《银行网点基础运行与营销》

【银行网点运行及营销课程】：
在竞争日益激烈的金融界，许多银行通过对核心竞争力的打造，提升了自身的竞争力。作为金融服务行业，银行转向零售的趋势明显，再也不是等着客户上门，金融从业人员需紧跟市场发展趋势，顺应市场发展要求，做到人人开口营销。以服务为基础，用营销促动服务，不断提升人员服务质量和营销技能，形成良好循环圈，推动业务持续发展和效能提升。
一、课程目标
本培训课程从银行行业的实际需要出发，以简练通俗的语言，运用大量的案例分析，全方面的提供了可操作的工作指南，旨在真正落地实施，提升从业人员服务质量和营销能力，推动业务综合效能提升。
二、授课对象
银行从业人员
三、课程特色
示范模式＋讨论模式＋分享模式
氛围热烈＋参与感强＋轻松学习
四、讲师特色
幽默风趣＋亲和专业
五、设备支持
岛屿式桌椅摆放、投影仪、话筒、笔、白板等
课程大纲
《银行网点基础运行及营销》
提纲
暖场
团队建设
第一部分
【金融服务行业基础分析】
金融基础知识
金融范畴的形成和发展
金融市场的概念及主体
金融市场的类型
金融市场的功能
金融发展的趋势
二、商业银行现状分析
1、商业银行的类型及职能
2、商业银行的经营原则
三、中国银行业竞争表现1、规模
2、产品（价格）
3、服务营销
【案例分析】
四、网点运营要素
环境＋设施＋人员
五、网点服务的重要性
1、收益
人员收益
网点效能
企业品牌
2、情感
客户情感
员工情感
情感联结
六、银行服务体现
1、全方位感官
2、体验经济
第二部分
【银行服务与营销】
一、银行服务与营销的关系
1、服务是基础
2、服务是促能
3、服务是迂回点
4、营销是服务的一部分
二、银行员工营销
1、需具备的四大能力
亲和服务
业务处理
现场管理
主动营销
2、为何主动营销？
市场需要
组织需要
个人需要
3、主动营销5大优势
第三部分
【银行服务】
一、银行的现状评估分析
1、案例呈现
2、本行状况
3、问题呈现——【前期调研解读】二、客户关注什么
1、环境管理—舒适
2、设施管理—便捷
3、服务规范管理—信赖
4、营销氛围管理—理财
5、客户情绪管理—尊重
6、团队管理—效率
三、提升服务
1、服务环境（6S管理）①整理（SEIRI）
②整顿（SEITON）
③清扫（SEISO）
④清洁（SEIKETSU）
⑤素养（SHITSUKE）
⑥安全（SAFETY ）
2、网点服务礼仪规范、形象标准
7秒原则-打造良好的第一印象
神奇的55 38 7
专业形象的作用
3、仪容要求
发型要求
面部要求
妆容要求
手部要求
微笑
4、仪表要求
女士着装规范
男士着装规范
配饰要求
【现场纠偏】
5、仪态要求
站姿
坐姿
欠身礼、鞠躬礼
引导礼、指引礼
名片礼、握手礼
6、服务规范流程①站相应
②笑相问
③双手接
④快准办
⑤巧营销
⑥双手递
⑦热情送
7、服务创新工作坊
异业服务借鉴
行为设计
举一反三
第三部分
【提升营销技巧】
一、网点营销氛围打造
1、营销主题明确-分区、分层
2、载体呈现-形式、要求
二、服务人员的专业化
1、心态＋态度
2、职业化形象意义，尊重？专业？……
3、丰富专业知识
【产品特点PK赛】
三、营销步骤与技巧
1、与客户建立良性关系
了解自己-色彩性格
身体语言的秘密
识别潜在客户-寻找MAN
2、善用销售中技巧
懂得尊重
学会倾听
善于赞美
擅长发问
习惯认同
学会比较
假设成交
二中选一
3、描述产品利益
FABE法则
匹配客户需求与利益点
产品知识萃取表
四、各岗位营销工具
1、柜面服务“7+9”
2、柜面营销工具
开口破零-刻意实践
弹性轮岗-岗位联动
关注变动-增加粘性
信息扫描-
3、大堂工具
善于利用宣传资料
动态管理
迎接圈+智能圈+舒适圈
厅堂微沙-高峰沙龙
流程步骤
【现场演练＋点评反馈】
电话营销
电话营销常见问题
前期准备要素
找准营销切入点
明确致电目的
电话营销流程
【情景演练+点评反馈】
五、客户关系维护管理
1、客户管理
分层
分类
标签化-举一反三

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