市场开发与经销商管理

市场开发与经销商管理庄敬老师（2天）
课程提纲
市场开发是渠道销售模式中的难点，你是否曾经遇到：
在市场开发工作中，经销商与原厂的主导地位不清？
经销商开发市场热情不高，担心投入没有回报？
厂家开发市场建立新的渠道引起现有经销商的不满？
市场开发中需要现有经销商的配合产生困难？
开发出新的市场，经销商蜂拥而上导致新市场混乱？
市场开发在渠道销售中难度最大的部分，因为市场开发需要大量的时间，精力及金钱的投入，而且还存在开发失败的可能，因此经销商大都不会愿意投入，但是市场一旦被开发出来，由于是新的市场，因此回报会很丰厚，这时经销商就会蜂拥而至，导致市场混乱，甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉，因此开发市场的同时，经销商的管理必须跟上，形成完整的市场开发的标准流程，防患于未然，这样才能保证市场开发后能够健康，稳定，持续的发展，形成新的销售增长来源。
课程收益
本课程根据多年基于渠道销售模式的市场开发经验，解决以下问题：
市场开发中原厂与经销商的定位与功能分配
市场开发过程的准备，流程和策略
市场开发中经销商的策略引导
市场开发后经销商的管理
讲述目标市场的选择，资源利用，开发方法，经销商沟通，管理方法等经验，完全是实战经验与教训的总结，具有非常具体的可操作性。受训者可以将不同阶段的方法复制到自己目前的工作中去，根据培训者提供的经验及教训进行操作，一定可以取得事半功倍的效果
课程对象：
销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章 市场开发在渠道销售模式中的困难
小组讨论1：渠道销售模式下的市场开发的困难有哪些？
经销商会天然的规避新市场开发
新市场开发的风险
前期调研不足，产品定位不准，开发失败
对于全新的概念市场接受需要时间，投入回报时间过长
新市场大都是全国性的市场，区域经销商开发能力有限
开发新市场的资源不足
传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢
对于全国性新市场开发需要足够的推动资源
新市场的开发需要有实力进行投入，经销商大多没有这个能力
案例分享1：环保产品在国家推动环保的大环境下开拓新市场依然困难重重
前人栽树，后人乘凉的风险
投入不一定能够回报
开发出新市场，但是后续会有更多的人为了利益进入
由于没有开发成本，因此在价格上有优势
因此在前期开发新市场前，必须考虑经销商的未来回报
开发新市场需要全国同步进行
新市场意味着新行业或者行业内的新趋势，行业基本是全国性的
虽然有先有后，但是全国市场需要同步进行
不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓
案例分享2：防水行业机械化施工的推广过程分享
第二章 市场开发必须是品牌厂家引领
品牌厂家是市场开发的主导力量
产品是厂家的，推广开拓新市场是厂家的天然责任
开发新市场是产品厂家的需要，因此主要责任当然是厂家的
所有经销商都是厂家的下游渠道和伙伴，因此需要厂家进行主导
新市场开发出来最大的受益者是品牌厂家，因此责无旁贷
从资源角度来说，品牌厂家也相对丰富
品牌厂家一般来说比经销商的经济实力更强
品牌厂家会站在全国市场的高度去合理布局和分配资源
品牌厂家有多家经销商可以配合一起开发市场
案例分享3：品牌厂家进行防水机械化施工推广在各个省市的做法
品牌厂家开发新市场的基本前提
产品必须符合市场需要
不符合市场需要的产品不可能打开市场
产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化
对市场需要和规模必须进行充分的调查研究
避免闭门造车
要深入市场终端，充分了解市场需要，切忌避免闭门造车
最好有终端需求者的充分参与—最符合市场需要，马上就有订单需要
根据市场需要随时调整产品功能
案例分享4：防水机械化施工工具研发过程的经验教训分享
第三章 市场开发的基本步骤
