互联网时代银行如何经营客户？

互联网时代银行如何经营客户？
第一讲：如何经营不到店客户？
银行网点真的会消失吗？
很多网点在死去，很多网点在新生
未来银行网点转型的三个趋势
智能化
场景化
轻量化
智能化
哪些业务必须到银行网点来办理？（对应客户类型）
新开户（新客户）
变更重要客户信息（指定用途客户）
大额现金支取（需要使用现金的客户）
银行卡挂失补卡（特定需求客户）
打印银行流水明细（指定用途客户）
其他需要三见的复杂业务（多需求客户）
不到店客户的运营思路
你不来，我就过去
电话里的你和我
个人即网点，线上云维护
微信私信一对一
微信分群经营
案例详解：某银行某网点“VIP贵宾客户群”情人节情意绵绵专项线上活动（附文案、流程）
第二讲：如何做好线上经营客户?
（一）线上经营客户的三大工具
1.短视频：核心价值在于引流
缺点：对理财经理要求很高，首先要有自身优势，要有让客户容易记住的记忆点，个人IP要清晰，要有持续创作内容的能力，真人出境对个人表达能力的要求，做的人多，爆款少（完播率、点赞率、评论率、转发率）
直播间：核心价值在于变现
缺点：平台选择、内容模式、出镜主体、带货方式、敏感词频发、粉丝涨粉
银保监会关于防范金融直播营销的6大问题
微信社群：核心价值在于沉淀，好操作，客户接纳度、参与度高
缺点：群内的有效转化难，群管理难
（二）微信社群
1.为什么需要微信社群？
2.微信社群能解决什么？
3.微信社群的定位规划
通过5W1H对社群进行定位（附6个具体问题）
4.微信社群的运营的五个步骤：
社群规划全流程
社群基础搭建
社群运营增长
社群日常维护
社群活动
讲解：社群运营SOP制定（附SOP表格）
案例学习：某银行某网点基金营销群实战案例
如何增加有效高净值客户及实战
（一）高净值客户拓展
产品引进，重在客户识别
活动拓客，重在切中需求
社区获客，重在情感营销
案例：社区理财公益行活动拓客
高净值客户培育
客户分层管理
案例：招商银行的客户分层管理
沟通艺术与信任建立
讨论：情感营销VS专业价值
服务体验打造
私密性--安全需求
高端性--尊贵需求
差异性--个性需求
高净值客户沟通之心理战
焦点效应：让客户成为谈话的中心
情感效应：用真心融化客户心中的坚冰
互惠效应：对客户适时给予、适时退让
权威效应：成为客户选择的理财专家
稀缺效应：直击客户担心错过的心理
蚕食效应：一点一点促成客户的成交
逆向思维：我就是我是不一样的烟火
示范效应：善用口碑营销让客户转介
如何做好客户的转介绍?
MGM的三大认识误区
客群认知：只盯中老年客群，忽略年轻客群
获客认知：只要当下，不要未来
礼品认知：靠砸礼品赢得转介绍
客户为什么愿意给你转介绍？
提高转介绍成功率的核心方法
识别和培养你的转介绍“种子客户”
1.运用DICS法找到转介绍“种子”客户
支持型客户
影响型客户
谨慎型客户
老板型客户
2.用好不同类型客户的转介绍需求
3.抓住转介绍过程中客户的心理
（四）MGM转介绍流程
1.梳理盘点
2.优势铺垫
3.开口要求
4.消除疑虑
5.多点接触
6.反馈跟进
（五）MGM营销模式及实战案例
拳头产品植入化案例
权益配比多元化案例
以老带新体系化案例
宣传推广系统化案例
有效客户活动的策划及落地
【互动】过去我们是怎么开展活动？
开展活动过程中遇到哪些问题和困惑？
（一）银行开展营销活动的几大误区
1. 轻营销重沟通
2. 少推荐多收获
3. 疏外援亲员工
（二）客户活动的九个版块
1.养生系列
2.理财系列
3.亲子系列
4.艺术系列
5.风水系列
6.女性系列
7.运动系列
8.休闲系列
9.商务考察系列
（三）客户活动的九个连环
1.活动前：前四连环
（1）确定主题：各类客户类、节假日类、指标类
（2）明确对象：活动目的明确、客户画像准确
（3）流程安排：SOP流程表
（4）前期准备：宣传/布置/预案
2.活动中：中间两连环
（1）如何邀约客户？
（2）活动现场如何到位？
签到设计、暖场设计、007设置、营造高潮、收尾意犹未尽。
活动后：最后三连环
（1）如何做好客户活动后回访？
（2）如何做好活动后复盘？
（3）如何对活动进行综合评价？
客户满意、业务达成、潜力评估
案例分享：一场保险活动，签约600万，收获一位私行客户
分组演练：设计一个5月主题客户活动
分组研讨：活动可以收费吗？

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