目的;
客户画像与市场细分、目标市场定位的区别与联系。
创建客户画像的方法和技巧
客户画像的基本要素;
创建客户画像的数据来源;
客户画像的构建方法和步骤;
客户画像的更新和维护。
客户画像的分析和应用
客户画像的分析方法;
客户画像在营销策略中的应用;
基于客户画像的个性化推荐和定制化服务。
案例练习执行方法:1、讲师讲授相关理论
2、学员根据理论分析游客心理画像
绘制工具:思维导图
角色配合:游客A、B、C、D销售AB…….
课程目标:将游客询问分析后,进行系统分类,将客户画像画出来
第三节:高质量沟通技巧
沟通基础
什么是沟通?
沟通的重要性
沟通的过程与要素
沟通技巧
积极倾听技巧
清晰表达技巧
非语言沟通技巧
提问技巧
沟通挑战与应对策略
面对冲突时的沟通策略
建立共识的技巧
有效处理反对意见和批评
远程沟通和在线沟通技巧
线上沟通与线下沟通
线上与线下的区别与联系。
分析失败的沟通案例,反思问题并学习如何改进。
实践沟通技巧,提高实际应用能力。
小组讨论和角色扮演,模拟真实场景进行沟通练习。
案例执行方法:1、讲师讲授相关理论
2、学员根据理论练习沟通方法
绘制工具:思维导图
角色配合:游客A、B、销售…….
课程目标:将游客投诉现象分析后,进行系统分类,将客户画像画出来
第四节:旅游销售关单技巧
销售关单技巧概述
什么是销售关单技巧?
销售关单技巧的重要性
销售关单技巧的基础原则
识别游客购买信号
购买信号的类型和表现形式
客户反馈和购买信号的解读
及时响应客户购买信号的技巧
关单技巧核心
直接请求法:直接提出购买建议,抓住客户意向
预设条件法:利用优势条件引导客户决策
促销优惠法:利用促销和优惠活动刺激购买欲望
时间限制法:设置时间限制,增加紧迫感
全面解答法:全面解答客户疑问,消除购买障碍
情感引导法:引导客户情感,促进购买决策
共赢思维法:强调双赢,提升客户满意度和忠诚度
关单技巧实战演练
模拟销售场景,进行角色扮演和关单练习。
分析成功和失败案例,提炼关单技巧和策略。
小组成员互评和反馈,共同提升关单能力。
与实际业务场景结合,学习如何在实践中运用关单技巧。
与客户建立长期关系和维护的策略和方法。
处理客户异议和投诉的技巧和流程。
利用社交媒体和数字化工具提升销售效率和关单成功率。
案例执行方法:1、讲师讲授相关理论
2、学员根据理论分析游客关单方法及话术绘制工具:思维导图
角色配合:游客A、B、销售人员A、B…….
课程目标:整理关单流程
整理关单话术(配合线上、线下一起)
第五节 课程复盘
一、课程内容大复盘
二、课程结果输出:
销售流程
销售沟通话术框架
销售关单话术框架
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