顾问式销售

顾问式销售庄敬老师（1-2天）
课程提纲
销售是非常普遍的职业，但是学校里是没有这个专业来学习的，对于所有从事销售行业的人员来说，销售的技术或者说艺术是一辈子也学习不完的，如果你有如下问题或感觉：
初入销售行业，不知如何下手
和客户建立信任模式，沟通有困难或者效率不高
面对客户重要人士很难迅速的建立良好印象和引起用户兴趣
对自己销售的产品价格有巨大的压力
很难捉摸客户内心的真实想法
拼尽全力，但是总觉得功亏一篑
销售是目前最容易也是最难的职业，从业者水平和收益差异巨大，绝大多数销售人员都是通过学习碎片化的知识及临场随机应变来进行销售工作，不断在销售的路上用时间和金钱买教训，其实大道至简，销售是有一定之规的，掌握了其基本规律就如大树有了骨干，剩下的就是不断的完善枝叶就会越来越繁茂。顾问式销售就是从与客户面对面到肩并肩的过程，做客户的顾问，让客户信赖你，从而听从你的建议，在愉快的环境中自然而然的实现销售。
课程收益
本课程收益：
为初入销售之门的小白指出明确的方向和必经之路
为从事N年销售但是业绩始终无法突破的人员点亮前路
为成熟销售的人员提高销售的成功率
为销售的管理者提供教导培养团队能力教科书
销售是一门复杂的学问，但是任何学问都有章可循，有法可依，有道，有法，有术，因此本课程为学员梳理销售艺术的道，法，术，及各种章法，采用顾问式销售的全新方式使销售人员脱胎换骨，经过练习很快成为销售高手
课程对象：
所有销售体系的从业人员，企业培训体系人员
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
第一章 什么样的人适合做销售？
小组吐槽1：销售中有哪些令人心酸尴尬的时刻？有哪些困扰？
不是所有人都适合做销售
但是只要有坚定的决心，通过训练大多数人都可以做销售
哪些是销售人员需要具备的基本要素
顾问式销售的精髓—从与客户面对面，到与客户肩并肩
案例1：绝招存在不存在？
案例2：专业与非专业的区别在哪里？
第二章 客户销售中的八大常见压力和困惑
小组讨论2：为何我的销售效率不高？为何回头客不多？
情景模拟：学员现场表现平时销售状态
常见的八种销售压力和困惑，解读其核心原因
商海茫茫，让客户记住你是第一要素，训练如何让客户对你过目不忘
思维方式的改变是销售能力提升的基础
案例3：4S店汽车销售人员业绩相差10倍的原因
案例4：建材大卖场，为何有的人忙的吃不上饭，有的人一天没有一个客户
现场演练：将上述技能学习完之后进行部分演练
第三章 顾问式销售—做客户的顾问，朋友，伙伴
小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？
何为顾问式销售？
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利
案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6：川中王诞生记
第四章 顾问式销售之迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4：客户如何对你的产品产生需要？
销售渠道是否知道自己的需要，大多数人是不知道的
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定，迅速的做决定，马上做决定
案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顾问式销售之顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
小组讨论5：你平时是如何介绍你的产品的？
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 顾问式销售之与客户沟通的能力提升
小组讨论6：你与客户沟通中的得与失，成功和失败的列表
拜访用户面谈沟通的三个步骤原则（3p）
训练自己发现用户的问题（痛点/需求）
训练自己不要与客户进行辩论式的推荐
训练自己引领客户自己提出要求
案例11：全方位理解行业，用提问方式引导客户最后提出自身需求
案例12：典型与用户辩论式推销，最后客户哑口无言却恼羞成怒
现场演练：说教推销变提问请教式推荐
第七章 顾问式销售之如何消除客户的抗拒
小组讨论7：客户为何会产生抗拒心理？
销售从来就不是销售产品，而是销售你这个人
训练自己在与用户接触过程中要成为客户的朋友
训练自己能够提前准备30-40个用户问题的答案，使用户无忧
训练自己从客户本身，周边人员等多方面了解潜在的问题，提前排除
案例13：在方案答疑前设计了60个问题并准备了120个不同答案，两个小时答疑问不倒
案例14：换位思考，将用户难以启齿的担忧化解于无形
第八章 顾问式销售之推动成交的临门一脚
小组讨论8：是不是觉得最后签订合同特别难，煎熬的等待？用户有哪些原因延迟签订合同？
一切都已经谈妥，等待签合同的过程中是催问还是不催问
训练自己推动成交的临门一脚的方法掌握，分寸非常重要
从客户话语和行动中发现蛛丝马迹从而猜测出真实问题
发展内线了解进程，知道真实的问题所在
案例分享15：大合同需要通过某上市公司14个部门的确认，内线情报随时掌握进度和问题点
案例分享16： 合理的非催问接触理由保持和用户的沟通频率，使客户自己主动告知进度
第九章 顾问式销售之将客户做成永远的朋友
小组讨论9：是不是合同签了，这个项目就结束了？
一个故事的结束，就是另一个故事的开始
销售想增长就必须积累更多的客户
客户的转介绍是最佳的销售渠道和方式
朋友才能真心帮你
案例分享17：人在家中做，生意从天降
案例分享18：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓药，复制粘贴即可

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