大单攻略-陈平

大单攻略
--- 利用“精准销售新思维”使工业品销售冲出困境

导师赠言 在后金融危机时代，许多企业的采购行为发生了变化 --- 谨慎、严格、保守，工业品销售工作变得愈发艰难，如何突破当前销售困境 --- 利用“精准销售新思维”，以“精准”和“程序化”的模式来实现销售、大幅提升销售业绩

课程对象 市场销售部的销售骨干、地区经理、等一线销售员工
行业侧重 通信、电子、工业品加工制造、工程建设与服务、IT、及铁路
关键字   工业品销售、客户关系、精准销售模式、销售技能、销售业绩提升
课程时间  6小时, 一天的课程

课程背景 在后金融危机时代，许多企业在做工业品直销的过程中时有困惑，总觉得近来客户的钱袋子捂紧了、销售难做了，也不知在当今的经济形式下，做工业品直销有哪些更有效的方法？而我在工业品直销领域已工作十年有余，既有实践经验又有理论心得，希望我的课程能帮助一线销售员改进销售理念、完善工作技能

课程收益 通过案例分析与经验分享,使销售相关人员
 在当下严峻的经济形势下把“做关系”这句话落到实处
 建立“关系布局”的思维方式
 学到既省钱又省时间的“精准销售模式”
 成单的战略思考在于建立高管之间的战略合作伙伴关系

课程设计总体思路 --- 经济形式变了，销售模式就得跟着变
 中国在金融危机来临之前的国际经济地位
 中国企业在危机之前的两大成功模式
 金融危机的来临，2008年中国企业的倒闭潮
 后金融危机时代，中国企业所面临的四大困境
 现在，我们中国企业已经走到了一个十字路口 --- 经营模式的改变
 配合企业经营模式的转变，销售模式也得不断演进
 销售人员应采用“关系布局新思维”来应对客户采购中谨慎和保守的行为
 在后金融危机时代，销售员的任务已不只是简单地售出产品，而是要为建立企业间战略合作新型关系起到积极作用

课程大纲部分

第一章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的第一步
 “客户关系布局”概念的引入
 企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求
 有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山
 学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求

第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处
 销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个
 “做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出
 “关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上”
 摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局
第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” --- 在客户中营建好自己的关系网
 做客户关系，要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶
 辨析客户中自己的关系所扮演的角色，用最简单精确的方式定义这些角色并明确其任务
 在后金融危机时代，企业要想生存，上下游企业间应当建立什么样的新型关系
 销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色

第四章 没能在客户中找到“自己老师”，做销售就是“撞大运”
 客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”
 “老师”能为销售员做什么
 做“老师”是要有条件的，不是什么人都能做的
 如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫
案例1：我是怎样找“老师”的

第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 --- “鱼形关系图”的提出
 勾落出双方布局的结合形状
 解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上
 阐明“关系布局”中双方的工作配合关系
 提出在后金融危机时代，上下游企业应结成的联盟关系

第六章 怎样接近客户中的“两大决策核心”
 新销售员也许了解客户中的两个核心，但是，就是不知与他们谈什么、怎样接近
 论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点
 对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任
 如果觉得自己的行业技术方面不足，就需要从自己的企业找人来帮忙
案例2：通过一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系

第七章 “赢得客户高管的信任” --- 实现销售突破的前提
 与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务 --- 高管高不可攀
 与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管
 销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间
 谈哪几个话题，他们一定愿意与你谈下去

第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键
 虽然接触了客户领导，但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系
 销售工作要成功、妙用高层来沟通
 作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系
 自己的高层领导来时，销售员应该扮演什么角色
案例3：我安排公司高层来帮我做销售的实际案例

备注：
本课程通过8个章节、4个图解、3个案例详述了应该怎样实现“关系布局” --- 大单攻略
 

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