理财直通车项目_完整版

2019
理财直通车
一线资深实践专家手把手 扶上路
系统培训
专家陪谈
沙龙承讲
This service is provided by a joint expert group consisting of lawyer's office, family office, large insurance policy with expert, retail banking service and management consultants
本服务项目由包含大额保单陪谈专家、零售银行内部专家、
零售银行服务及管理咨询顾问、家族办公室、律师事务所共同组建的专家团联合提供。
“理财直通车项目”
目录
项目背景3项目方案4 项目简介：理财直通车项目是什么样的项目，能给您带来什么价值？课程简介5《产能飞跃基础班》课程目录5《产能飞跃提升班》课程目录7后端服务跟进目录9部分课程大纲10实践步骤14 项目数据追踪（三追）专家团团队资质简介
“理财直通车项目”
项目背景
国内零售银行经历了三次不同的转型。从提升服务转型组织营销，从组织营销到专业销售;随着监管越来越严格，市场越来越开放，利率市场化为行业带来更多不确定性、但投资者教育还有很大的空间需要努力。零售人的成长速度赶不上市场变化的速度。
对于零售银行理财经理团队培育来说,难点集中在:
如何快速提升新晋理财经理的实战技能。质量好的客户竞争越来越激烈，新晋理财经理没有足够的时间在市场获得正向反馈，就已经面临流失，教多少走多少，怎么破
如何让老理财经理掌握快速营销的方法路径，又让理财经理具备深入专业的系统思维。有质量的稳定的理财经理团队决定了未来五到十年支行发展的基础。
如何整合资源，开拓客户，维护客户。开拓客户资源、如何维护客户一直都是支行永恒不变的主题。面对“礼品客户”“投诉客户”“光问不买”客户等情况，好的沟通和维护方式，就是考验理财经理功底的时刻。
也就是说，对于师资选择来说，难点集中在：
1) 如何获得性价比高的优质师资。做网点辅导，讲理财销售的老师有很多。但很多讲师往往离开理财团队很多年。离开银行很多年。零售理财市场变化很快，旧的做法无法获得现在的理财经理团队认同。
如何获得高质量，持续性强的师资团队和项目。找到好的老师，也往往一两个，无法形成系统性的，被实践证实过有效的系列培训。
如何通过高质量培训，获得实战出单效果。培训公司多如牛毛，如何能真正通过培训拉升业绩，是致胜的关键。
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“理财直通车项目”
项目方案
项目简介：理财直通车项目是什么样的项目，能给您带来什么价值？
Why 理财直通车?前端获客养育，中段实战销售，后端沙龙陪谈。
前端中段后端，三段都有培训，都有触达。关注的重点有所不同。
项目优势：
项目以年度培训为系统设计。
全程用精准培训/沙龙+一线专家天团+顶尖商业银行经验，搭建良好的系统性的学员学习互动过程，精准培训+精准沙龙+精准陪谈。
Our Training Strength 拥有如下整合力量：
培训质保，最优师团：提供师资演讲、陪谈服务、优惠法务、辅导护航。
后期销售，精准跟进：后期持续跟进零售银行市场，与律所及专家团提供专业辅导或陪谈服务。
提供精准沙龙活动（提供沙龙主讲、筛选客群、核心面谈逻辑）
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“理财直通车项目”
课程简介
《产能飞跃基础班》课程目录
课程序列：初级理财经理系列课程学员对象：1-2 年经验
课程开展时间：1-2 天/课，1 课/月，共 10 课课程模块及对应问题：
基础认知——资产配置理念及面谈方法
技能基础——UKC 及客群分析
技能升级——面谈逻辑与技巧（中收）
层级
课题
内容简介
课程特色
Sation A 产能飞跃基础班
对象：
1-2 经验
一．《最后一堂资产配置课》1 天
为客户正三观
资产配置的正确理念 历史上的资产配置理论
给客户聊工具
资产配置的面谈工具
给客户配产品
从资产配置到实战产品
实战通关
现场解决问题
直接解决” 收益低“的期交销售问题
直接解决” 怕风险“的基金销售问题
如何做眼下投资者教育问题
二．《一线 UYC 技巧与客群分析》1 天
还在 KYC？就 out 了从 KYC 到 UYC
UYC 基础知识
UYC 客群分析技巧
UYC 提问逻辑树
