高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织(1天)
高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织(1天)详细内容
高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织(1天)
高净值客户关系维护与沙龙活动策划组织
培训对象:理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者
培训时间:1 天(6小时)
授课老师:吴佳蓉
课程亮点:着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程背景:财富持续增长,金融创新加快,监管不断升级,客户日渐成熟。在财富管理新格局下,银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越?这需要对行业有深刻的理解,以及前瞻的洞察。2018年资管新规推出, 2019年落地,加速了财富管理新格局的进程,也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势,在2020年设计了以下的课程。站在高净值客户的角度,在财富保值与增值中间取得平衡,以资产配置为工具,长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。
课程大纲:
引言:高净值客户养成及服务
富裕客户的养成
交叉销售习惯养成
资产配置理念的初步形成
灵活运用策略吸引客户、满足客户
2.差异化的服务
从被动地办理交易,到主动提供服务
主动探索客户需求
一、 高净值客群画像与心理分析
1.1 战前三问:知己知彼百战不殆
1.2 高净值人群分布
1.2.1 高净值客户规模趋势解析
1.2.2 高净值客户近 5 年投资趋势分析
1.2.3 高净值客户的投资偏好与财富目标分析:
1.3 六大人物画像
1.3.1 钱从哪里来?要去哪里?
1.3.2 高净值人士最害怕什么?
二. 高净值客户维护必修学分:
2.1异议处理与成交
2.1.1不能不了解的客户异议处理
2.1.2不让客户说不的七个突破口
2.1.3四招教你快速成交
2.1.4打动富人心
2.2高净值 / 私行客户维护:没有人会告诉你的江湖秘技
2.2.1化阻力为助力
2.2.2送礼送到心坎里
2.3 私行业务 / 财富管理未来进行式
23.1 感性 + 理性
2.3.2 协同工作:私行客户经营策略之 1 + N 模式
2.2.3 不是销售产品、是提供解决方案
三、 沙龙邀约与活动策划
1. 沙龙活动组织与策划
1.1 为何要举办沙龙活动
1.1.1 选定主题:客户活动的精准定位
1.2 以关单为唯一目的:四大标准流程
2. 成功邀约客户
2.1 活动量管理
2.2.1 客户分层管理的必要性
2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
2.2 约见客户
2.2.1 约见客户五大要素
2.2.2 约见客户六大太极心法
2.2.3 邀约的迷思
2.2.4《小组练习》:约见客户话术实操
2.3 客户不来怎么办?
2.3.1 创造行动的秘诀
2.3.2《案例分享》:我的热诚也能融化你这座冰山
2.3.3《案例分享》:撼动人心的销售之神
3、沙龙营销能力提升
4.1 面谈营销全流程技能提升
4.1.1 FABE 法则介绍
4.1.1 GEM 宝石心态
4.1.2 ASSP 关单四大秘技
4.1.3 营销话术梳理总结,【小组练习】
4.2 不让客户说不
4.2.1 七大突破口
4.2.2 打动富人心
4.2.3 我的城堡、我来做主
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