完整4天版 《狼性销售团队的建设与管理》

狼性销售团队的建设与管理
0130810课程背景
课程背景
在工作中，您是否常遇到以下问题？
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队。
0174625课程目标
课程目标
了解团队的规划，并合理规划目标
了解如何培养下属，提高其管理意识与能力
学会合理分工，实现价值的最大化
了解销售团队管理常见的问题
学习狼的团结，狼的精神，让下属充满斗志
打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力
如何有效激励团队
如何快速辅导培养新人
-2286014605课程对象
课程对象
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员
-22860113665课程时间
课程时间
4天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一部分 销售管理者的角色定位
分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者角色转换常见问题
思考：销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？
案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？
第二部分 狼性销售团队特征
狼性协作共赢
狼性永不言败
狼性拼博竞争
狼性勇于承担
狼性超强执行
狼性和谐共处
狼性绝对忠诚
第三部分 狼性销售人员的甄选
有效甄选销售人员的原则
选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员
到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　
面试销售人员要注意的问题
行为面试法的基本步骤
应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
测试工具的使用
第四部分 狼性销售团队目标的设定和计划
销售人员的目标管理循环
如何为销售人员设定的目标
练习：SMART目标设定原则
如何做好销售目标的沟通
演练：目标太高了，完不成，怎么办？
如何为销售人员分解目标
销售计划的制定
第五部分 狼性销售团队的控制要点
如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
单抓销量不行，要通过过程控制结果
管理控制表格的要点
基础管理表格
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
销售例会的目的、内容及注意点
随访观察时的注意点
销售绩效考核
考核销售人员的几个关键业绩指标
销售计划制定的注意点-- SMART原则
如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
如何确定关键业绩指标（KPI）
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
第六部分 狼性销售团队的训练和辅导
销售主管的主要职责之一，教练
销售训练中常见的问题
“放单飞”前的系统训练
教导下属的步骤
指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
销售人员常见问题与解决
害怕拜访新客户
不知如何完成销量
不知如何跟进客户
对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？
第七部分 狼性销售团队的有效激励
激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
激励的需求理论
激励常用的原则
日常激励的手段
物质激励
精神激励
激励的10种常见方法
演练：激励的方法的设计
演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
不同阶段销售人员的激励重点
第八部分 狼性销售团队的实战领导力
销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系
根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
决定员工完成任务的条件
衡量员工发展的两把尺子
不同阶段的员工如何进行有效的管理
两种不同的领导行为
四种不同的领导风格
不同领导风格之间的差异与特点
录像分析：如何诊断、领导员工
管理案例实战训练
第九部分 狼性销售团队的有效沟通
有效沟通基础
管理就是沟通
高效沟通的策略
如何与上司沟通
与上司沟通的四大法则
如何向上司请示汇报工作
技巧性地说服你的上司
如何与下级沟通
下达命令的技巧
如何表扬下属
如何批评下属
与下属沟通的方法
上下级沟通的游戏规则
跨部门沟通
跨部门沟通的定义及重要性
跨部门沟通出现障碍的根源
跨部门沟通的技巧
营造良好的沟通氛围
换位思考
视对方为客户
知己知彼
面对面正式沟通
运用非正式沟通增进感情
主动跟踪
借助外力
灰色地带
第十部分 狼性销售团队的有效授权
认识授权的本质
授权的迷思与突破
有效授权的六个步骤
掌握下级状况、研拟委派计划
说明委派职责、激发工作意愿
倾听下级反应、排除抗拒因素
观察工作发展、提供经验指导
观取下级报告、给予肯定赞赏
了解下级缺失、商时更正协助
授权的实务问题及对策
如何在授权后,让下级全力以赴
授权后如何指导下级提高能解决问题能力
授权后,万一下级未能完成任务,如何面对
案例： 联想董事局主席当初是如何授权杨元庆的？
案例： 阿里巴巴马云授权的艺术
第十一部分 狼性销售团队的客户关系管理（此部分为业务管理部分，可选择）
客户关系管理的战略框架
利用工具，保证对客户定期关注
客户分级
客户档案
团队协作，加强客户情感帐户建设
公司层面
销售人员层面
心灵按摩，建立客户投诉处理系统
客户投诉的定义
投诉处理人员的核心能力
处理投诉的沟通技巧
有效处理投诉的步骤和方法
预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话
加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决
客户的流失与挽回
（全文完）

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