《对公客户关系维护》_王飒_企业内训课程

《对公客户关系维护》

培训讲师：王飒

讲师背景：
王飒老师工商管理硕士、金融硕士国际财资管理师、国际理财规划师总行级金牌培训师15年资深对公营销专家，常年获全国TOP10营销精英曾任：某银行公司部经理、资深大客户经理，对公分管行长现任：某银行公司部分管行长【实战经验】跟进客户资产规模超15 详细>>

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《对公客户关系维护》详细内容

《对公客户关系维护》

对公客户关系维护
——如何把对公关系处成私人朋友关系，把私人关系转化成生产力
【课程背景】
基于提升绩效需要，如何加强提升客户经理陌拜沟通技巧打开营销新局面？如何帮助客户经理掌控营销的主动权，最大限度在同业中争取客户业务份额，加深促成业绩达成，提升自身绩效？
基于团队管理需要，管理者如何在市场竞争白热化时期，培养一支掌握系统营销沟通思路的客户经理团队，为其赋能提气？
基于此，《加深客户联系，如何把对公关系处成私人朋友关系》由资深培训师的20年实战经验萃取而来，以市场实战背景按需定制，以沙盘体验方式生动呈现，以“道法术器”逐层展开，以客户盘活与深度挖掘六步SOP为主线，案例贴合、技巧实用、干货满满。
【适用对象】银行对公客户经理。
【课程时长】3-6小时。
【教学方式】“道法术器”的传授与沙盘体验教学相结合，通过要点点拨、技巧传授、案例教学、沙盘实战、工具实操等丰富的形式，寓教于乐、沉浸体验。
【学员收益】
一、三重收获
1.呈现现状——对照自查自己在陌拜客户、打动客户对公营销方面的思路是否清晰，方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握对公营销的“道法术器”，突破自身的卡点与缺憾。
3.提高绩效——体验真实案例，将高价值的沟通营销套路转化成绩效收入。
二、认知迭代
1.自我认知——检视学员个人惯用的营销习惯和背后的营销思维。
2.客户认知——解读客户接收信息、情绪反应、主观判断到行为决定等系列认知过程对营销的重要意义。
3.资源认知——引导学员梳理目前营销中各种资源的使用并建立资源整合模型。
课纲：
一：打造私人朋友关系的基础：专业的化服务能力
1）3W客户需求分析法
1.客户为什么在意这个问题？（why）
2.这个需求给客户带来什么影响？（what）
3.如果不满足客户的需求，将会产生什么影响?(what)
——通过公司营销案例剖析客户合作心理分析三部曲。
2）ORID——一个助你洞察客户内心的工具。
1.事实、信息；
2.感受、感觉；
3.思考、逻辑；
4.决定、行动。
——陌拜公司客户案例剖析通过现场环境、客户言行举止分析客户的内在业务需求。
二：打造私人朋友关系技巧
1）、工作之外，关注您客户，了解您的客户
（一）营建客户关系技巧——找准关键人之PDP（客户的性格画像）并对症下药，实现八面玲珑“见人说人话，见鬼说鬼话”的精准营销
1.分类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型。
2.特点：目标任务/人际关系导向、外向/内向、主动/被动、是否追求高效。
3.如何在饭桌上、酒杯里、谈判桌上与之投契合拍、一见如故的技巧。
2）、沟通表达铁三角-构建朋友关系之基础
1.真诚——态度、用语；
2.靠谱——客观事实、第三方数据、权威机构；
3.有利——互利共赢。
——分享电话营销成功抢夺存款业务的案例
3）、加深联动客户内外周边关系-运用各种资源帮助您的客户
（一）制定方案工具箱：资源整合SMRT
1. S【自己】——专业、技能、兴趣、人脉、经验、团队；
2. M【市场】——国家政策区域特色、行业信息、利率变化；
3.R【对手】——同业的产品、收益、时效；
4.T【客户】——经营数据、网站、账户、老板、出纳、门卫、关联户。
——分享饭局交叉联谊营销成功抢夺存款业务的案例
三、私人关系，转成生产力——洞察客户需求促成交
（一）三个阶段：瞄准阶段、了解阶段、拿下阶段；
（二）客户关注点：需求、方案、风险、成本；
（三）因应需求，逐个攻克。
——分享加深日常客户关系营销维护的案例

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