《会蓄客，业务超标没问题》

课程名称： 《会蓄客，业绩超标没问题》

主讲： 吴清老师  12课时

课程背景：

银行CRM系统里客户数量上万，理财经理依然是日常蓄客难，进而在银行保险代销业务推动时，无论是任何产品的销售推动，依然是：找不到客户，我没有客户。客户都去哪儿了？（金主爸爸去哪儿了？）

    没有客户、没有足量客户、没有足量精准客户的储备，保险中收业务冲刺有困难，业务达标、超标难上加难，是网点负责人与理财经理的痛点难点。而银行业务要发展，中收业务目标年年增，市场竞争对手数量增多、服务客户的水平也不断提升。在夹缝中突围，以良好的日常活动与特色服务建立客户粘度，以简单高效的三步印信厅堂联动法筛选保险客户，以正确的保险服务理念与专业的保险配置技能服务客户，建立真正的专业引领的服务意识，就是蓄客的基础与开始。

本课程以学员（客户）为中心，以“服务自己像服务客户一样，服务客户像服务自己一样”的基础服务理念，从未来确定性的趋势出发，从家庭资产配置的角度，检视学员（客户）家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用银行网点“蓄客五步九项工作法”，做好精细化管理之过程管理，最终实现保险蓄客数量、质量提升，业绩达标、超标胸有成竹。最终提升银行整体保险销售业绩。

课程收益： 

通过本课程的学习使学员能够：

● 了解保险蓄客的类型及营销逻辑

● 熟悉蓄客“五步九项工作法”

● 了解保险原理与基础配置方法

● 掌握目标客户的有效邀约技巧

● 掌握保险蓄客高效面谈流程

● 掌握保险蓄客日常异议问题的处理

● 掌握保险蓄客转介绍动作固化与相关工具

● 关注保险蓄客营销阶段过程管控要点

课程对象： 网点负责人、理财经理、客户经理等

授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲/要点：

第一讲：保险蓄客类型及营销策略

一、蓄客“五步九项工作法”解析

二、客户分层营销策略

1、高净值客户的需求与关键动作

2、中产客户的需求与关键动作

3、普通客户的需求与关键动作

4、低净值客户的需求与关键动作

二、客户分群营销策略

1、老年客群需求与营销关键动作

2、务工客群（外出/本地）需求与营销关键动作

3、亲子客群需求与营销关键动作

4、商贸客群需求与营销关键动作

三、客户分产品营销策略

1、存款到期客户

2、趸交到期客户

3、期交到期客户

4、基金（定投）客户

四、客户筛选的十大维度

第二讲：专业知识篇-保险配置基础

一、保险基础练习： 自查七问

1、练习：自查工具应用

2、七步问险得安心

二、保险基础原理

1、保险历史沿革与当代发展

（1）保险起源

（2）保险的近现代发展

（3）全民保险时代

2、风险概述与保险简介

（1）风险的定义与种类

（2）风险管理与方法

（3）保险的定义与特征

（4）保险分类与功能

3、人身保险

（1）人身保险的定义与特征

（2）人身保险的分类

（3）分红险分的是什么

4、保险合同基础概念与法商运用

（1）保险合同的定义、特征

（2）保险合同的种类与内容

（3）保险合同的效力与履行

（4）保险合同的四大签订原则

（5）大额保单理赔数据分析

5、银行代销常见的终身寿和年金险类型分析

三、标普资产配置下的保险配置理念

1、标普资产配置下的保险配置形态

2、家庭周期各阶段理财目标与组合配置建议

（1）家庭周期各阶段理财目标分析

（2）单身期需求重点分析

（3）家庭形成期需求重点分析

（4）家庭成长期需求重点分析

3、不同规划目标与核心人群的目标市场分析

（1）子教规划

（2）婚嫁规划

（3）养老规划

（4）传承规划

（5）资产隔离

4、国内传承目的的大额保单设计注意事项

五、画图讲理念

1、标普家庭资产象限图

2、草帽图

3、养老储蓄图

4、现场演练与展示

六、法商案例分析

第三讲：目标客户有效邀约技巧

一、客户挂我们的推销电话？原因分析：

1、客户拒绝的是产品还是推销行为？

2、邀约客户的目的是什么？

3、对电话营销的客户是否了解？

4、电话营销之前有没有预热？

5、短信示例1、示例2

二、邀约理由严选

1、邀约理由小组研讨

2、小组发表与讲师总结

三、邀约动作练习

1、邀约动作范例

2、邀约动作练习

第四讲：保险蓄客高效面谈流程

一、保险蓄客高效面谈流程

1、到期承接专属化

2、寒暄赞美习惯化

3、理念导入可视化

4、产品介绍功能化

5、促成动作仪式化

6、期交营销逻辑化

二、到期承接专属化

1、专属服务人员

2、专属记录工具

3、专属KYC分析

4、专属KYP分析

三、寒暄赞美习惯化

1、寒暄赞美要点与方法

2、寒暄赞美现场练习

四、理念导入可视化

1、央行30年降息图

2、复利计算简单案例

3、子教预备图

4、草帽图

5、简易图表现场练习

五、产品介绍功能化

1、婚姻危机带来的保单分割案例分析

2、简单产品功能讲解演练

六、促成动作仪式化

1、业务预约函

2、跟进信息135

七、保险趸期交的核心逻辑

1、趸交核心逻辑

2、期交核心逻辑

3、期缴保险销售，我们遇到的最多的异议是什么？

4、案例分析：最成功的一张期缴保单，为什么呢？

5、结论：期缴保险的本质

6、找到客户的痛点销售

八、三步印信厅堂联动营销法

1、三步印信厅堂联动解析

2、现场情景模拟演练

第五讲 保险蓄客常见的异议问题解答

一、客户异议处理通关测试

1、保险公司安全吗？

2、保险时间太长了

3、我自己做股票（投资）比保险收益高

4、我要转到隔壁银行做高收益三年存款

5、期交产品前几年为什么没有收益？

6、我要考虑考虑、商量商量

7、钱有其他用途，不愿意来网点了解

二、政商、法商角度下的异议处理

三、找寻客户痛点的异议处理

四、异议处理练习

第六讲 蓄客转介绍动作固化及工具

1、客户满意调查问卷

2、动作固化练习

第七讲  蓄客营销阶段过程管控要点

一、蓄客营销阶段过程管控思路

1、多元化蓄客思路

2、工具化落实动作

3、可量化复盘检视

4、节奏化荣誉体系

二、蓄客营销阶段过程管控工具

1、满期客户提前转化工具

2、存量客户防流失工具

3、存量客户转介绍工具

4、厅堂高效蓄客微沙工具

5、高效蓄客营销活动工具

6、线上客户营销工具

三、蓄客营销阶段过程管控方式（十全十美法）

1、网点现场管控

2、后台录音管控

3、系统录入管控

4、每日业绩

5、阶段目标

6、阶段督导会议

7、阶段荣誉

8、领导网点现场巡视

9、优秀案例萃取

10、优秀员工分享

四、如何确保网点蓄客的真实性和降低蓄客转化偏离度

1、多维度检视蓄客情况要点

2、阶段目标达成复盘要点

3、启动会设置偏离度及真实性要点

4、荣誉体系表彰，设定指标要点

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