《理财经理开门红综合营销技巧提升训练营》（2天）


《理财经理开门红综合营销技巧提升训练营》

课程目标 ：
• 学会有效的电话邀约技巧
• 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧
• 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
• 学会如何牢牢抓住客户与资金
• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果
• 掌握高端客户经营维护技巧，有效防止客户流失
授课方式 ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间： 2天，6小时/天
课程规划：
|第一部分、理财经理自我发展认知 |
|（一）理财经理自我认知 |
|银行营销人员定位的五个维度 |
|理财经理营销心态打造 |
|理财经理提高收入六大招 |
|越效率越多钱~理财经理工作时间分配 |
|越努力越多钱~天下没有白吃的午餐 |
|越聪明越多钱~选择比努力重要(KPI) |
|越大胆越多钱~敢跟客户开大口,企图心 |
|越快乐越多钱~业绩治百病 |
|越坚持越多钱~持之以恒,努力成为一种习惯 |
|（二）对金融市场认知 |
|中美贸易战的影响 |
|小米上市,美团上市,拼多多上市,意味着什么? |
|货币紧缩引发了什么样的现象？ |
|中国房地产的未来走势如何? |
|CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |
|第二部分、电话邀约技巧 |
|一、客户电话邀约与电话营销技巧 |
|前言:为何要进行电话营销 |
|电话营销的真义 |
|决定客户开发的成功率是什么 |
|正确的心态决定成功的关键 |
|（一）电话营销前的准备工作 |
|打电话之前先发短信 |
|如何编写设计动人短信 |
|电话营销的1个核心理念 |
|电话营销的2个要点 |
|电话营销的3个原则 |
|电话营销的4个准备工作 |
|电话营销的5个细节 |
|电话营销的话术设计原理 |
|电话营销的借口理由 |
|电话营销的流程 |
|电销拒绝应对 |
|电销剧本设计 |
|练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术) |
|（二）开始打电话 |
|行员拒绝电销的借口 |
|打电话给客户的150个理由/借口 |
|电销三步流程 |
|双重关联 |
|建立议程 |
|战略解释 |
|电话邀约客户的话术要点 |
|（三）电话沟通要点 |
|电话中有效吸引客户的方法 |
|陌生电访时常见问题 |
|20种电话邀约急救 |
|电话邀约演练： 针对不同客群的高端客户，以小组扮演的形式，做高端电话邀约 |
|与营销演练（可以农行产品为例） |
|第三部分、产品营销技巧 |
|保险——避险获利两不误 |
|第一节：如何让客戶對保險卸下心防 |
|以吸引客户的热门话题切入保险 |
|未来房价会涨还是跌？ |
|房产税法已列入5年立法规划 |
|遗产税对财产继承有什么影响？ |
|资管新规对理财产品有什么影响？ |
|CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |
|第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H) |
|保险目标客群营销 |
|理财产品偏好 |
|投资房产偏好 |
|生意人/企业主 |
|重视子女家庭 |
|留学移民家庭 |
|依赖婚姻女性 |
|第三节：保险的销售技巧与话术 |
|期缴保险营销四部曲 |
|发掘客户需求的技巧 |
|产品销售技巧 |
|促成时机的掌握 |
|反对问题的解决 |
|营销保险最常遇到的三大问题 |
|客戶沒有時間來網點 |
|客户觉得保險產品時間太長 |
|客户非常排斥保险 |
|实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性 |
|第四节：如何应用资产配置销售保险 |
|家庭资产配置规划检视 |
|针对外来务工人员的经营与巩固 |
|针对村社年纪偏老族群的经营与维护 |
|存款——和专家一起理财 |
|如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规 划,聚焦执行 |
|策反资金三大突破口 |
|厅堂策反 |
|他行网点 |
|拦截策反小区策反 |
|策反工作四大准备 |
|策反策略准备 |
|厅堂活动设计 |
|拟开发小区名单和活动组织准备 |
|拟策反名单准备并采取合适的方式 |
|提升存款八大步骤 |
|1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少? |
|2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做? |
|3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访? |
|4话术.内容是什么?谁来写?谁来审? |
|5何时学习?何时练习? |
|6 何时开始执行?成效如何评估? |
|7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度) |
|8谁来固化,谁来监督? |
|基金——和专家一起理财 |
|第一节 如何快速营销单笔基金与定投 |
|基金的卖点如何找 |
|遇到销售基金的异议,如何处理 |
|受伤基金如何解套 |
|如何销售主力基金 |
|作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简 |
|易销售垫板 |
|第二节 受伤基金如何解套——投资亏损的客户如何再度营销 |
|如何不让投资亏损成为一种事实 |
|投资选对版块胜过一切法则 |
|投资到底要听谁的 |
|天底下没有卖不出去的产品 |
|逆势养基致富术 |
