商铺市场聚类营销实战技能培训

商铺市场宽带聚类营销实战

调研发现，商铺等小微企业市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：
其一，个体价值较小，单一营销效益较低；
其三，产品大同小异，缺乏差异化优势；
其四，客户注重利益，关注实际使用感受。
因此，研究商铺市场特点，有效把握客户需求共性，以最具个性化、最具利益优势
的聚类解决方案，批量地营销客户，才是商铺等小微企业市场营销最有效的方法。
在《商铺市场宽带聚类营销及实战训练》中，我们将通过学习探讨，把在当前市场竞
争下，如何把握商铺市场的特点,通过聚类营销的有效方法开拓市场的关键方法和实战技
巧，有效地形成实战技能。


注：学习+实战（或模拟）

培训学习：
1. 需求挖掘，找到营销的切入点
1. 案例：“不经意的大单”
2. 案例探讨：客户主动要的原因？
3. 客户需求来自于对利益的追求
4. 从商铺的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
5. 商铺客户宽带需求和利益关注点的主要特征
6. 客户不认同的需求等于没有需求
7. 引导客户认同需求的四步法精要
8. 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）
9. 达成共识的需求：与客户一起解决问题
10. 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法


关键环节三、
策划利益优势，赢得客户选择(可案例模拟)
1. 案例：“不可思议的胜利”
2. 案例探讨：好产品是怎样炼成的？
3. 案例分析：产品与客户
4. 客户心目中的 “好产品”的关键要素
5. 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用
6. 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接
7. 达成共识之路：好产品的卖点与利益
8. 模拟练习3：重点小微企业市场产品的优势化推荐（说明见页尾）

关键环节四
现场技巧运用---沟通引导客户认同！(可案例模拟)
1. 案例探讨：为什么被拒之门外？
2. 客户认同的实质-信任的逐步建立
3. 客户拓展的专业流程步骤
4. 陌生拜访的技巧和要点
5. 融洽气氛的技巧和要点
6. 聆听观察的技巧和要点
7. 提问的技巧和要点
8. 拒绝问题处理的技巧和要点
9. 引导客户决策的技巧和方法
10. 讨论练习4：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾）
11. 模拟演练5：现场销售流程演练（说明见页尾）


实战模拟演练说明：
本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段
。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与
，以达到效果。
为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-
8组，每组5人
1. 模拟案例演练1：典型客户利益分析
1.
客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例客户为目标，全面分析客
户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为应用产品的推荐打下基
础。
2. 小组讨论、代表分享
3. 老师点评、引导，给予改进意见
4. 练习要求：
✓ 客户信息分析方法掌握
✓ 客户信息分析过程合理
✓ 客户需求分析结果完整
2. 模拟案例演练2：案例企业需求引导
1.
客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气
氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。


2. 老师点评、引导，给予改进意见
3. 练习要求：
✓ 氛围营造技巧运用
✓ 针对性的现状询问
✓ 把握困难探讨要点
✓ 利益影响分析准确
✓ 共识达成合理
3. 模拟练习3：重点产品的优势化推荐
1.
从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品可根据当地
实际情况调整）的卖点；
2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
3. 老师点评、引导，给予改进意见
4. 练习要求：
✓ 卖点分析全面独特
✓ 利益分析有针对性
4. 讨论练习4：现场销售环节拒绝问题收集与处理
1. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题
2. 讨论形成处理共识
3. 讨论要求：
✓ 完善收集拒绝内容
✓ 合理运用技巧处理问题
5. 模拟演练5：现场销售流程演练
1. 客户经理模拟演练专业销售全流程
2. 把各环节的重点内容在演练中表现出来
3. 并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理
4. 模拟要求：
✓ 专业拓展过程完整
✓ 过程要点表现清晰
✓ 拒绝处理合情合理

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