《基金产品营销与套牢客户健诊盘活实战训练》

基金营销与老客户健诊盘活实战训练

课程背景：
作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：面对现在反
复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现
较好的基金？任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！电
话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹严重套牢客户怎么继
续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？客户一出现亏损就开始
找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？针对以及购买基金的客
户，如何进行后续跟进与移动监控？

课程收益：
●
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象
—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系
● 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导
● 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控
●
理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户
● 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任
● 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

课程特色：
●
落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
● 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际
●
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各
种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作
中
● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点主任、私行顾问、资深理财经理

课程大纲
第一讲：看清本质--投资世界的底层逻辑
金融的本质
资本的本质
基金的本质
第二讲：弄清原理--基金是如何帮我们赚钱的
投资到底赚的是什么钱？
基金的分类
1. 波动中偏小的组合
2. 波动中偏大的组合
3. 基金投资真的能赚到钱吗？
1）当下大A市场有「结构红利」
4. 投资方式的的分类
1）被动-指数
2）半被动-指数增强
3）主动
5. 场内基金 场外基金
6. 流动性分类
7. 收费方式的分类（ABC类）
8. 认识指数基金
1）宽基指数
2）窄基指数
3）策略指数
三、认识更多的基金
1. 中证红利指数
2. 300低波指数
3. 300价值指数
4. 基本面50指数
四、公募基金的运作模式
1. 基金经理人
2. 专门委员会
1）投资决策委员会
2）风险管理委员会
3. 投资管理部门
1）投资部门
2）研究部门
3）交易部门
第三讲：投基前的准备
风险评估--了解产品的风险
选对工具时保住资产的第一步
投资不可能三角
产品特征
产品风险属性
投资者风险属性
产品匹配
纠正心态--了解自己的风险属性
基金亏损的几种心态
1. 逢高凑热闹
2. 逢低瞎紧张
3. 高频换车
4. 不匹配
大趋势的马拉松赛跑（领先逻辑）
领先群
陪跑群
落后群
三、市场规律（波动是必然的，现金治百病）
1. 手上有现金，波动不心惊
2. 仓位控制好，投资体验佳
3. 基金扛打是核心
4. 看清周期 稳住心态（A股 H股）
第四讲：你的经理人选对了吗？
一、市场规律
每年都有明星经理人
你能抓住每年的热点主题吗？
二、经理人的投资风格
操作风格
价值风格
成长风格
操作特质
1）均衡风格
2）重仓风格
3. 宏观
紧跟大局
4.量化
高频交易
增强
高频交易
三、经理人的投资框架
自上而下（政策-板块-标的）
自下而上（公司竞争力和产业地位）
四、为什么我们总追再高点？
追涨会追在高点（人性）
理论收益=市场大趋势➕经理人操作
体感收益=市场大趋势➕投资情绪
第五讲：10000➕只基金到底怎么选
多维度找到好基金--漏斗式排除法 「复盘 跟踪 调整」
定量
定性
观察
备选池（30-40只）季度复盘
实践（10只）月度复盘


多维度找到好基金--选基的六要素
看排序
做对比
看轨迹
排风险
波动率
看公司
板块分析
医药
消费
军工
科技
半导体
新能源
实操--漏斗式筛选基金
实操--如何选出主题基金

第六讲：如何诊断你持有的基金--不好就换
心态啊--基金转换不等于割肉
六看原则-到单只基金
报告看什么？「一步步教会大家如何看关键信息如何分析」
季报 （公布后2-3天）
规模变化
仓位变化
基金经理观点和展望
重仓持股的变化
半年报
看持股（含限售股）
换手率
基金经理观点和展望
机构投资者占比
年报
1）看持股（含限售股）
2）换手率
3）基金经理观点和展望
4）机构投资者占比
实操--诊断你持有的基金
第七讲：基金定投
为什么人人都适合定投
定投赚钱的原理
定投的基金怎么选
如何把握定投的节奏
学会止盈才是最关键的
实操--选出你的定投基金
第八讲：“风格漂移”案例分享
基金可能会挂羊头卖狗肉（扎堆投资）看持仓「2020-2021确定赛道拥挤」
前海开源公共事业：全都是新能源
万家人工智能：7只新能源
南方教育股票：7只新能有，仅有一只中公教育教育股
华安文体产业：几乎全部新能源、芯片、军工
工银文体产业：宁德时代第一重仓
工银新金融：宁德时代第一重仓，仅有三只金融股
中信建投智信物联网：仅东方通一只金融股，其余新能源
金鹰信息产业：8只新能源
中有健康文娱混合：无健康文娱，6只新能源4只芯片
博时互联网主题：宁德时代第一重仓，4只新能源
银华互联网主题：宁德时代第一重仓，7只新能源
2.案例演示




通关「基金」诊断 转换 基金报告 售后面客

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