《保险产品实战营销》

保险产品实战营销
课程背景：
目前银行现状：基层网点人员紧缺，来行客户老龄化
银行营销痛点：存款利率不占优势，存款流失；复杂产品营销难，老年客户很难接受有风险投资以及长期投资，年轻客户粘性较差更依赖互联网金融。
究其原因有三个：一是员工本身对各项金融产品的功能不够了解，对保险有抵触心理，专业能力不足；二是对客户了解不够多，客户kyc做的不到位导致没有找准客户需求难以成交；三是员工心态，对自己营销的产品没有信心或定位自己为产品营销人员自我压力过大。
本次课程将通过大量网点实际案例，理论结合实际解决网点现有问题，保险营销难点，能够学到可以落地的实战知识。让我们的理财经理提高自信心实现顾问式营销而非单一产品营销人员。
课程收益：
● 掌握各种金融工具的功能，以及底层投资逻辑
● 学会资产配置的理论和方法
● 学会运用系统结合电访面访获取客户有效信息，挖掘客户潜在需求
● 提高复杂类产品营销成功率
● 掌握客群分类原则，提高营销效率
● 掌握五大类客群画像及精准营销
● 通过课程学习使学员在脑海中有一套完整的营销沟通体系技巧，提升专业技能达到从被动营销任务式营销到产品组合营销的蜕变。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：理财经理
课程方式：以讲解、案例分析、模拟训练，对培训对象进行现场模拟训练。
课程大纲
第一部分：资产配置理念导入-标普四象限
标普象限图第一个账户--要花的钱
短期消费3-6个月生活费
衣食住行等日常消费
不要占比高
不要花销过高
二、账户配置产品
1.满足流动性、安全性
2.活期存款
3.现金管理类理财
4.货币基金
标普象限图第二个账户--保命的钱
一、杠杆账户
1.以小博大-解决突发大额开销
2.专款专用-应对意外和重疾
二、账户配置产品
1.百万医疗险
2.重疾保险
3.意外险
4.定期寿险
标普象限图第三个账户--生钱的钱
一、投资收益账户
1.为家庭创造收益
2.占比合理正确的心态
3.盈亏对家庭不能有致命性打击
二、账户配置产品
1.股票
2.房产
3.理财
4.基金
1）2022年市场回顾
2）2023年市场展望
板块分析
基金诊断
售后服务
标普象限图第四个账户--保本升值的钱
一、长期收益账户
1. 保本升值
2. 本金安全
3. 收益稳定
4. 持续成长
二、账户配置产品
1. 保险
1）定额终身寿功能分析、及营销技巧
2）增额终身寿功能分析、客户画像及营销技巧
3）年金险功能分析及、客户画像营销技巧
2. 信托
3. 债券
总结：结合标普象限图嵌入复杂产品营销逻辑和方法。 包含保险分类，不同类别保险功能，客户画像，以大量案例帮助员工重新了解保险。 市场分析及基金诊断帮助员工提升销售信心，提高专业能力处理好亏损客户售后服务及二次营销。
第二部分：客户kyc及需求挖掘
系统画像分析
1. 身份证信息---哪里人？
2. 客户出生年份--对应生命周期
3. 客户生日--联系契机
4. 住址---什么样小区？学区？豪宅？
5. 职业--收入来源 支出 我行沉淀资金？
6. 我行金融资产分析--风险偏好 是否有行外资金？
7. 联网核查--客户面相判断性格
二、电访面访补充客户信息
1. 客户家庭情况，绘制客户家庭图谱
1）基本资料
2）婚姻家庭
3）兴趣爱好
2. 目前投资情况
第三部分：保险营销
基于五大客群的保险营销思路
单身贵族
三口之家
特殊家庭
企业高管及私营企业主
客户子女
案例分享：杭州“单亲家庭”案例分析
宁波“失能儿童”家庭案例分析
宁德 “企业主家企隔离”案例分析
宁德“子女婚嫁”案例分析
客户信息判别与保险需求挖掘
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
二、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
三、基于生命周期的保险配置策略
1. 人生必备的八张保单
2. 生命周期与保单配置
基于子女规划的增额终身寿保险营销
一、教育金规划原则与要求
二、基于教育金的营销六流程
第一步：信息收集
第二步：目标设定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建议
第六步：产品推介
三、终身寿保险储备教育金优势
1. 专款专用
2. 保证支付
3. 豁免缴费
4. 强制储蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚变不分割
7. 长期累积降低成本
营销工具辅助：基于教育金的快速保险配置表格应用
营销工具辅助：基于教育金的快速保险沟通话术
基于养老规划的增额终身寿保险营销
一、养老规划迫切性分析
二、养老金规划原则
原则一：本金安全
原则二：追上通胀
原则三：持续性要求
原则四：结合传承
原则五：关注女性
三、养老规划六大流程
第一步：信息收集
第二步：目标设定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建议
第六步：产品推介
四、终身寿保险储备养老资金优势
1. 专款专用
2. 强制储蓄
3. 长期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 稳健增值
7. 持续收入
8. 品质生活
9. 附加保障
10. 兼顾传承
营销工具辅助：基于养老金的快速保险配置表格应用
营销工具辅助：基于养老金的快速保险沟通话术
基于财富保存传承的增额终身寿营销
一、婚姻风险与终身寿营销
1. 夫妻共同债务风险
2. 婚前婚内财产混同
3. 婚变资产分割转移
二、企业风险与终身寿营销
1. 个人债务与担保风险
2. 有限责任穿刺风险
3. 企业股权架构风险
4. 资产变现难的风险
三、传承风险与终身寿营销
1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险
2. 传承资产监控问题
3. 家族企业接班问题
4. 未成年子女保护问题
5. 非婚生子女传承担忧
6. 继/养子女传承意愿
7. 跨国传承障碍
四、税务风险与终身寿营销
1. 境外税务风险
2. CRS & FATCA带来的风险
3. 境内个人税收风险
第四部分：保险资产配置营销演练
前期准备
1）每组派遣1名客户经理
2）每组派遣1人担任“模拟客户”
3）“模拟客户”案例信息导入
4）演练规则说明
分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。根据客户风险承受能力家庭资产投资目标制作资产配置方案。
演练点评
1）观察者点评
2）参与者点评
3）老师点评

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