客户大侦探之现场实战
为何 KYC 没有用？ 因为商业银行从来都不做 KYC，而做UYC
如何根据客群的不同情况顺承面谈逻辑
实战现场练习
三．《产品经理思维之客群营销实战》
1 天
客群分析与产品逻辑连接
客群实战案例深度分析
对应客群实战销售讲解
客群通关
如何一篮子计划让客户接受复杂期交产品
如何用产品经理的思维组合营销
不同组合跟客群间
的逻辑连接
四．《银行保险条款实务解析》1 天
1.99%的人该懂的保险知识
教你一分钟反杀保险条款
保险基础知识销售实务实战分析
如何从激烈的中收竞争杀出重围
如何问几个问题就稳住客户
如何让客户几句话
体会专业
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“理财直通车项目”
4.实务实战通关实战现场练习
五．《健康险全透析》1 天
六．《年金险全透析》1 天
55 个重症 35 个轻症？轻中重条款联析
健康险销售实战——异议
保险重疾知识销售实务实战分析
实务实战通关
国内多个年金险联析
年金险销售实战——异议
保险年金知识销售实务实战分析
实务实战通关
解决不吉利等健康险难销售问题
解决快速切入健康险问题
如何让客户成交
实战现场练习
如何从激烈的中收竞争杀出重围
如何问几个问题就稳住客户
如何让客户几句话体会专业
实战现场练习
全球顶尖电话外呼
内部老师讲授
本课程包含银行及全球电销中心内部录音实录，仅用于现
场学习


银行客户电话外呼特点
银行客户邀请方法及特点现场电邀练习
实录复盘
1.
2.
3.
4.
七．《银行客户外呼一线通》
1 天
八．《零售银行面谈五维》1 天
九．《你的沟通值百万——零售银行客户维护》
1 天
十．《四维保单架构的法务基础知识》
天
零售银行面谈逻辑
从小白到高手实战面谈案例
现场通关练习
“礼品客户”沟通与维护
“哭闹客户”沟通与维护
“比收益客户”沟通与维护
日常维护 与重点维护
四维搭建保单架构
保单架构的法务基础知识
如何运用在实际面谈中
零售银行前茅的商业银行从低柜到私行的一线高手讲授
本课程包含银行内部面谈录音实录，仅用于现场学习
商业银行一线成长
零售管理者亲临讲授
全国维护案例与方法集锦
如何四维设计保单架构
一次讲透保单法务知识
实战现场练习
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“理财直通车项目”
《产能飞跃提升班》课程目录
课程序列：中级理财经理系列课程学员对象：2-8 年经验
课程开展时间：1-2 天/课，1 课/月，共 10 课课程模块及对应问题：
财会认知——财富管理中的会计知识
税筹知识——税务筹划与实际销售落地链接
法律知识——销售面谈中的法律知识
层级
课题
内容简介
课程特色
Sation B 产能飞跃
提升班
一．《60miracle-快销与极速客议》1 天
快速切入保险销售
快速降解客户异议
帮助中高级理财师解决银行场景下切入和成交保险的困境
对象：
2-8 经验
二．《Inception-盗梦空间
——观念植入式保单面谈》2 天
植入理念
接受理念
闭环面谈
帮助中高级理财师解决银行场景下客户难以接受保险理念的困境
本课程涉及香港读心类催眠技巧
三．《香港保险深度分析之健康篇》1 天
全面分析香港保险发展
香港重疾险发展
香港重疾险形态
内外对比
帮助中高级理财师解决银行场景下被对比香港重疾险的情况
四．《香港保险深度分析之年金篇》1 天
全面分析香港保险发展
香港年金险发展
香港年金险形态
内外对比
帮助中高级理财师解决银行场景下被对比香港年金
险的情况
五． 《私行行销秘钥》2 天
国内顶级私行面谈逻辑
私行行销工作法
高客面谈逻辑实战案例
现场通关练习
零售银行前茅的商业银行私行内部讲师讲授
本课程包含私行内部真实面谈出单逻辑 部分方法仅用于现场交流，不提供纸
质资料
六．《保险资金运用实务及未来发展》
1 天
1. 保险资金运用解析：协议存款、债券投资、非标资产投资、股票&基金投资、非上市权益投
学习保险资金运用原理及底层资产
如何跟客户实际问题结合
如何解决分红险等
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“理财直通车项目”
七．《基业长青——企业主风险识别、筹划与面谈》
天
八．《股权激励——顶层架构设置逻辑与面谈逻辑》
2 天
资等
2.实务运用与面谈分析
