大客户销售技巧(2天版)
大客户销售技巧(2天版)详细内容
大客户销售技巧(2天版)
大客户销售技巧
主讲:林 安
课程背景:
企业须将80%的优质资源聚焦20%的优质大客户,以保证企业的战略达成,针对大客户的销售技巧对企业就显得格外重要。
企业虽然行业不同,但针对大客户销售的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在大客户销售中出现的主要问题以及欠缺的共性能力,我们开发了这门课程,对企业有很好的参考价值。
课程收益:
企业收益:提升针对大客户的成交率。
学员收益:掌握大客户销售的关键技巧。
学员对象:各级管理者、营销人员
授课方式:
学员分组(方便讨论交流);
授课(60%)+案例(10%)+讨论(30%)
授课天数:
2天(每天6小时)。
课程大纲
锁定大客户
客户分类的框架逻辑
大客户的特点
与客户的战略匹配度
锁定你的大客户
讨论:你如何定义大客户?有哪些疑惑?
大客户销售技巧
大客户销售的基础
规范的市场洞察
充分了解并理解你的大客户
充分了解大客户的企业文化及关键客户的人文习惯
大客户沟通与拜访的关键点
宣讲应注意的问题
优质资源聚焦大客户
怀揣同理心,倾听大客户的声音
讨论:
前期你的大客户拓展是否留意了以上内容?出现了哪些问题?如何改进?
如何让你的想法更有吸引力?
让你的想法更有吸引力
拓展并管理大客户的客户关系
大客户关系模型
关键客户关系
普遍客户关系
组织客户关系
案例:华为的大客户关系拓展与管理
讨论:为何将大客户关系分类拓展并管理?
管理大客户的价值主张
价值主张的内涵
理解大客户之间的竞争给其造成的痛点
系统、全面、准确地了解客户的价值主张
设计实现价值主张的解决方案及应注意的关键问题
设置战略控制点,增强合作粘性
实现客户的价值主张
管理大客户价值主张需注意的问题
案例:华为的大客户价值主张管理
讨论:你在管理大客户价值主张中遇到哪些问题、挑战?应该如何解决?
根据大客户的价值主张建能力
了解本企业的核心竞争力
系统分析同业之间的竞争
分析生态环境
根据价值主张、竞争要求、生态环境,明确需要哪些销售能力及其他综合能力
将能力建在价值链上
处理与大客户的冲突技巧
冲突的内涵
倾听客户的反对声音
只解释不辩解,由客户下结论
HOT模型
讨论:找出前期你在拓展大客户过程中与大客户最大的冲突,你是如何处理的?结合以上内容,对你有何启发?
总结
对话与交流
**********************************The END****************************
说明:该课纲仅展现了大客户销售的关键技巧内容,结合以往销售的经验积累,针对典型问题做了罗列,具体内容有待与企业沟通后再做定制!
林安老师的其它课程
中高层管理者的综合管理技能提升(2天版) 04.28
中高层管理者端到端的管理技能提升主讲:林安课程背景每每问及企业的经营者或各级管理者“管理管什么?”绝大部分管理者总是说“管人管事管钱(或管资源)”,很少有管理者从经营管理的主干逻辑进行思考并形成全面的管理认知!企业的经营管理是由主干以及其逻辑框架的,华为三十六年成功的经营管理实践,在企业文化作为核心竞争力的前提下,很好地从经营管理的主干逻辑出发进行经营管理,
讲师:林安详情
中高层管理者能力提升与落地研讨(2天版) 04.28
《中高层管理者能力提升与落地研讨》主讲:林安课程背景伴随万物互联、万物感知、万物智能时代的即将到来,企业的经营管理模式变化的节奏也日益加快。这些变化对各级管理者的管理技能及如何将其快速落地并内化到团队的经营管理活动中,提出了更高的要求,尤其对中高层管理者。本研讨从高绩效团队建设、管理沟通、个人绩效管理等多个维度,基于中高层管理者的管理情景,以研讨的方式,诠释
讲师:林安详情
中基层管理者若干管理问题的能力提升(1天版) 04.28