|神奇不败投资炼金石 |
|一眼看穿基金卖点 |
|股基债基完美搭配术 |
|股票型基金亏损解套法 |
|債券型基金亏损解套法 |
|如何进行有效邀约吸引客户来行 |
|资产配置与投资组合运用 |
|作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简 |
|易销售垫板 |
|贵金属——吹尽黄沙始见金 |
|第一节：贵金属营销需求激发 |
|如何让客户觉得需要购买贵金属 |
|长期看黄金购买力 |
|为什么要买(不买)黄金 |
|黄金价值永流传 |
|各国黄金储备分析 |
|黄金的本质优势 |
|第二节：贵金属的最佳投资方式 |
|何时是贵金属购买是最佳时机 |
|该买实体黄金,还是交易类黄金 |
|如果不投资贵金属会如何 |
|贵金属营销九大话术 |
|第三节：从技术分析判断贵金属走势 |
|美元、石油、黄金、白银之间的密切关系 |
|黄金与原油的共同影响因素 |
|黄金与原油期货的相关性分析 |
|黄金与白银的买点 |
|贵金属涨跌黄金切割率 |
|波浪理论与头部底部之判断 |
|第四节：贵金属营销异议处理 |
|黄金好久都不涨了! |
|我等跌一点再买好了! |
|投资贵金属不是风险很大吗? |
|一定会盈利吗?能保证吗? |
|第四部分、开门红拓客活客及营销活动策划 |
|开门红期间聚焦特色客户群开发的营销方法 |
|1.重视客户的个性化需求，实现精准营销 |
|2.特色客户群营销过程维护始终贯穿于需求的全方式 |
|3.重点兼顾特色客户群金融需求与非金融需求 |
|4.特色客户群开发维护主要法则 |
|内部活客——网点 |
|如何吸引顾客来网点的设计——便民服务 |
|引来顾客的产品——好处招徕 |
|网点视觉营销系统打造 |
|网点等候时创造视觉效果 |
|网点厅堂联动营销与交叉营销 |
|外部拓客——周围宣传地点 |
|特约商户、贷款户、目标客户习惯出入场合 |
|客户经常聚集区域 |
|网点外如何展示宣传,达到营销效果 |
|场景化体验、娱乐式营销 |
|跨界整合 |
|标准化、系统化 |
|主题化建设、多元化推进 |
|网点外宣传广告效果不佳的原因分析及应对方式 |
|何时进行外拓？ |
|外拓主题是什么？ |
|如何制定外拓话术？ |
|外拓如何引起注意？ |
|各类场景化营销构建 |
|个性营销活动. |
|情感营销活动. |
|差异营销活动 |
|病毒营销活动. |
|事件营销活动. |
|饥饿营销活动 |
|创造客户感动 |
|娱乐式营销体验 |
|开门红营销活动的策划依据 |
|针对顾客需求 |
|连结银行服务 |
|设计思路:实时、时事、客群、联盟、公益 |
|创造互联网时代新思维 |
|开门红营销活动策划的方针 |
|定目标 |
|做调研 |
|选主题 |
|编方案 |
|明分工 |
|时反馈 |
|善总结 |
|开门红预热启动及促销活动组合策划及实施 |
|传统习俗型：腊八节活动进行 |
|过年需求型：除夕夜活动进行 |
|节庆欢乐型：春节七天乐游游活动进行 |
|佳节需求型：元宵节灯与迷活动进行 |
|佳节需求型：浪漫情人节活动进行 |
|习俗日异业联盟：二月二、龙抬头活动进行 |
|营销沙龙型：优雅女人节活动进行 |
|促销活动实施的关键点 |
|轻礼品、重体验、强产品 |
|促销活动与营销管理的关键细节 |
|微信、短信发送技巧 |
|如何编写设计动人短信.微信 |
|如何让客户让客户愿意加你微信 |
|如何让客户觉得你是在服务而不是营销他 |
|如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑 |
|如何让客户愿意看你发送有价值的信息 |
|怎么打造个人品牌 |
|怎么做好友分类 |
|怎么发朋友圈 |
|朋友圈要展示什么 |
|朋友圈的发送时机 |
|朋友圈怎么发，才显得专业 |
| |
|第四部分 客户维护与提升 |
|（一）高端客户分层分级管理与价值提升 |
|第一步：分层管理 |
|如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量 |
|如何把“数字”分解为可观察的“动作”？ |
|如何对“动作”进行有效的督促？ |
|第二步：分群经营 |
|客户分群的方法 |
|如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性 |
|顾客关系管理维护三块基石 |
|情感维护 |
|产品维护 |
|附加值维护 |
|第三步：分级维护 |
|客户分类分级的步骤 |
|五大步骤让日常销售活动更有结构 |
|如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大|
|等级 |
|第四步: 客群经营六大面向修正 |
|开口率:完全是努力与制度设计的问题 |
|转介率:缺乏练习是关键 |
|成交率:缺乏归纳产品重点能力 |
|成功约访率:电话+短信=吸引力 |
|工具面:没有适当营销场所和产品折页 |
|管理面:网点负责人要有因材施教的能力 |
|（二）利率市场化之下,资金防流失的三大招 |
|中高端客户防流失的三种方法 |
|不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~ |
|不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~ |
|不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~ |
|存量客户防流失, 系统管理三件事 |
|本月的客户联络频度 |
|本月的客户服务体验 |
|本月的产品迭加营销 |
|要发展.先堵漏.客户经营的三大关键 |
|新客户获取 |
|他行策反 |
|存量客户提升 |
|案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则 |


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