销售团队管理实务
销售团队管理实务详细内容
销售团队管理实务
管理技能提升系列课程
——销售团队管理实务
讲师:陈松
课 程 纲 要
【课程名称】管理技能提升系列课程:销售团队管理实务
【课程背景】
销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中,为什么团队成员的素质不错,但团队整体实力不强?为什么团队整体执行力差?“个人英雄”时代已成历史,现代企业战略目标的实现,需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源,增强团队成员的团队意识?如何加强团队成员间的相互合作?如何做到1+1>2?
《销售团队管理实务》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质,另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售团队建设方面的知识,转换为可实用的技能,帮助学员提升销售团队管理水平,强化团队精神。
【课程收益】
掌握销售团队的本质和特点
掌握销售团队中“人”与“事”间的联系
掌握销售团队建设的四大系统
掌握目标管理与执行系统建设方法
掌握团队治理系统建设方法
掌握团队文化系统建设方法
掌握团队沟通系统建设方法
【课程对象】销售团队负责人
【课程时长】1-2天,6小时/天
【授课方式】课程讲授+小组讨论+案例分析+行动学习
【课程要求】
分组研讨,按6-8人一组,现场学员呈岛状安排座位便于讨论;
准备白板纸每个小组至少需要2张;
准备彩色白板笔,尽量达到每组使用三种颜色;
宽胶带、双面胶每个小组1个。
【课程大纲】
第一单元:销售团队管理的本质和内涵
销售团队管理中的重点与难点
案例讨论:管理的起源
如何做到管理中“人”与“事”的匹配?
高绩效销售团队建设的基本模型
基于目标的团队执行系统
基于人本的团队治理系统
基于学习的团队文化系统
基于行为的团队沟通系统
第二单元:基于目标的团队执行系统
战略目标落地的管理导图
团队执行系统的内涵
目标管理
目标管理从KPI到OKR
目标的难点不在设定而在认同
目标分解从SMART到SAIL
路径管理
什么是路径管理?
路径:让员工明确如何执行
标准管理
标准要高些还是低些?
当老团队遇上新标准
控制管理
过程控制的四个方向
过程控制的五个方法
第三单元:基于人本的团队治理系统
什么是人本管理?
人是管理中最大的变量
人本管理的四大机制
牵引机制
约束机制
激励机制
竞争淘汰机制
人本管理的三大要素
有意愿
有能力
有机会
第四单元:基于学习的团队文化
什么是团队文化?
竞争策略与团队文化选择
让团队文化从“文”到“化”
团队文化建设的流程
学习型团队的文化
学习型团队建设的三大方法
学习型团队的核心
终身学习
全员学习
全过程学习第五单元:基于行为的团队沟通系统
团队沟通体系的构成
团队例会体系
绩效辅导体系
指令追踪体系
问题反馈体系
团队冲突与管理
案例研讨:什么是团队冲突
团队冲突的类型
采取竞争式处理的情况
采取回避式处理的情况
采取迁就式处理的情况
采取妥协式处理的情况
采取合作式处理的情况
管理沟通的两个层次
为什么沟通过很多次还是出错或是不行动?
行为驱动的四大要素
立场是产生行为的前提
信任是产生行为的基础
利益是产生行为的动力
情感是产生行为的关键
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