《《客户综合营销技巧提升训练营》》（2天1晚）

《客户综合营销技巧提升训练营》

课程目标 ：
 • 学会有效的电话邀约技巧
 • 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧
 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果
授课方式                                                  ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间：1天+1晚+1天实战演练及通关，6小时/天
课程规划：
|时间         |内容设置                                                  |
|第一天上午   |一、高端客户电话邀约与电话营销技巧                        |
|             |前言:为何要进行电话营销                                   |
|             |电话营销的真义                                            |
|             |决定客户开发的成功率是什么                                |
|             |正确的心态决定成功的关键                                  |
|             |（一）电话营销前的准备工作                                |
|             |打电话之前先发短信                                        |
|             |如何编写设计动人短信                                      |
|             |电话营销的1个核心理念                                     |
|             |电话营销的2个要点                                         |
|             |电话营销的3个原则                                         |
|             |电话营销的4个准备工作                                     |
|             |电话营销的5个细节                                         |
|             |电话营销的话术设计原理                                    |
|             |电话营销的借口理由                                        |
|             |电话营销的流程                                            |
|             |电销拒绝应对                                              |
|             |电销剧本设计                                              |
|             |练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术)             |
|             |（二）开始打电话                                          |
|             |行员拒绝电销的借口                                        |
|             |打电话给客户的150个理由/借口                              |
|             |电销三步流程                                              |
|             |双重关联                                                  |
|             |建立议程                                                  |
|             |战略解释                                                  |
|             |电话邀约客户的话术要点                                    |
|             |（三）电话沟通要点                                        |
|             |电话中有效吸引客户的方法                                  |
|             |陌生电访时常见问题                                        |
|             |20种电话邀约急救                                          |
|第一天上午   |二、高端客户需求挖掘KYC技巧                               |
|             |（一）客户金融需求的性质和层次                            |
|             |即刻需求VS潜在需求                                        |
|             |（二）中国高净值人群的需求类型                            |
|             |投资理财三要素                                            |
|             |安心放心开心省心                                          |
|             |金融需求与非金融需求                                      |
|             |（三）有诊断才有发现，有发现才有需求                      |
|             |1、客户识别MAN三要素                                      |
|             |金融产品“四性”                                            |
|             |发现需求,激发需求                                         |
|             |客户为何要购买产品                                        |
|             |如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?         |
|             |做好投资组合才能战胜真实通胀                              |
|             |做好产品分散才能降低风险.提升收益                         |
|             |5、精准选择客户.并判断促成时机                            |
|             |（四）KYC询问的艺术                                       |
|             |1、暖场(形体、声音、语速、话题)                           |
|             |2、开放式提问打开局面                                     |
|             |3、选择式提问缩小范围                                     |
|             |4、封闭式提问引导决定                                     |
|             |案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?                      |
|             |（五）倾听并整理客户需求                                  |
|             |工具提供：风险属性评估表                                  |
|             |工具提供：需求分析表                                      |
|第一天下午   |三、高端客户高效面谈技巧                                  |
|             |（一）精准识别客户与沟通                                  |
|             |以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道                   |
|             |斤斤计较型                                                |
|             |好好先生型                                                |
|             |脾气暴燥型                                                |
|             |家庭支柱型                                                |
|             |人不可貌相：客户精准营销-因色识人                         |
|             |对赞誉没有抵抗能力的客户                                  |
|             |需要过程的控制感的客户                                    |
|             |希望获得更多的支持和帮助的客户                            |
|             |格外注重逻辑性和缜密性的客户                              |
|             |（二）产品推荐技巧                                        |
|             |【讨论】包装的差别                                        |
|             |FABE技巧                                                  |
|             |产品包装的要素                                            |
|             |讲解产品的四种路线                                        |
|             |产品路线                                                  |
|             |理财路线                                                  |
|             |情感路线                                                  |
|             |梦想路线                                                  |
|             |产品话术的设计思路                                        |
|             |（三）异议处理技巧                                        |
|             |如何预知客户的各种异议                                    |
|             |如何转化对产品的异议成为产品优点                          |
|             |营销完美收官,再创循环                                     |
|第一天上午   |四、基于资产配置的复杂产品营销技巧                        |
|             |（一）高端客户资产重新配置与投资组合运用                  |
|             |资产配置                                                  |
|             |为何要做资产配置                                          |
|             |资产配置有什么好处?                                       |
|             |如何依据客户需求做配置                                    |
|             |资产配置的七个步骤                                        |
|             |运用资产配置的投资策略                                    |
|             |财富管理金三角                                            |
|             |核心资产与卫星资产                                        |
|             |资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案                |
|             |如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议        |
|             |理财产品偏好                                              |
|             |投资房产偏好                                              |
|             |生意人/企业主                                             |
|             |重视子女家庭                                              |
|             |留学移民家庭                                              |
|             |依赖婚姻女性                                              |
|             |先富脑袋，再富口袋                                        |
|             |把鸡蛋放进不破的篮子                                      |
|             |顺势而动，逆向布局                                        |
|             |克服人性的恐惧与贪婪                                      |
|             |景气循环下的投资技巧                                      |
|             |放长线才能钓大鱼                                          |
|             |以小博大和以大博小                                        |
|第一天晚上   |电话邀约通关演练： 针对不同客群的高端客户，以小组扮演的形 |
|             |式，做高端电话邀约与营销演练（可以农行产品为例）          |
|             |企业老板                                                  |
|             |上班族                                                    |
|             |退休族群                                                  |
|             |医生或专业人士                                            |
|             |家庭主妇                                                  |
|             |理财,定期到期客户                                         |
|第二天       |通关提纲：                                                |
|             |营销话术的讨论与编写-情景案例                             |
|             |请各组学员分别根据平时营销客户的话术，设计五个情景的营销话|
|             |术，各组先自评应对话术的问题，再由其他组点评，最后由老师点|
|             |评。                                                      |
|             |                                                          |
|             |话术PK赛                                                  |
|             |竞赛分为X个小组                                           |
|             |每组确定一个团队名称。                                    |
|             |评委由授课老师担任                                        |
|             |话术比赛：客户经理现场模拟与客户进行产品营销沟通的场景    |
|             |竞赛分为3轮，每轮以一类场景为主题。                       |
|             |每轮分为抽签、演练和点评3个环节。                         |
|             |三轮演练环节，各组选派的营销人员和客户不能重复（如组员不足|
|             |8人则根据实际情况进行调整）                               |
|             |                                                          |
|             |三、资产配置与组合产品情景营销面谈技巧通关                |
|             |（一）设置不同的情境（每个情境含客户类别、办理业务类别、目|
|             |标产品、演练人员，如退休人士，男，60岁，来办定存，目标产品|
|             |为定投，需要演练人员含客户、客户经理、大堂经理、高柜）    |
|             |（三）每组演练时间原则上不超过15分钟，客户扮演者在整个演练|
|             |过程中不能提出少于3个多于5个的反对意见。                  |
|             |（三）每组演练完毕后，进行现场打分                        |


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