中基层管理者若干管理问题的能力提升主讲:林安课程背景:一些企业在部门级的经营管理上存在以下问题:不知道如何依据部门的战略牵引目标搭建组织;相对准确地定义组织中各个节点上的能力模型;人岗如何匹配;如何在薪酬激励空间有限的情况下,合理有效地激励团队,使大家保持奋斗激情,持续地艰苦奋斗;如何建设、管理高绩效的团队;管理理念缺失等问题。针对这些问题,我们开发了这门为
讲师:林安详情
自我批判(2天版) 04.28
自我批判(基于华为的自我批判管理实践)主讲:林安课程背景:企业使自我批判的理念成为员工认可的理念并落地为企业认可的文化,为企业的自我修复服务,是非常困难的。基于华为自我批判的管理实践,根据企业目前在自我修复、自我完善方面存在的问题,本研讨系统、全面地阐述了自我批判理念的剑、落地、践行、传承的方法、逻辑,其中不乏华为等企业的案例,对有需要建立自我批判文化与管理
讲师:林安详情
组织绩效管理(2天版) 04.28
组织绩效管理主讲:林安背景战略层层分解到各个组织,组织绩效管理是企业战略落地的基本保障。本课程采用了国际上广泛认同的组织绩效管理方法论,同时,重点参考了华为等企业的绩效管理的基本方法,加上讨论、案例与视频分享,系统、生动、由浅入深地阐述了组织绩效管理的内容,使企业能够充分理解并接受组织绩效管理的方法,并结合自己企业的具体情况加以应用,有很强的实操性。培训收益
讲师:林安详情
组织建设与引领团队(3天版) 04.28
组织建设与引领团队主讲:林安课程背景基于对企业的了解,我在组织建设与管理及如何引领高绩效团队两方面,做了较为系统的阐述。培训收益:企业收益:提升企业的综合竞争实力学员收益:拓宽管理视野,建立组织建设与引领团队的结构化的框架逻辑。课程特点:授课50+讨论25+案例25参训对象:各级管理者培训时长3天(6小时/天)课程大纲1.后备高管应具备的主要能力1.端到端的
讲师:林安详情
员工绩效管理(2天版) 04.28
员工绩效PBC管理全周期主讲:林安课程背景好的绩效管理是所有企业战略落地的基本保障,战略层层分解到各个团队组织,需要团队能很好地承接并分解到员工。因此,个人的绩效直接影响到团队组织目标能否完成,从而影响整个企业的战略能否顺利分解落地并实现;个人的绩效管理就成为所有企业关注的重点。本课程采用了国际上广泛认同的绩效管理方法论,同时,引入了通用电气GE杰克韦尔奇的
讲师:林安详情
战略管理的逻辑与战略落地(1小时) 04.28
战略管理的逻辑与战略落地主讲:林安课程背景:企业经营的最高课题是获取商业成功并承担社会责任,这需要企业很好的战略管理。遗憾的是,很少有企业将战略管理端到端的逻辑梳理清楚,也未能做好战略管理。依照清晰的战略管理逻辑级战略落地的方法论与工具要求,需要各级管理者有一定的综合战略管理能力,也要求员工有较好的目标及KPI的理解力与执行力。战略管理的逻辑不清晰、战略落地
讲师:林安详情
战略规划与解码的衔接(5小时) 04.28
战略规划与解码的衔接主讲:林安课程背景越来越多的企业已采用BLM业务领先模型制定企业的战略规划,以此为基础,通过战略解码、绩效管理等方法,将战略落地到各级组织与个人,使战略变得可操作、可衡量、可考核。过程中,往往战略与解码脱节等问题使得最终执行的指标与目标脱节,最终导致目标与企业的战略脱节,使企业偏离战略规划。该研讨针对战略规划与目标(指标)脱节等关键问题,
讲师:林安详情
战略解码、目标制定与执行(2天版) 04.28
《战略解码、目标制定与执行》主讲:林安课程背景:针对企业在目标制定与执行方面存在的问题,我们开发了这门研讨,从方法论与工具的维度,结合案例与讨论,使企业的各级管理者理解并掌握战略制定后的目标如何制定并层层分解下去,最终围绕战略来执行。希望对企业的各级管理者有直接的帮助。培训收益:企业收益:提升目标制定、分解,与执行的能力,最终提升企业的战略实现能力。学员收益
讲师:林安详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195