华为铁三角组织运作与LTC流程

课程提纲：华为铁三角组织运作和LTC流程
Ⅰ, 项目收益
理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质
辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。
明确销售岗位职责，实现铁三组织协同。
辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。
训战结合，实现岗位和项目赋能。
以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。
Ⅱ, 培训课纲
一、销售体系搭建与销售能力提升
搭建销售体系的四大要点：为什么做？做什么？怎么做？谁来做？
VUCA时代大客户销售的核心价值观：以客户为中心
销售业务主脉络：从企业战略到业绩达成
公司战略解码五步法
基于公司战略的销售业务规划：差距分析和策略制定
销售策略产生的两种方法：正向推演和全面盘点
销售能力体系的组成要素：一横一竖四支柱
以客户为中心的逻辑解码：三大模块与九项工作
二、LTC流程建设的要点
销售业务流程与LTC
LTC定义范围：是从发掘客户潜在需求到回款的全过程
LTC涉及的整体方案：流程、组织、管理体系、IT与数据
LTC的建设目标：客户视角、一线视角和财务视角
客户采购流程与企业销售流程的对应关系
LTC流程的三大业务阶段
销售线索和销售机会的定义与区别
销售线索的收集、验证和跟踪:关键工作与使用工具
销售线索的划分与管理：冷线索、温线索和热线索
管理销售机会的核心要点：如何影响关键决策者的采购决策
销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点
三、铁三角作战组织
华为铁三角发展从1.0到2.0
铁三角组织建设与LTC业务流程
铁三角的核心角色AR、SR、和FR
各岗位职责及职能协同
铁三角高效运作的关键因素
铁三角项目运作管理要点
销售项目岗位协同运作全景图
铁三角的绩效承诺和激励方式
四、客户关系管理
客户关系的定义和客户关系三段式管理
普遍客户关系和关键客户关系的评估要点
客户决策链键客户角色类型和拓展方式
如何使用工具：关键客户个人信息表
如何建立客户的个人信任
决策链关键客户IPB（专属个人利益）
与人交往和礼品选择的注意事项
建立组织客户关系的四个层次
组织客户关系五大关键行为
公司汇报、技术交流、公司参观、样板点参观和高层互访的验收标准
建立合作伙伴关系的成长路径（ICOB）

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