企业主 36 维风险
风险筹划与实战案例集
面谈逻辑与出单模拟
企业、家族顶层架构设置逻辑
面谈逻辑
出单实战模拟与案例
客户不安全感
如何跟企业主面谈
一次讲透企业主面谈逻辑及坑点
实战现场练习
保证人人皆会 人人通过
如何把股权激励运用到中高端客户面谈中
一次讲透家企股权激励
实战现场练习
保证人人皆会 人人通过
九．《股权激励——顶层架构设置逻辑与面谈逻辑》
2 天
企业、家族顶层架构设置逻辑
面谈逻辑
出单实战模拟与案例
如何把股权激励运用到中高端客户面谈中
一次讲透家企股权激励
实战现场练习
保证人人皆会 人人通过
十．《股权激励——顶层架构设置逻辑与面谈逻辑》
1 天
企业、家族顶层架构设置逻辑
面谈逻辑
出单实战模拟与案例
如何把股权激励运用到中高端客户面谈中
一次讲透家企股权激励
实战现场练习
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“理财直通车项目”
后端服务跟进目录
课程序列：后端服务沙龙跟进目录对象：根据讲座对应客群
课程开展时间：按需 课程模块及对应问题：
客群对应知识——如何根据投教活动甄选客户
面谈逻辑——如何承接投教活动
层级
课题
内容简介
课程特色
后端承接沙龙
行方邀约客户到场，
律所或一线专家到场演讲
列举部分课题如下
1.包含律所及家族办公室师资天团
2.现场赠送咨询名额
3.到场客户所办企业的法
务优惠
4.律所有偿陪谈服务
《婚姻财富保全与规划——
如何做好婚内财产规划，以防离
对婚姻资产保全有兴趣的女
一次讲透离婚财产分割》
婚分割
性客户
《不负韶华——婚前资产规
如何在成年子女婚前做好家庭
有成年子女的 45-60 岁女性
划》
资产规划，以防家族财富变姓。
客户
25-35 岁未婚人士
《女人如花——女性财富规
企业家、职业经理人、家庭工作
三种对应职业的女性客户
划的法商智慧》
《法护未来——未成年人的法律保护》
《不必在乎我是谁
——类信托功能在家庭财富规划中的作用》
者的三类女性如何用法律保护
自己。
未成年人在成长中需具备哪些法律知识，如何保护他们
信托功能在法律上的解读与对家庭的作用
有未成年子女的客户
有成年子女，40-50 岁的客户
《财富传承的法律智慧》财富传承应该具备什么法律知
识，而这些知识决定了一个家族
的未来。
30 岁以上有子女的客户
《企业经营法律风险与保全》创业与经营企业的风险与保全经营企业的客户
《金税三期对企业资产隔离的影响》
《寻找未来三十年
——“两会”重大财税解读》
税改和政策如何影响着企业经
营，我们又将如何行事
通过解读两会政策，了解中国未来经营政策变动及企业面临挑战和风险。
经营企业的客户经营企业的客户
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“理财直通车项目”
部分课程大纲
以下大纲仅作为举例使用，会根据实际学员情况调整。由于课程量大仅列举一二。
主题：最后一堂资产配置课
第一部分：正三观
投资风险比与资产配置三观万能公式 VS 开车法
正确的三观
第二部分面谈工具之投资知识基础盘面与选股基础
行业分析基础
企业年报解读基础个股分析技法基础
第三部分面谈工具之资产配置工具金字塔与比喻
核心卫星
第四部分面谈工具逻辑之对接产品
主题：60miracle 之极速客议
第一单元体现游戏《有客到》
“客户只看收益，隔壁银行比我们高” “短期理财更好啊，做什么保险“
”死了才有钱拿？”
世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？ 第二单元极速客议之原理拆解
极速客议处理逻辑
※异议处理的目标——客群特征分析——异议类型分析2.大众客户客群的特征分析
企业白领/全职太太/个体工商/私营企业主3.四类客户异议类型
不需要 不用急 不能帮 不信任4.极速客议心法：
破——破框法
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“理财直通车项目”
换——换位法
回——上推下切法
第三单元面谈之道：强势视觉全面转化落地的观点
短中长配置
肯威尔伯象限——
全面理解怎么把控节奏 解决“对方飘忽“的问题
主题：INCEPTION 盗梦空间——观念植入第一节：观念植入保单销售法导入环节 讨论：如何快速建立自己的亲和力呢？
127698518415问什么问题能快速了解客户呢？
