银行员工营销能力与沟通技巧提升
银行员工营销能力与沟通技巧提升详细内容
银行员工营销能力与沟通技巧提升
银行员工场景化营销能力与沟通技巧提升培训
课程大纲
第一单元 资源整合时代的银行营销新思维
银行营销第一铁律
案例:让人膈应的“增值服务”资源整合时代,如何花别人的钱办自己的事
案例:某银行盘点资源联动营销
第二单元 银行员工沟通与营销技巧
1.如何与客户有效沟通
(1)设定目标
目标一致是顺畅沟通的前提条件
(2)信息的传递与接收
沟通中重要的“数字”原则
与客户达成共识的方法
案例:这两种沟通方式,哪种成功几率更高?
2.个人营销能力模型建立
(1)积极的心态
客户拒绝的不是“我”
客户只是“今天”不需要
(2)客户识别的方法
(3)锁定客户的话术设计
(4)创造客户需求的话术设计
趋利避害
好奇和信任使人购买
介绍产品的方法与话术设计
练习:分组讨论,设计我行产品的介绍话术
(5)客户异议解除的话术与重点
与客户统一战线
让客户信任的话术
ORID异议解除的话术
演练:小组演示当客户出现异议时如何解除客户异议、打消客户顾虑
(6)促进成交的常用方法
“逼迫式”促成法可以成交吗?
直观的“数字”影响力更强
客户信任换来成交
3.银行营销主要障碍突破
(1)“无聊”的局面如何破局
对产品或活动不够了解,介绍起来不够全面
产品的关键卖点是什么?
这一关键卖点可以解决什么客户的什么需求?
除了业务无话可聊
让客户“喜欢”你——学会说“好听”的话
让客户“信任”你——双赢的利他心
让客户“依赖”你——引导客户使用习惯,售后服务很重要
第三单元 客户营销的主要途径与方法
1.陌生客户
(1)活动获客
入企讲座
社区营销
盘活商户资源与客户资源
零售业务批发做
小组讨论:营销活动方案设计与演示
(2)裂变获客,全民营销
线上获客,内容营销
(3)外拓走访,常态维护
曝光效应让客户倾向于选择我们
2.流量客户
(1)厅堂联动营销
厅堂营销的触点打造
练习:绘制营销触点
厅堂营销三途径
厅堂营销切入点
分组演练:不同场景下营销的切入点——立场不同、结果不同
厅堂微沙龙的四步曲
分组演练:现场演示不同产品微沙龙的组织方式
厅堂营销转介绍
厅堂客户挽留
3.存量客户维护与营销
(1)电话营销
(2)微信营销——建群以后如何管理你的社群
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