-《高客KYC工具运用及实战案例研讨课纲》

高客KYC工具使用与实战案例研讨

课程背景：
2019年，国内人均GDP首次超过1万美元，寿险行业随着人力的快速下滑，市场由
人力和产品驱动变为产能驱动。截止2023年底，中国拥有 600
万人民币家庭净资产的“富裕家庭”数量达到 518
万户，拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”数量达到 211
万户，这部分客户已经作为一个重要的新兴市场，成为各个金融机构关注的焦点之一。
客户高净值客户规模快速增长，财富规模持续扩大，首要财富管理目标转向财富保值，
财富管理专业化要求提升。

如何收集客户KYC信息，和客户建立情感信任，找到客户的风险点及财务需求，达成共识
并拿出财务解决方案，本课程将通过讲授，互动、演练，案例研讨等帮助团队建立可复
制的高客保险业务配置流程，协助团队提升产能，迈向高客市场。
课程收益：
1. 如何搭建大单销售系统及流程
2. 掌握高客KYC收集内容及技巧
3. 高客KYC九宫格工具实战案例运用
4. 高客KYC销售七步流程脚本运用及实战演练

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险公司绩优高手/银行理财经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+工具使用+实战辅导演练
参训人数：100人内为佳

授课模型：







课程大纲

一、大额保单思维模式及销售系统搭建
（一）大额保单的机遇与挑战
机遇--大多数高净值人士考虑财富安全及财富传承
挑战--没有高端客户
只高客有几个感觉HOLD不住、
保单开口很难，无从谈起
苦心经营客户，仍难以得到信任
学了很多知识，但有些杂乱无绪
（二）大额保单销售思维模式：
1.传统模式：以“保”入手，突出产品收益，话术销售
2.高客需求模式：以“险”入手，发现风险点，提出解决方案
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（三）大额保单销售系统搭建：
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（三）培养自己成为家族财富管家：
1.针对客户痛点需求，有能力提供简单综合策略
2.提供解决方案中保险是重要工具，但不要最先抛出来
3.遇到复杂疑难案例可以寻找专家外援

二、KYC收集内容及技巧
一、高客KYC的收集内容
（1） KYC收集的重要性
（2） KYC需要收集哪些内容
（3）KYC收集是个长期的过程
（4.）KYC成功案例萃取分享
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二、高客KYC的收集技巧
（1）掌握KYC的基本原则
（2）KYC的营销逻辑
（3）KYC成功实战案例分享
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三：高客KYC九宫格实战案例运用
一、KYC资料整理与九宫格的运用
（1） KYC九宫格工具解析使用
（2）案例解析：九宫格工具如何发现客户痛点
（3）案例解析：九宫格需求分析对接解决方案
（4.）案例解析：解决方案解读金融工具+法律工具
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二、传承产权风险七步流程话术脚本解析
（1）保单功能：三权合一功能
（2）产品功能：移产不移权、资产不遗产
（3）传承产权风险七步流程脚本演练
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四、高客KYC的七步流程实战案例演练
一、KYC九宫格工具实战案例运用
（1） 传承产权风险七步流程脚本演练通关
（2） 学员准客户填入九宫格工具
（3）学员分析客户拿出解决方案
（4.）学员写出准客户传承产权风险七步流程话术脚本
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二、传承产权风险七步流程话术脚本演练及点评
（1）选择两组传承产权风险七步流程演练
（2）学员及老师点评优点及提升之处
（3）老师成功实战案例七步流程实操及分布解析
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机构案例反馈：
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一．大额保单--思维模式及销售系统搭建

二．高客KYC的搜集内容

三．高客KYC九宫格实战案例运用

四．高客KYC实战案例研讨及脚本演练


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