客户分析与营销能力提升

客户分析与营销能力提升
课程特色：针对性、可操作性、实用性俱佳
课程时间：1天精华版
一、运营环境与行业分析
（一）宏观因素分析
1.宏观经济环境对客户的影响
2.国家经济发展战略对客户的影响
3.宏观经济政策影响
4.法律法规影响
案例精析：新能源汽车产业链分析报告
（二）区域环境分析
1.区域发展及产业政策的影响2.地方社会经济发展状况的影响
3.自然资源的影响
4.金融生态的影响
（三）行业发展及竞争趋势分析
1.影响行业发展的基本因素
（1）资金密集型
（2）劳动密集型
（3）技术密集型
（4）土地密集型
重点行业现状分析：制造业行业运行情况
2.行业市场竞争结构的影响
（1）规模分布（市场集中度）
（2）产品差别程度
（3）进入壁垒（护城河）
（4）库存成本或行业销售波动性
（5）各类产业政策以及税收、土地、环保、信贷政策
（6）不同的市场竞争结构具有不同的特点：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断
图表分析：行业生命周期各阶段特征
案例详解：光伏及多晶硅行业前景分析
集成电路产业链分析报告
工程机械行业分析报告
医药制造行业分析报告
农业类特有的盈利模式和财务风险
二、金融产品分析与客群拓展策略
（一）重新认识本行产品
（二）金融市场与同业竞品分析
（三）客群分析与拓展策略
HYPERLINK \l "bookmark30" \o "Current Document" \h 1.政府聚类
与当地工信、财政、工商、税务、科技局、农业局等政府部门合作，利用政府资金支持、政策扶持、信息优势等，发挥政府平台集信、增信的作用，获取客户名单。
（1）政府部门名单客户
医疗卫生、烟草、科技、教育、旅游、工商、海关等部门备案或登记的客户群名单
案例精讲：“专精特新”中小企业库
浙商银行的营销法宝--以点连线以致覆盖全省名单客户营销案例
（2）银税和银政合作平台
案例：税易贷产品网银获客，助保贷资金池获客
（3）采购平台
政府、高校、医院、电网等的采购部门名单客户等客户群
案例精讲：国家电网物资集采中标名单获取及客户挖掘
（4）协会、商会平台
工商联、温州商会、汽贸协会等
案例：既是爱好又是公关，如何从羽毛球协会打入各大商会？
（5）银担合作平台
中小企业信用担保有限责任公司、省各级建投国有担保公司
案例：为何银行争相为担保公司做准入？
（6）银保合作平台
保贷通、贷款保证保险、科技保险贷款等
案例：建行、建信保险一家人不说两家话
（7）政府各类投资基金指引
案例：时刻关注省投方向标，政府红利扶持新兴产业
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，银行抓
流程：信息采集、建档、评级、授信
重点：控制额度（50万以内），有省农信担担保可提高额度（200万）
优势：批量获客批量授信，一年做个几百户
案例精讲：关于这家网点是如何每年中秋节都会收到葡萄的故事？
2.互联网数据驱动聚类
利用平台掌握的大量小微企业生产、经营相关数据，运用大数据技术，分析小微企业经营特点、结算特征、资金使用规律、潜在风险等，筛选目标客户。
1.第三方数据平台
如：APP、代账公司、信息咨询公司、高德百度地图等
实训演示：企查查APP到底能帮我们做什么？
高德地图告诉你附近都有哪些公司？还能把你导过去
招投标客户名单：配网观察公众号
官方：XX省、银监会、发改委
行业：电力、汽车、芯片、机械、医药、集成电路
（2）实体交易平台
依托地方政府或大型龙头企业组织搭建的大型商品交互平台，平台内交易客户形成的客户群
如：股权交易中心、公共资源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精讲：如何帮助本地传统塑料厂家线上找供应商？为客户也为银行。
（3）电子商务平台
如：阿里京东以及抖音等本地服务，中塑在线、惠商电子商务平台、华蒙通物流控股公司
案例：陪电商客户参加天猫分享会，拓客30家
4.内部聚类
（1）行内对公日均数据、上下游监测、大额监测、代发工资客户、收款码收单、私人银行、代缴税、代缴公积金、个人房贷、信用卡等相关业务的客户，结合人民银行征信信息、纳税信息、工商信息等外部数据，利用大数据技术，快速找到目标市场、精准锁定目标客户。
案例精讲：梦幻联动之你办POS我服务
梦幻联动之财要理税也要避
