大客户开发与管理

大客户开发与管理-渠道销售模式庄敬老师（2天）
课程提纲
销售渠道在进行运作时，你会不会遇到：
经销商貌似很多，但是都是小微企业，乏善可陈？
看着别人的大经销商在市场中呼风唤雨，自己只能叹息不已？
经销商各自为战，手段，方法五花八门，如乌合之众？
抱怨声音此起彼伏，无心业务推广？
经销商即使非常努力，仍然是事倍功半?
经销商经营多年，但是依然挣扎在生存边缘，你的业务也徘徊不前？
经销商之间互相拆台，恶性竞争，导致利润微薄，怨声载道？
销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而最大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段
课程收益
本课程解决如下问题：
开发大客户的策略，方法和手段
大客户的维护，管理及督促
经销商的运营管理框架及原则制定
经销商运营的具体规则的设置
经销商运营规则的贯彻，执行与违规处理
根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。
课程对象：
销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲第一章 大客户开发策略
小组讨论1：什么是大客户？怎么去发展大客户？
大客户的作用，定位
二八定律的启示
大客户的规模定义
大客户在渠道销售中的作用
大客户自身模式分析
本身规模大
本身也是渠道销售模式
与品牌厂家产品结合度高
潜在大客户的目标选择
选择大客户最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本开发大客户的基石是首先选择好对的目标
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
选择大客户首先要进行调查研究，目标有针对性
为选择目标大客户搭建条件模式
对于目标地区市场要进行充分的调查研究
选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法
案例1：两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析
案例2：通过各种资源做好铺垫开发大客户
第二章 开发大客户具体方法
小组讨论2：开发大客户有哪些困难？写出列表
潜在大客户的沟通，设立，合作流程
实现与潜在大客户的合作
擒贼先擒王—榜样作用很重要
大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
自上而下还是自下而上
直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
每个企业情况不同，采用方法也应不同
要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例3：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
订好规则，丑话说在前
开发大客户如同培养孩子，先订好规则非常重要
培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则
每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
不同品牌效应下，大客户规则制定是完全不同的
强势品牌就是要有强势规则
弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
大客户在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例4：与某强势上市公司沟通代理商规则的过程
开发国外客户要先成为自己人
要先成为本地人，完全融入当地的文化中
要把客户先培养成为朋友，再成为客户
案例5：华为前西欧大区总裁的成长之路
第三章 开发大客户细节注意事项
没有永远的对手和朋友，只有永远的利益
任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的
没有利益的事情，赔本赚吆喝的事情长久不了
基于有利益获取的合作会牢固而长久
顺便的生意最好做
大客户都是大公司，都有其主营业务，在某个行业或领域或区域会有影响力
品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会
如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样，顺便的生意最好做
案例6：材料搭配设备为用户提供整体解决方案
第四章 销售渠道运营标准的意义所在
小组讨论4：目前销售渠道存在的问题及产生的可能原因有哪些？
销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司
代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体
代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间
代理商运营标准的存在价值
任何市场都需要有规则进行管理
所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致
代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
代理商运营标准制定原则
没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历
运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因
运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
代理商运营标准的作用
代理商运营标准是使其公司更加规范
运营标准是要帮助代理商取得更大的回报
运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准
案例7：代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例
第五章 代理商运营标准—规则篇
小组讨论5：代理商运营应该有哪些规则？
通用规则是商业法则，永远不会过时
通用规则是代理商运营标准的基础
通用规则可以使用在大多数行业中
通用规则的是为行业特殊规则服务的
有哪些规则是通用规则
代理商协议的签署和解除
行业区域的基本划分
产品种类的授权
运营标准—弹性规则
规则为何可以有弹性
市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
规则是为了发展服务的
对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则
哪些运营规则是经常要调整的规则
付款方式，授信条件，售后服务条款
销售策略，宣传方式，品牌形象
价格体系，收发货物方式
案例8：成熟的国际公司的运营标准分享
案例9：陈胜吴广为何起义
第六章 代理商的运营规则—措施篇
小组讨论6：代理商如果违反了运营规则怎么办？
标准的遵守在于贯彻
代理商运营标准必须有辅助措施的保证
令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）
每个人都会有无数貌似合理的理由
不能陷入到具体的争论中
贯彻需要齐步走，标准就是标准
既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）
由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）
标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
运营标准贯彻的具体方法
运营标准要先说清楚
在建立新的代理商之前，要充分说明运营标准的要求
潜在代理商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守
不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）
代理商在真正运营时要检查督促
防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个代理商的天性）
言出必行，不论代理商规模大小，重要性大小
必要时需要杀一儆百，做出示范效应
案例10：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行
案例11：几个处理违反规定的经销商的方法分享

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