《双赢商务谈判技巧》_李骏_企业内训课程

《双赢商务谈判技巧》

培训讲师：李骏

讲师背景：
李骏老师全国百强培训师上海百仕瑞特邀讲师上海财经大学管理学院特邀讲师上海财经大学博雅智慧课堂特邀讲师华东人才专修学院签约讲师扶添金拓教育特邀讲师实务型企业管理专家10多年人力资源及培训管理经验100多场企业培训经历。老师课程擅长采用互动方式详细>>

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《双赢商务谈判技巧》详细内容

《双赢商务谈判技巧》

双赢商务谈判技巧
0229870课程背景
课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
没有形成正确的谈判认知
没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
没有占据谈判进程中的主动
没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
0159385课程目标
课程目标
了解商务谈判的基本理论
怎样准备谈判前的工作
掌握高效的商务沟通方法
提升沟通的能力与谈判技巧
销售人员083185课程对象
课程对象
1-2天-7620-62230课程时间
课程时间
-762014605课程方式
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一部分商务谈判的定义
商务谈判的定义
商务谈判可能出现的结果
第二部分谈判中的沟通技能
沟通在谈判中的作用
流通信息要讲方式方法
传递情感做到合情合理
改善效果懂得评估博弈
建立影响注重心理需求
谈判中的相关沟通技能
听话，要让对方“听出”你的诚意
问答之间，要让自己进退裕如
说话，要有分寸有节度
告知与反馈，要合理合情
谈判中对方肢体语言的解剖
头部密码
面部表情
手的语言
腿脚信息
谈判中不同性格人的沟通方式
分析型
主要心理特征
谈判策略
支配型
主要心理特征
谈判策略
和蔼型
主要心理特征
谈判策略
表达型
主要心理特征
谈判策略
第三部分商务谈判准备阶段
拟定谈判项目及目标
我方分析
思考：我方在谈判中的优势有哪些？
竞争对手分析
谈判对手分析
企业背景及优劣势分析
内部组织架构及流程分析
谈判对手兴趣点分析
外部环境分析
内部沟通，谈判条件的确认
谈判心态的准备
谈判的时机、地点、人员准备
第四部分谈判开局摸底阶段
营造谈判气氛
自我介绍
谈判开场僵局的解决
赞美
寒暄
用提问收集资料，仔细倾听
思考：我们要问哪些具体问题？
思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？如何有效解除客户抗拒点
常见抗拒点的解除话术——价格异议
谈判中期僵局的解决
第五部分商务谈判进程推进控制技巧
公司考察的关键流程及工作
用户考察的关键工作
客户关系的建立
如何确定关键人
如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
如何报价
如何影响关键人
第六部分商务谈判的磋商阶段
磋商前的运筹
弄清对方谈判的真正目的
思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？
判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
讨价还价的技巧
思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
让步
让步的基本原则
让步的方式
价格让步的技巧
第七部分商务谈判的促成阶段
商务谈判促成的技巧
思考：如何处理谈判后期的僵局？
签订合同的注意事项
收款的技巧
第八部分签约后的客户关系维系
建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
寻找非物质的客户情感纽带
塑造被客户利用的价值
主动创造为客户服务的机会
第九部分案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）

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