（2）行内对公户挖掘：利用本行大数据系统识别并选择客户。白名单客户、POS贷，结算贷，税易贷，科创贷
（3）搭场景：挖掘存量信贷客户上下游以及转介绍
（4）厅堂内公私联动：合理的业绩分配机制
4.商业聚类
通过与小微企业聚集的区域内管理方合作，借助其信息优势，批量获取产业集群、专业市场、综合市场、园区、生活休闲类商圈内的客户名单。与供应链核心企业建立商业合作关系，从优质核心企业切入，借助核心企业信用及交易记录，获取上下游客户名单。
（1）产业集群效应
如：永年的紧固件产业、新桥的汽配产业
（2）专业市场
如：建材市场、汽摩配市场、家电市场、茶叶市场、余姚的塑料、广州的瓷砖
（3）综合市场
如：小商品、服装、五金、食品
（4）园区：高新、专精特新等企业聚集，俱乐部活动获客（银证企联谊）
如：深圳工业园、苏州工业园、湖南隆平高科技园
案例：某城商行的全省“小巨人”俱乐部
5.生活休闲类商圈
如：大卖场、商业街、商贸楼、美食街
6.供应链/经销链
如：核心企业、中建、中铁等中字头上下游客户群
案例：交易流水轻松获客（往来企业名单不易获得的情况下）
三、没有调查没有发言权：调查内容及方法
（一）非现场与现场调查的结合、验证方法
1.非现场调查渠道
2.非现场调查获取的信息
（二）带着问题去现场
1.必须要看一眼的地方
2.必须要拿到的书面材料
3.最重要的访谈：主营业务盈利模式？是否不务正业？
4.团队很重要：各司其职且各有千秋
5.有目的的闲聊：引导与博弈
（三）综合现场与非现场的具体调查内容
1.基本情况调查
（1）主体资格及信用状况
（2）关联关系调查：股权结构、实际控制人、关联企业及人员关系
（3）组织架构和人资管理调查
（4）发展规划调查
2.生产经营状况调查
（1）生产经营运转情况调查
（2）主营业务调查：区分制造业、贸易类、服务类和机构类
（3）市场营销情况调查
（4）盈利模式及竞争力调查
（5）上下游交易情况及成本结构调查
（6）环保、节能及安全生产调查
3.财务状况调查
（1）财务审计报告审查
（2）财务报表审查
（3）主要科目调查
4.银企合作情况调查
（1）与金融同业合作情况调查
（2）现有授信方案执行情况调查
（3）现有债项执行情况调查
（4）授信需求调查：经营周转类、项目融资类还是国际贸易类？
现场调查案例分享： 摆在自家厂房里的设备也不一定是自己的
做医疗设备的最怕什么？
“獐子岛扇贝跑路”怎么破？
养殖户的喜与忧
林业真的是信贷雷区？
四、客户营销策略与技巧
（一）客户需求分析与营销模式
1.客户需求挖掘与产品配置
（1）采购环节
（2）生产环节
（3）销售环节
2..营销八法
3.顾问式营销
4.交易式营销
（二）电话约访话术与技巧（话术演练+情景剧场）
1.电话邀约成功技巧
2.异议处理注意事项
3.应对话术演练
4.对上一环节筛选的优质客户进行：实战邀约+点评讨论
（三）营销策略和技巧
1.面谈开场技巧
2.FABE产品推介法
3.沟通与谈判技巧：区分不同客户类型
4.异议处理技巧
5.成交技巧
案例精讲：中信银行二度营销高新技术企业客户，终成交
选中优质客户--招商引资的陶瓷过滤研发制造商陪它成长，收获超值回报
五、客户关系管理技巧
（一）“以客户为中心”的管理理念（依托行内大数据系统）
1.做好客户分类：评价和选择
2.挖掘和满足客户需求
3.提高客户满意度
4.增强风险防控
（二）基于客户价值的客户关系维护
1.高贡献度高成长性客户：拓展策略
2.高成长性低贡献度客户：挖掘策略
3.高贡献度低成长性客户：维持策略
4.低贡献度低成长性客户：退出策略
（三）基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
1.客户开发阶段
（1）筛选优质客户，确定营销目标
（2）建立信任，寻求交易契机
（3）维护策略：找对关键人，寻找最佳切入点
2.初期合作阶段
（1）稳固关系
（2）变次要为主要
（3）维护策略：多角度建立联系制造成功机会
3.稳定合作阶段
（1）安全和竞争
（2）变主要为长期
（3）维护策略：高层营销升级
4.战略合作阶段
（1）银企互联与共享
（2）最高境界
（3）维护策略：战略互补、“双边锁定”
5.客户关系中断措施
（1）可阻止的
（2）不可阻止的
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