《2023年对公开门红实战营销技能提升》

《2023年开门红对公业务实战营销技能提升》培训方案
一、培训背景
后疫情时代对公业务面临重重压力：一方面，银行同业竞争加剧，优质客户议价能力
强，导致对公存量客户流失严重；另一方面，客户需求多元化，银行对公专业能力不足
导致没办法为客户提供一站式服务，2023年银行需要在哪些方面加大投放力度客户对于
银行需求的转变,对银行提出了更高的要求，很多银行目前面临的问题：
← 同业竞争压力巨大？--如何在同业竞争中脱颖而出
← 大量僵尸客户如何撬动需求？
← 信贷规模紧张怎么办？--单纯靠自身规模能做多少业务
← 存款搞不上来怎么办？---吃饭喝酒拉关系搞存款的时代早就不复存在
← 中间业务收益上不来怎么办？
← 客户忠诚度很低？--毫无忠诚度可言
← 综合收益到底怎么提升上来？
本课程针对目前银行遇到的实际问题，总结各家银行的实践成功经验，协助广发银行
东莞分行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈，提升2023年开门红期间的综合产能，
培养一批优秀的对公营销人员，助力业务发展。

课程设置（内容可根据实际需要进行调整）


|序号 |课程名称 |培训时间 |
|1 |《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》 |第一天 |
|2 |《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》 |第二天 |


三、课程大纲

第一天：《开门红--银行对公综合能力快速提升实务培训》

一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析


（1）负债业务吃力


(2) 中间业务收益低


（3）利润收益低


（4）综合收益差


（5）客户粘合度低


（6）客户经理整体素质差

二、 存量客户的盘活与深度挖掘
（一）、挖掘和识别存量客户
（1）、目标客户挖掘与识别
（2）、案例展示
（二）、客户信息收集与引导
（1）、高效收集客户需求信息的方法
（2）、高效引导客户需求的方法
（3）、客户合作心理分析
（三）、客户关系维护与深度开发策略
（1）、客户关系两手抓
（2）、营建客户关系技巧
(3) 、 持续惊动你的客户
三、客户关系维护的最新策略
（一）、客户关系两手抓
1. 对公——创造并满足机构核心需求
（2）、对私——创造并满足个人核心需求
（二）、客户关系维护的主要方法与途径
四、最新商业银行公司业务创新案例讲解
（1）详细讲解最新公司业务信贷产品
五、开展负债业务的最新思路
（1）如何定位对银行最有价值的客户群体，开展精准定位营销
（2）如何快速增加银行存款
六、如何快速增加银行中间业务收入
（1）详细讲解快速增加银行中间业务收入的方法
七、如何开展最新的链式营销增加银行的客户数量
（1）详细讲解各类最新的链式营销方案
八、对公业务授信方案设计实务
（1）不同客户类型的授信设计方案（营销案例）
（2）产品的搭配组合技巧
（3）挖掘企业真正的融资需求的方法
（4）大客户的营销方法
（5）小客户的营销方法
（6）客户关系是公司业务的核心所在
（7）客户关系主导营销流程
(8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能
十、经典授信方案模板授信培训
（1）详细讲解各类经典的上市公司、工业地产、电商ꛄ辽等众多行业经典授信方案模
板
第二天：《开门红--授信方案设计及产品联动营销实务培训》
第一讲：客户需求分析
一、优质客户筛选及需求分析
1. 对公客户特征与金融需求分析
1）如何筛选优质客户
--资料查阅
--同业推荐
--平台合作
--客户介绍
--组织形式
--银行产品
第二讲 客户需求挖掘技巧
一. 客户需求挖掘
1、高效收集客户信息
1）所属行业分析
2）产业链分析
3）结算方式分析
4）结算周期分析
5）资金需求点分析
6）方案设计
7）方案沟通及调整
8）客户追踪及维护
2、不同客户类型需求分析
1）生产制造型企业需求分析
案例：上市公司资金需求分析
2）工业地产企业需求分析
案例：工业园资金需求分析
3、客户需求深度挖掘
1）了解客户资金需求点
2）分析客户资金短缺实质原因
3）可以采用什么产品或方案解决
4）客户需求的激发
--融资成本低
--延长付款期限
--促进销售
--获得预收货款
--丰厚的理财收益
--方便快捷
--其他需求
5）整套方案展示
6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸
7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户
8）熟悉本行授信工具
9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求
案例展示：工业区管理方资金需求解决方案
第三讲：授信方案设计
一、商业银行针对性营销
1. 不同类型客户营销策略
1）大客户的营销策略
← 采购需求
← 销售需求
← 融资需求
← 理财需求
← 其他需求
2）小客户的营销策略
← 融资需求
← 扩大采购需求
← 销售需求
← 理财需求
← 其他需求
← 银行控制风险措施
3）如何开展公私联动
案例展示：某工业地产商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示
二、授信方案的设计
1、如何设计授信方案（横向）瞻前顾后
案例展示：某工业园区管理整体产业链授信方案展示
2、如何设计授信方案（纵向）展开客户的深度开发
案例展示：某上市公司多产品组合方案展示
3、如何设计授信方案提升银行综合收益
--哪些产品对银行成本消耗低
--哪些产品最银行风险资产消耗少
--哪些产品可以形成关联营销
--哪些产品可以帮助银行增加客户群体
--哪些产品可以降低银行授信风险
--哪些产品可以增加存款
--哪些产品可以较少银行规模消耗
--哪些产品可以增加银行的中间业务收益
案例展示：某工业园区项目整体授信方案展示
四、课程小结-模拟演练：
现场模拟某客户的金融服务方案，要求每组派出1-2名学员进行现场演练

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