小组讨论2：市场如何进行开发？基本的步骤有哪些？
一定要自上而下的开发
榜样的力量是无穷的
行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动
行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化
将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中
领军企业其实最容易搞定
领军企业大都有创新的想法，不会拘泥于传统—前方已经没有经验，只能自己探索
领军企业大都有比较雄厚的经济实力
领军企业中有许多有能力，有见识，有头脑的人，容易理解新鲜事物
案例分享5：如何利用技术优势使行业最大企业的总工成为铁杆粉丝并努力推动项目进展
如何拿下领军企业
摸清情况，找到痛点
任何企业都不是完美的，都有需要改善发展的方面
在推动新产品，新技术前，要对目标企业有非常清楚的了解
找到与新技术，新产品相关的痛点，仔细加以分析。
不同的人不同的需求
不同位置的人有不同的需求---技术人员要技术升级，管理人员要降低成本
核算出不同位置人员的利益需要，与自身产品进行匹配
多层次，多方面接触，寻求更多的支持
案例分享6：通过总工，生产厂长，以及工艺部长的沟通实现全方位的支持
第四章 市场开发的客户复制
小组讨论3：市场开发中的客户如何复制？
客户是可以进行复制的
客户的对手就是我们的潜在客户
现有客户的对手和现有客户的需求完全一样
领军企业的成功经验是其渴望得到的
沟通时话说一半的作用
行业内部技术交流的开拓意义
在行业技术市场交流活动中进行宣传非常重要,好酒也怕巷子深
如果现有客户开明的话，可以组织参观交流，加深感性认识
通过行业组织安排培训活动，进行观念改变
开发市场复制客户中要注意的部分
要使行业领军客户或第一个客户有先发优势
行业保密规则要遵守，生意才能做的长远
最早的客户要使其有先发优势或行业领先优势
在复制客户前和最初的客户要讲提起说清楚
复制不是全盘照搬
不同的客户有不同的诉求，即使是同行业也不会完全相同
不完全照搬最初用户也是对用户的尊重
随着应用的发展，技术也在不断的变化
案例分享7：拿下行业领军企业后，行业top10企业纷至沓来
第五章 市场开发中的经销商管理
小组讨论4：市场开发中经销商的角色和作用如何确定？
开发市场前要想好市场开发的规则
谁付出谁受益
开发市场有风险，必须谁付出谁受益
开发市场必须要区域经销商的配合，才能有后续的继续开拓
对于配合开发市场的经销商条件要一致，不能厚此薄彼
严格约束未参与开发市场的经销商
有了利益所有人都有兴趣，一拥而上是目前中国市场的常态
不约束未参与开发市场的经销商就是打击配合开发的经销商
必要时杀鸡儆猴是手段
案例分享8：对于未参与开发市场的经销商扰乱新市场的严厉处理
付出之前利益要谈好
开发新市场前，由于必须有区域经销商的配合开拓区域，必须先谈好目标经销商
配合开发市场也需要付出，因此未来和回报或收益必须先谈好
同样的条件下寻找配合度高的经销商
案例分享9：设置好开发市场配合条件及收益，经销商纷纷竞相参与
第六章 配合开发市场的经销商条件具体内容
小组讨论5：市场开发前中后期经销商管理应该有哪些内容？
配合开发市场的经销商义务
硬件方面的义务
提供配合的人员，车辆，必要的场地等
提供需要演示的产品和配套设施
建立必要的库存，满足市场的即时需求
软件方面的义务
安排销售，售后人员对新产品进行学习了解
对其行业应用进行摸索
对于品牌厂商提出的市场宣传策略进行配合
配合开发市场的经销商利益和保护
未来回报的利益
与其他经销商相比更好的价格
一定时间内的区域授权
在一定范围内的定价权
品牌厂商对于配合开发市场的经销商保护
一定时间内对其他经销商的新开发市场屏蔽
后期不同的阶梯价格市场管理
对于不遵守约定的经销商的处罚
案例分享10：区域独家限时授权使经销商全力以赴开拓新市场

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