大客户销售技巧(2天版)

  培训讲师:林安

讲师背景:
林安老师介绍(中英双语老师)林安,中共党员,华中科技大学毕业,硕士学位。主要经历1999年进入中兴通讯股份有限公司,历任土耳其等国国家代表,东欧独联体地区部总裁,欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。2003年进入华为技术有限公司,历任东欧地区部 详细>>

林安
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大客户销售技巧(2天版)详细内容

大客户销售技巧(2天版)

大客户销售技巧
主讲:林 安
课程背景:
企业须将80%的优质资源聚焦20%的优质大客户,以保证企业的战略达成,针对大客户的销售技巧对企业就显得格外重要。
企业虽然行业不同,但针对大客户销售的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在大客户销售中出现的主要问题以及欠缺的共性能力,我们开发了这门课程,对企业有很好的参考价值。
课程收益:
企业收益:提升针对大客户的成交率。
学员收益:掌握大客户销售的关键技巧。
学员对象:各级管理者、营销人员
授课方式:
学员分组(方便讨论交流);
授课(60%)+案例(10%)+讨论(30%)
授课天数:
2天(每天6小时)。
课程大纲
锁定大客户
客户分类的框架逻辑
大客户的特点
与客户的战略匹配度
锁定你的大客户
讨论:你如何定义大客户?有哪些疑惑?
大客户销售技巧
大客户销售的基础
规范的市场洞察
充分了解并理解你的大客户
充分了解大客户的企业文化及关键客户的人文习惯
大客户沟通与拜访的关键点
宣讲应注意的问题
优质资源聚焦大客户
怀揣同理心,倾听大客户的声音
讨论:
前期你的大客户拓展是否留意了以上内容?出现了哪些问题?如何改进?
如何让你的想法更有吸引力?
让你的想法更有吸引力
拓展并管理大客户的客户关系
大客户关系模型
关键客户关系
普遍客户关系
组织客户关系
案例:华为的大客户关系拓展与管理
讨论:为何将大客户关系分类拓展并管理?
管理大客户的价值主张
价值主张的内涵
理解大客户之间的竞争给其造成的痛点
系统、全面、准确地了解客户的价值主张
设计实现价值主张的解决方案及应注意的关键问题
设置战略控制点,增强合作粘性
实现客户的价值主张
管理大客户价值主张需注意的问题
案例:华为的大客户价值主张管理
讨论:你在管理大客户价值主张中遇到哪些问题、挑战?应该如何解决?
根据大客户的价值主张建能力
了解本企业的核心竞争力
系统分析同业之间的竞争
分析生态环境
根据价值主张、竞争要求、生态环境,明确需要哪些销售能力及其他综合能力
将能力建在价值链上
处理与大客户的冲突技巧
冲突的内涵
倾听客户的反对声音
只解释不辩解,由客户下结论
HOT模型
讨论:找出前期你在拓展大客户过程中与大客户最大的冲突,你是如何处理的?结合以上内容,对你有何启发?
总结
对话与交流
**********************************The END****************************
说明:该课纲仅展现了大客户销售的关键技巧内容,结合以往销售的经验积累,针对典型问题做了罗列,具体内容有待与企业沟通后再做定制!

 

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