《高端客户关系管理与SPIN技法》

课程名称：《高端客户关系管理与SPIN技法》
主讲：薛润州老师6课时
培训目标：我们要回答4个问题
不同类型高端客户的差异化关系策略
如何把握客户需求及关系维护节奏
训练主导一次客户对话
学会发问和挖掘需求
适用情景
理财经理队伍客户关系维护能力升级
理财经理队伍KYC及需求挖掘能力提升
参与人数：20-60人
课程大纲
高净值客户分类与需求分析
中国富人理财市场特点
高端客户特性与行为模式分析
DISC客户性格分析模型
财富管理成熟度
以客群划分的价值客户需
客户需求九宫格
综合理财规划需求
案例剖析：不同类型客户需求
高净值客户经营与维护
专业取胜：金融解决方案
人情关系维护VS专业知识维护
市场波动时的维护VS市场波动时的回避
高净值客户经营与维护策略-分层/分群/分级维护
人情助力：增值服务解决方案
高净值客户非金融领域增值服务模式的概览
高净值客户个人与家庭的关系打法
高净值客户个人与企业的关系打法
维护节奏：高净值客户经营与维护方式
高净值客户生命周期的管理
高净值客户关系维护流程
高净值客户差异化维护
高净值客户SPIN策略训战
完整金融产品营销框架构建
成交顺序的专业设计
明确与暗示金融需求识别
需求分析在营销过程的关键作用
接触与初步需求探索
销售会面前的充分准备
高效开场与背景铺垫
精准话题导入与客户兴趣激发
顾问式营销实践
与产品推销的区别诠释
明确与潜在需求挖掘技术
SPIN提问法及其问题设计实战
金融产品优势呈现与异议处理
FABE原则在产品和服务展示中的应用
特征与价格异议应对策略
优点与价值异议化解
利益陈述与客户接纳促成
成交推进与承诺获取
客户拒绝提前防范与妥善处理
进阶承诺技巧与方法
结束语艺术与成交引导
（SPIN演练穿插实战演练与案例研讨）
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