127698527305跟客户之间，有哪些话题可以进行导入？
观念植入保单销售法的概述   过往保单销售方法的演变
——关系营销——产品营销——顾问式营销——观念植入营销   观念植入保单销售法的区别与优势
  观念植入保单销售法的销售流程（预热面谈- 产品呈现-成交面谈-服务经营）
inception 心法的基础知识
观念植入保单销售法的十八条要诀第二节：观念植入盗梦空间 之 预热面谈
预热面谈的核心：建立先导观念与“催眠”   亲和力技巧
  内感官辨识与沟通   同频同步法
  心锚
预热面谈之观念植入   第一式：勾魂
  第二式：一开三赐封   第三式：二分法
第三节：观念植入盗梦空间之 产品呈现1.第一式 上山下山
  重疾类保障产品呈现   长期年金类产品呈现
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“理财直通车项目”
2.第二式 声东击西
  长期年金类产品呈现
彩蛋：处理客户异议（60miracle 课程——极速客议）部分内容   破框法
  理解层次的反问系统
第四节：观念植入盗梦空间之 成交面谈
1. 成交面谈的步骤（深化需求-促成策略）   深化需求 ：上推下切
  促成策略：  安装策略第五节：服务经营（Review）
转介绍的传统方法展示与研讨
促成未达，起死回生策略“排毒养颜”的方法
主题：传家有道——家庭与财富规划
一、财富家庭 相互依存1、中国式相亲鄙视链
2、一个幸福家庭的惊天逆转
3、无奈的人财两空
4、财富与家庭的依存关系
5、家庭财富合理规划 二、婚姻家排 注重未来1、婚前如何给对方财产
2、父母如何给子女财产
3、自己如何购置房产
4、父母给现金及自己的现金安排
5、如何安排公司股权及其他财产三、居安思危 上善若水
1、难绕开的重疾与意外伤害
2、经营公司要留后路
3、夫妻之间除了财产还有债务
4、给孩子一个看得见的未来
5、养老靠谁
6、传承应该提前规划四、巧用工具 幸福不累
1、财富保护传承六大法宝
2、代持的特点与应用
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“理财直通车项目”
3、婚姻协议的特点与应用
4、赠与的特点与应用
5、遗嘱的特点与应用
6、家族信托的特点与应用
7、人寿保险的特点与应用
主题：基业常青——企业主的税务筹划
一、税务筹划基本理念
1、国家政策与税务发展趋势
2、企业税与个人税的联合趋势
3、必须面对的人生三阶段税务筹划二、出生决定命运
1、不同时期税务下的企业发展
2、不同时期的企业形态选择
3、税商思维随时代而转换三、税务筹划实操
1、不同税种的税务筹划
2、如何解决“缺发票”问题？
3、增值税太高，进项太少，怎么办？
4、员工没有交个人所得税，怎么办？
5、个税与社保基数不统一，怎么办？
6、企业所得税太高了，有啥绝招？
7、老板如何从企业合法拿钱？
8、股权转让，如何避税？
主题：护家有法——新时代婚姻家庭财富管理
一、 常见私人财富法律风险
1、家变危机：从王宝强案看婚变带来的财富法律风险与危机
2、传承危机：子女财富传承中的法律风险与危机二、 如何防范风险
1、婚变财富支持防范：如何利用保险工具进行婚姻财富防范
2、子女财富支持防范：如何防范子女财富传承中的法律风险
3、企业、家业隔离防范： 三、 私人财富的传承
873125203201、常见传承方式：赠与、法定继承、遗嘱、人寿保险
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“理财直通车项目”
11430001352552、各类财产传承方法：各类财富传承的具体方案
实践步骤
框架协议签订
培训项目实施——每个月按计划委派对应课程顾问前往授课
按照当地行方需求同场加映沙龙或陪谈；（过程中陪谈顾问辅导）
项目数据追踪（三追）
触达追踪
过程追踪
成交后追踪
到会客户的成交数量追踪（1个月与3个月数据
跟进行方情况追踪
期间会给到合作行方商业银行督导方法（基本面督导破零督导等）
每周总结触达的客户数量
分行监控督导日呼质量或抽检电话
）
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“理财直通车项目”
版权声明
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