政企产数业务战训

政企产数业务战训课程介绍
课程简介：
培养在新的5G、物联网及云应用大背景下，基于实战化、场景化的政企产数产品营销能力。
包括发现新的、迭代的、融合需求的能力，一体化、优势化解决方案的能力，沟通引导客户决策的能力。
-834390421640课程架构：
学习目标/学员收益：
学习掌握产数业务捕捉商机、竞争商机、赢得商机的关键技巧和实战方法。
在实战中辅导学员策划销售策略，解决营销具体问题，打关键单、打大单！
特色及亮点：
资深通讯行业背景，政企营销及管理多年经验
大量案例（侧重于当前5G\数据、互联网专线\物联网\云\DICT等） 最新可复制
真正能实战
适合对象：政企及行业客户经理
课程时长：培训1天，实战3-5天
内容介绍
导言：
机会巨大的政企产数市场
新基建的机遇
信息基础设施
融合基础设施
创新基础设施
从信息到数据, 从网络相连到万物互联，
从光改到云改，从管道竞争到平台竞争！
新机遇的思考
引导案例：从停车场引出的大生意
案例探讨：政企产数营销的三大问题
如何发现需求，捕捉商机
如何优势利益，竞争商机
如何引导决策，赢得商机
实战秘诀：掌握场景化的技巧方法
第一节 捕捉商机
捕捉商机的关键步骤
引导案例：水利局的后悔药
案例探讨：发现需求与共识引导
发现需求
什么是需求？
案例：“电力局的考虑”
案例探讨：需求是客户解决现实问题，获得更好改变的主观愿望
需求来自于内部经营的需要和外部环境的要求
来自网络保障、行政管理、生产开展、推广宣传、 政策法规、 行业协同、 风险防范的需求案例
需求问题分析的方法工具
练习：典型客户产数需求分析
共识需求
引导案例：“前倨后恭的转变”
案例探讨：主动有目的的共识引导
引导案例：共识引导的问题探讨
共识探讨的策略步骤
背景问题、难点问题、暗示问题、效益问题的内容目的
实战目标客户探讨问题的设计
实战目标的场景化模拟演练
第二节 竞争商机
赢得同质化竞争的新思维
产品、价格、服务同质化的客观事实
引导案例：“赢的新姿势”
案例研讨：优劣势转化的启发
案例总结：优势是“关键人”的认识
用产品优势到关键人利益优势的新思维
竞争商机的策略
引导案例：“最好的方案”
竞争商机的关键是优势的利益
策划优势解决方案的策略
分析：核心利益的关注
构建解决方案核心利益优势的要素：核心利益、优势表现、证据
实战目标客户解决方案要素分析
呈现优势解决方案的策略
“关键人”的决定性作用
三种关键人的关注利益分析
满足利益关注的新思路
实战目标客户的利益满足分析
第三节 赢得商机
引导决策，赢得商机
引导案例： “建行的选择”
案例总结：赢得商机的三件事
找对人、说对话、推决策
找对人的策略方法
决策权与决策流程
决权权行使的方式：集体决策与独立决策
决策流程的形式：逐级决策与集中决策
找对人：引导对象的选择策略
相关关键人的信息搜集
典型（或实战目标）客户关键人分析
关键人关系的维系与经营
关系层次：建立联系、获取好感、赢得信任、形成依赖
关系进阶的方法技巧
说对话的策略方法
引导案例：龙安德的忧郁
案例总结：组织、部门、个人利益
个人利益是最关键
关键人个人利益的解读
说对话的沟通重点
合乎实际的话
针对个人的话
能听得懂的话
典型（或实战目标）客户关键人利益分析
推决策的策略方法
有主动推动的意识
有目标推进的计划
有处理问题的预案
有紧迫尽快的压力
典型（或实战目标）客户推进决策策略探讨
高效营销的实战-五定拜访工具
高效营销的实战
高效的营销实战从高效的拜访开始
拜访的“五定策略”，政企营销您得有一套！
定目标 定对象 定主题 定话术 定分工
高效拜访1：定目标
高效的拜访首先要有正确的目标
有需求的客户是拜访的首选目标
准确的需求分析才能找到有需求的客户
需求是什么？
需求来源的五个维度：替代升级、行政管理、生产经营、市场推广、上级要求（针对产数产品的多案例讲解及分析）
产数产品需求分析的信息搜集：客户经营活动有策略的深入了解
实战模拟：典型客户（实战目标客户）产数需求分析
高效的目标推进：客户拜访计划及目标推进计划
高效拜访2：定对象
三种决策关键人及其决策影响力
高效拜访策略：找对人才能成事
搜集决策人信息的前期工作
决策机制：决策权行使与决策流程
决策人的关系建立与关系经营
关系的层次
关系建立和经营的经验分享（案例及分析）客服预约的技巧方法
实战模拟：关键人的电话预约
高效拜访3：定主题
不同阶段拜访目标达成的沟通要求
高效拜访策略：说对话才能谋好事
需求阶段、方案阶段、决策阶段
需求阶段：引导客户达成需求共识
需求是解决问题或获得更好改变的主观愿望
基于客户的问题和更好改变的相关话题是主要的话题
成本问题、技术问题、效益问题、责任问题、安全问题、发展问题（案例及分析）
需求沟通的SPIN步骤及运用案例分享
实战模拟：典型客户产数产品（针对主推）需求引导
方案阶段：引导客户认知优势利益
优势利益认知是客户对核心利益实现的认识。受到客户主观认知能力的极大影响
围绕客户核心利益，展现优势对客户的价值
把握核心利益，围绕核心利益的沟通呈现技巧（案例及分析）
关注利益：个人、部门、组织利益的关注差异（案例及分析）
实战模拟：典型产数产品（针对主推）优势利益展示
决策阶段：引导客户迫切心理
给客户一个立即马上的理由，推动客户决策
政策变化的理由
上级影响的理由
局势发展的理由
竞争变化的理由
坏结果好过没结果！（迫切性理由的举例分析）
高效拜访4：定话术
有技巧的沟通，事半功倍
良好氛围的话术（话术脚本示例）好感引入的话术（话术脚本示例）顺畅沟通的话术（话术脚本示例）
推进控场的话术（话术脚本示例）
异议处理的话术（话术脚本示例）
促成成交的话术（话术脚本示例）
实战模拟：场景化话术练习
高效拜访5：定分工
多人拜访时要先说好
座位如何安排
如何介绍双方
谁来引入话题、
谁来主要沟通
谁来掌控过程
谁负责记录等…

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